| 来源： |
保险文化 |
发布时间： |
2011年05月31日 09:41 |
作者： |
陈思洋 |
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成立于2007年11月的国华人寿，利用三年的时间实现盈利，再次刷新了国内寿险企业的盈利纪录，资本市场认为"国华三年实现盈利，等于一只脚踩上了通往资本市场的道路"。而领导着创造这一奇迹的人，却是一位曾经的"圈外人"，他的名字叫付永进。
创新，创新
四年前，国华人寿历经波折终于宣告成立，正当人们揣测业内谁会出任中国寿险行业第52家公司的总裁的时候，国华却做出了出人意料的决定：聘请36岁的付永进任公司总经理。
当时的付永进虽然在金融圈尤其是在投资经理人界赫赫闻名，但是保险行业的履历却是一片空白。一般来说，新成立的保险公司聘请总经理或总裁都会在业内做选择，国华投资人的案头上也不泛业内有名望的经理人的档案，甚至已有"无限接近"这一位置的人选。于是当董事会决定聘请付永进出任公司总经理的时候，公司内外都觉得有些意外，甚至出现了质疑的声音："传统行业成功的经验不等同于保险公司的管理经验，学历不代表能力"。可以说，付永进是顶着巨大的压力上任的。但是，优秀经理人良好的心理素质和高超的管理技巧及善于学习和研究的特长使他很快的适应了这个位置，而董事会的信任和质疑声带来的双重压力更成为他前行的动力。三年后，付永进以一个神话般的答卷在证明着投资方的"独具慧眼"--几年间，国华在寿险业迅速立足并发展，注册资本金由成立之初的3亿元增至2010年的10亿元；三年实现盈利，打破了国际上寿险公司盈利通常为7-10年的惯例，创造了国华神话。很多媒体和专家断言：国华的记录几年内无法打破。国华大股东、曾号称"法人股大王""增发股大王"的知名投资家国华刘益谦董事长暗暗为当初的决定而骄傲，以至于放言："我们完全有能力把握寿险规律，走出一条符合自己发展的道路"。
采访付永进总裁，听他讲最多的词是创新。创新，是付永进在深刻的研究了保险行业的发展规律，大量的对国内为寿险企业成功案例研究的基础上，下决心走的国华之路。虽然他认为在中国寿险业超高速增长、刚性需求还有待满足的现状下，寿险公司粗放经营也有出路，但是并不适合于国华，国华必须创新经营管理模式。中国保险行业竞争激烈，产品、经营、管理同质化，如投入这片红海，定位于"不求最大、但求最精"的国华很难迅速打开局面。在这一思路的指导下，国华没有遵循一般保险公司成立后跑马圈地，广开机构、人海战术的模式，而在刻意控制规模，采取有限布局、纵深发展的方式，在有竞争优势的区域，把握节奏，集中精力打好基础，把竞争引入内部，形成独特的内循环机制；坚持结构调整，注重趸缴业务和期缴业务的完美比例组合，并在投资规模和效益上统筹安排管理，终于走出了一条属于国华的发展道路。
国华"三段论"
保险公司在发展阶段，一般的都是广开机构扩建网络规模增员，这也是大多数公司成功经验。而国华却走出了迴然不同的路子。09年上半年，国华没有新开一家省级公司，也没有向各省保监局申请开设中支公司--也许现在回过头看，国华的决策是正确的，但是，当时做这个决定是很艰难的，也是外界很难想象的--一家新开的公司停止了扩张的脚步，尤同一辆正在急速奔驰的列车戛然而停，震荡在所难免。
事实是基于深刻的思考而做的艰难的决定。在开设了8家省级分公司和14家中支公司后，以付永进为首的经营班子认为，国华当时最重要的不是机构的继续扩张，而是内部的整合，构筑一个全面的管理平台，探索经营的盈利模式，培育一个基础的人才队伍，这些任务才是国华阶段性的目标。他认为，在完成阶段性的布局之后，最重要的是要精细化运作，把存量机构经营好，搞扎实，不能再完全走粗放式的跑马圈地、快速扩张老路子。
善奕者，三步成杀；观棋十步，谓之大师。这时的付永进已为国华设计了发展的蓝图。
公司的停停开开是有意而为之，是良好的大局观和掌控感的体现。
这个发展的蓝图就是：第一阶段2008-2010年，是探索与基础阶段，公司在银保渠道、机构开设上进行了积极探索，在基础建设上打下了较好基础。通过在第一阶段三年努力，各条业务线能够形成一个稳定的业务发展模式与管控模式，形成稳定的业务平台。第二阶段为成长与优化阶段，要扩大机构规模、提高产能，发展外延；同时优化业务结构与优化业务价值，提升内涵价值；第三阶段是效益与持续；各机构要差异化发展，用合理的投产比指标指导机构经营，多渠道发展期交业务，保持公司持续盈利，健康发展。
好一个精彩的"三段论"！
正是有了"三段论"的理论基础，国华才能抵制市场刚性需求的诱惑和公司发展的压力，把握住发展的节奏。前三年，付永进按照自己的理论，紧紧的围绕中心工作，排除干扰和诱惑，把握节奏，取得了瞩目的成绩。以结果导向看，国华对节奏的把握正是实现盈利的重要保证手段。至此，付永进完成了从投资管理到保险业经营的华丽转身，保险行业增添了一位专家型优秀管理者。
外敛内放 志向高远
国华的成功来源于创新；创新，来源于深邃的思考。"思维清晰、逻辑紧密"、"很多话冲口而出却条理清楚"，这是一位同行在采访付总后给予的评价。
1971年出生的付永进可谓少年得志，拥有管理学硕士、博士研究生，注册会计师、工程师等光环的他25岁时便成为上市公司的财务经理，1999年五月获海南省"十大杰出青年"称号，2000年7月当选全国青联委员，2000年7月担任海南省青联联合会副主席，30出头便进入上市公司高管层并升至总经理。财务管理出身并是注册会计师的付永进具备从事这一行业通常的性格：严谨、精细，而强大的学习、研究、总结能力更是他加入国华投身于保险行业并取得成功的优势。从投身于保险行业的那天起，付永进一面向原董事长"老保险"乔林先生认真学习请教，一方面搬来厚厚的书籍埋头研究："不求最大，但求最精最好""如果所有的公司都按一种方式去经营企业，这个行业肯定要出问题。我们现在看到良性的发展，就是有向左的，有向右的，""对我们来说结构问题还不是最主要的问题，最主要的就是公司目前还是创立企业，要尽快的走出这个创立阶段"等都是他对行业深入思考的结晶。在未来的"成长与优化"的三年中，他把优化公司业务结构，形成更稳定、健康的业务平台；进一步增强公司管理能力，完善公司经营模式；提升公司内含价值，基本形成公司的核心竞争力作为中心任务，围绕中心任务他明确提出了要做"强"银保、"大"电销、"好"个险、"效益"团险、"精"经代的业务发展规划，"优化结构、扩大规模"的发展思路，将国华发展成为一家"规模适度、品质优良、结构合理、效益突出"的人寿保险公司，推动国华各平台进入一个新高度。
付永进认为，既然是在领导着一个公司，就有责任能够让自己的公司发展好，第二个也要为这个行业的发展贡献一点微薄的力量。
付永进要做的是要把国华带上一条健康发展的道路；国华要做的，是要探索出一条适合中小保险企业的发展之路。
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