这几年，随着成品车出厂价一再下调和市场竞争的不断加剧，汽车经销行业开始更趋微利。进入11月中旬，汽车经销商也将不得不面对年底的采购压力。通常来说，整车生产厂商为了实现年度经营目标，会要求汽车经销商在年底提高采购量，与之相应的是增加预付款额。

当然，对于年底的大额采购，整车厂商一般会给下游经销售商一个相对低的批量采购折扣价，这也给了汽车经销商一定的动力。因此，在年底前，一方面汽车经销商需要不断加大销售力度，以达到化解库存的目的；另外一方面又需要尽可能地多挤出资金，用于批量低折扣价的采购。由此产生的一个问题是，经销商的流动资金更为趋紧。很多车商都希望能够通过银行融资化解临时性资金短缺。但是由于商贸类企业账面固定资产较少，几乎难以提供银行平常可以接受的不动产抵押物，车商通过传统方式解决融资问题的难度较大。上海银行小企业金融规划师的建议是，不妨申请汽车合格证跟单贷款。以汽车合格证质押的方式，帮助汽车经销商盘活部分资金，从而缓解年底采购压力。

不少汽车经销商年中采购融资意愿强烈。马先生经销着两家4S店。9年前，他凭借着自己从事进出口贸易的资金积累和广阔的人脉关系，在上海市闵行区开设了一家上海大众汽车4S经销店。公司成立最初几年，由于市场上家用车市场需求较大，而整车生产厂家生产能力有限，桑塔纳、帕萨特等品牌的家用车供不应求。再加上马先生前些年积累的人脉关系，来自企业的公司批量订单不断。马先生4S店的销售规模也迅速提升，在短短9年的时间内，公司的资产就翻了近6倍。

前段时间，马先生新增加投资1000万元，加上4S店固定资产抵押的1500万元贷款，又在闵行区开设了第二家4S店，另外经销一汽现代品牌的家用车。

不过，随着家用车市场竞争日益激烈，再加上燃料油价格不断攀升，汽车经销的毛利率被蚕食，马先生也感到经营的压力日益沉重。为了摆脱这种困境，马先生不仅将更多的精力投入到销售中，更希望的是通过加速库存车的流转，提升公司资金流动性，从而降低经营风险。

2008年以来发生的金融危机也对马先生的4S店产生了较大影响。整车生产商经营更趋于保守，开始采用以产定销的模式，对于经销商来说，这就间接延长了产品流转周期。同时，年终将至，批量订货也进一步侵蚀着公司的现金。马先生增加银行融资的愿望越来越强烈。

马先生公司2009年的财务简表

财务分析及融资建议

上海银行小企业金融规划师  项寅

一、              企业财务状况分析

从马先生公司的资产负债率上来看，公司资产负债率基本维持在33%左右，拥有良好的偿债能力。公司账面存货占资产比重为50%，主要为库存汽车，该项科目占资产比重较高，存货的大额沉淀构成了其最主要的资金压力。

该公司财务报表显示，流动比率150%，速动比率50%，短期偿债能力一般，主要受大额存货的影响。结合银行结算记录，该公司每个月销售回款情况基本稳定，资产流动性良好。

根据公司损益表，近年来该公司年度销售收入每年均比上一年有增长。但该公司毛利率水平却处于下降通道中，目前仅为6%左右，盈利水平较低，并且其中部分盈利来自汽车修理和养护，这与该企业所处的汽车经销行业实际盈利情况向符合。

综合来看，该公司所处的整车经销行业竞争较激烈。但该公司目前所经销的帕萨特、途安等车型市场流转较快，且马先生销售中单位批量采购占比较稳定。经财务指标分析，该公司2009年度受金融危机影响较大，主要表现在毛利水平的降低，但公司销售收入却较上年有所提升，资金回笼情况正常。公司融资为取得批量采购折扣，融资后公司毛利水平预计将有一定的上升。

但需要指出的是，该公司资产结构中，存货和固定资产占比较高，如果公司库存的汽车价格出现大幅度下跌，则该公司存货贬值将较大，可能进一步影响其利润水平。年底前，该企业为取得一定的批量采购折扣，流动资金需求相对紧迫。融资方案的确定应当尽可能结合该公司资产结构，应适当考虑降低融资成本。

二、              企业融资计划建议

马先生公司授信额度的确定应当以其年底批量采购所需的流动资金为估算依据。预计该公司年底将准备采购资金3000万元，其中1500万元马先生通过经营调剂，其余的1500万元主要需要通过银行融资来实现。

我们认为，该公司在融资期限的确定上，应当尽可能与其资金需求周期相匹配，并适当考虑降低融资成本。

融资产品的选择建议该公司应当尽可能结合该公司资产结构，优化公司资金使用的效率。融资产品得根据企业实际情况对银行授信产品进行有效组合，应尽可能帮助公司盘活资产，提升资金效率。

由于该公司为整车经销商，结合其经营中主要环节，未入户机动车辆合格证可以作质押担保。

三、              企业具体融资方案设计

建议给予该客户汽车合格证质押融资额度1500万元，其中短期流动资金贷款额度500万元，贷款期限3个月，银行承兑额度1000万元，银票期限6个月。汽车质押率50%。质押的汽车合格证在办理业务网点监管。贷款期间，每归还一笔贷款，就可以返还相应价值的车辆合格证。

上述融资方案不但帮助马先生盘活了账面库存，又为其解决了公司年底前资金临时短缺。通过本方案低成本融资，马先生顺利完成了年底前的批量采购，并取得了约定的批量折扣，公司毛利提高了至少2%。