友邦保险营销员牛娜在未入保险圈的时候，跟大多数人一样，对保险持怀疑态度。数年前，一位保险营销员向她推销某大病保障型保险产品时，被她一口拒绝了，“我年纪还不大，为什么要买”。而现在，坐在记者对面的牛娜很平静地告诉记者，半年前她就购买了50万保额的大病保险，但她感觉还是不够，目前这一保额已经增加到了100万。
　　是什么让牛娜对保险的态度转变得如此决绝？
　　由消费者变为销售者
　　2002年牛娜来到北京，近十年一直从事家具工程管理和销售，先是担任某港资家具公司北京公司总经理，后自经营一家家具销售公司。一次偶然的机会，刚买完汽车的牛娜一年要交一万两千多的车险，同时她发现给自己买保险每年才两千多。给车上的保险竟然是自己人身险的数倍，这让牛娜觉得自己的保险观念出现了问题。
　　在这种疑问下，牛娜开始对保险产生了兴趣，开始参加友邦的新人培训班，并进而加入了友邦保险公司。
　　“我是以一个消费者的身份来的保险公司”，以消费者的心态来接近保险，并为之吸引，进而加入，成为一名保险营销员，牛娜如此总结自己当时的心路历程。以消费者的身份转型为销售者，牛娜同大多数业绩优秀的保险营销员一样，认为目前出现的一些销售误导等现象是行业短视的行为。
　　牛娜形象地告诉记者，销售保险首先要为消费者着想，这样消费者才会放心地把自己“后半生”交给你。“买我保单的一般都会成为我的朋友，我会换位思考为客户考虑”，牛娜表示。
　　针对行业一些乱象，牛娜有自己更为深刻的认识。对国外保险业同样比较了解的她对比国内外行业形象后认为，在新加坡等国家，保险行业严格控制人员进入，即使进入保险公司，每年也要经历一次优胜劣汰的筛选。这就保证了整体行业从业人员素质较高，整个行业也保持了较好的形象，颇得社会信任与尊重。而在90年代由友邦将营销员制度引进到中国后，行业内并非完全按照国外成熟的行业标准模式运作，往往是有其形而无其实，这就导致了国内保险行业门槛较低，多年来形成了沉疴难医的局面。牛娜对比国内外行业发展认为，中国的保险市场潜力巨大，发展前景广阔，需要更多以客户服务为本的精英销售团体。
　　对于个人产能的挖掘，牛娜同样有自己层面的认识。2011年才加入友邦保险的牛娜，虽然在保险行业里还算是新人，按照行业内的潜规则，初期一般都是以个人销售为主，但牛娜却早早地将自己的重心放到了增员上，她表示，自己将来的团队将会参照少而精的标准，规模控制在5至10人，但将要求每个成员都是MDRT（百万圆桌会议）会员，这样，营销员个人产能才能有深度挖掘的空间。“这个要求并不高”，牛娜告诉记者，目前业内个人业绩竞争日渐激烈。以MDRT业绩达成来说，国内今年基准线是52万元保费，但不少的营销员已经不满足于完成这一目标，他们“攀比”的标准是几倍于这一目标，3倍抑或6倍，更或者是连续达成几届MDRT。这在表现出国内保费竞争激烈的同时，也反映出保险公司对于个人产能的日益重视。
　　保险销售首重观念传播
　　尽管国内大部分保险公司基本上成立于上个世纪90年代，但对比国外保险市场的成熟程度，2011年加入保险公司的牛娜感觉，自己这一代的从业者仍然是市场的开拓者和理念的传播者。
　　“中国的保险市场有着一个外国不具有的优势，就是人口巨大”，牛娜认为，总量巨大，导致国内保险市场仍存在着较大的市场空白等待开拓，同时由于国人保险意识不足，使得目前的国内的保险覆盖在广度和深度上都有待进一步的挖掘。往往有些客户初期购买了保险，但后期资金紧张，就会选择退保，这在某种程度上导致了退保率的提高，牛娜认为，退保率的提高归根结底在于营销员前期工作不到位，没有切实地考虑到客户未来的财务状况，从而造成高退保的现象。她认为保险观念的普及和传播应体现在具体的服务中，从前期的讲解到后期的服务，服务到位。保险的保障功能才能最大限度的发挥出来，保险的理念也才能够被客户接受，这将是减少退保率的治本之策。
　　“行业内有一个说法，谁是全世界最棒的推销员？答案是耶稣。因为他推销的是理念”，牛娜告诉记者，保险营销员卖的是保障，更多的是推销这种注重自身未来安全与健康的理念。从国外的保险市场发展来看，国内的市场有待于进一步的挖掘，而造成差距的一个重要原因就是保险意识的单薄，这就要求营销员在推销保险的同时还要推广保险理念。
　　即使谈及保险营销员的未来发展空间，牛娜仍认为不遗余力地去传递保险理念是自己的工作的一个重要方面。无论是继续自己的增员组团卖保险，还是更为灵活地成立理财工作室，从一个消费者转型而来，切实感受到保险对于个人重要性的牛娜表示，她都会将保险观念持续地传播开来。