在高端客户的挖掘和维护中，“高度敏感，贴心服务”是惠莉莉的成功法宝。

　　在一次与对公条线同事聊天中，她得知其刚为一名外地客户在银行开设了一个一般账户，而该客户由于生意需要正在开拓洛阳市场。职业的敏感性使她立即意识到同事口中的客户应该是潜力高端客户，于是及时了解和跟进。得知这位客户在异地的生意颇具实力，经多方沟通协调，惠莉莉亲赴异地到企业走访该客户，但却被告知其个人资金已由异地的三家银行打理，并且已进行了多年的合作，关系融洽，暂时并没有要转移到洛阳的打算。

　　听到这些，惠莉莉并没有失望，她在夸赞客户生意成功的同时，以委婉的语气向客户传递了成为自己所在银行高端客户可享受的各项金融和非金融服务，并巧妙地介绍了高端银行卡。第一次营销并没有什么结果，但惠莉莉并没有放弃对客户的跟进。今年2月份，正值客户50岁生日，这对惠莉莉来说是一个非常好的机会，她早早准备了鲜花和蛋糕提前一天再次驱车来到该客户办公室，送去了生日祝福，获得了客户的个人联系方式，征得客户同意后，她每天给客户发送一条财经及股市讯息。一个月后的一天，惠莉莉突然接到该客户的来电，得知客户有一笔600万资金到账，想尝试一下银行的理财产品。惠莉莉马上根据客户特点，结合现有产品为其提供了一套资产配置计划。当系统提示交易成功的那一刻，惠莉莉也最终以实际行动赢得了客户青睐。

　　刘先生，也是惠莉莉客户群体里一位出色的企业家。2007年初次与客户打交道时，客户对基金情有独钟，大部分资金都投资在股市和基金当中，当然，一路高亢的市场也为他带来了丰厚的回报。当时，客户的盈利已经翻倍，惠莉莉及时建议客户逢高赎回，并降低对基金的持有比例，抽出一部分资金进行保障类资产配置。因为惠莉莉认为，客户虽然目前资金实力雄厚，但系私营企业主，又是全家人的主要经济来源，同时，客户对公私资金的分离并不明确，一旦企业发生风险，很容易波及家庭生活。但客户并未及时听取。秉着对8000点不是梦的执着追求，客户坚持继续持有，可是股市却没有继续如日中天，全球金融危机的爆发令股指一落千丈，在此过程中，惠莉莉多次建议客户赎回，但客户并没有积极采纳建议。不过市场并不以人的意愿为转移，刘先生终于听从了惠莉莉的建议，在4000点出清。虽然本金没有损失，但是之前的盈利终究又还给了市场。也正是经历了这个过程，客户对惠莉莉的专业认可度提升了很多。

　　在对基金投资的仓位调整之后，客户少量地配置了保险产品，恰恰因为这份保险，让客户避开了随后的一次企业风险，也让他充分认识到了保障的重要性。这位客户的企业做通讯设备的零部件生产，在一次与下游经销商的合同履行过程中，发生了债务纠纷，同时又牵连上游企业的资金周转不畅，一时间客户企业的发展受到很大影响，随着债务纠纷严重性的不断加深，刘先生的生产设备一度关停，银行账户也面临查封，刘先生焦急万分。惠莉莉了解情况后，一方面通过行内合作的第三方法律援助平台帮刘先生不断沟通，另一方面又联系保险公司，通过保单抵押贷款的方式，及时帮刘先生申请了部分贷款，贷款额度虽然不大，却解决了刘先生一家的燃眉之急。经过不断的努力和疏通，最终难关总算度过了，事情也有了不错的解决。在企业重回正轨之后，刘先生意识到保险账户的“保险”作用，逐步加大了自己的保障配置比例。而在这一件件的事件之后，刘先生对惠莉莉的专业服务认可度越来越高，依赖度不断提升。如今，他们已经认识7年了，惠莉莉始终是他的专属理财师，也不断引导着他梳理科学合理的理财理念。今年资本市场表现不错，惠莉莉早在年初就建议刘先生适时加大了对基金的配置。经过市场的一轮上涨之后，收益可观。

　　惠莉莉认为，维护客户的过程是长期的，打动客户的过程也不是一蹴而就，只要用心去做，提供的服务终有回报丰厚的那一刻，专业终有得到认可的那一天。在惠莉莉的电脑上，每一个高端客户都有一个专门的文件夹，里面记录着与客户相关的各种讯息，以及客户的重要节日、生日问候、婚嫁祝福、病情询问、节日祝贺、产品提醒……“以心相交，成其久远”，她热爱自己的岗位，也热爱自己理财师的工作，她以不同的方式对不同的客户提供着专业的服务，用心做事、用心做人，用心去赢得客户的尊重，也用心在成就着自己的梦想。 （姜隆）