本报记者南雨
      市场规模的诉求，加之类似的产品都在相同的银保渠道销售，众保险公司选择类似的战略，银保产品同质化现象趋于严重。
　　拉升保费是头等大事
　　“谁占领银行的销售渠道，谁就在保险市场中占据主动。”这是银保市场的法则。目前一家银行代理销售多家保险公司的银保产品的现象较为普遍，“同窗竞争”的压力对于各家保险公司而言不言自明。
　　据了解，在各家保险公司2011年年报显示，中国人寿银保业务收入1449.00亿元，同比下降8.2%，渠道占比45.2%；中国平安银保收入189.42亿元，同比下降30%，渠道占比10.1%；中国太保银保业务444.5亿元，同比下降7.8%，渠道占比47.7%；新华保险银保业务收入566.92亿元，同比下降8.1%，渠道占比59.8%。
　　同样来自保监会的数据显示，2011年保险业全年原保险保费收入为1.43万亿元，较2010年同比下降1.3%，而寿险全年原保险保费收入约为9721亿元，同比却下降了8.57%。其中，银保保费收入少收千亿元。
　　业内人士认为，短期内保险公司银保业务仍持续低迷态势，预计2012年行业银保新单保费将持续下滑，但是下降幅度较去年或将有所减少。
　　记者在采访中了解到，解决银保渠道困境进而拉升保费是保险公司2012年的头等大事，目前众多保险公司已经在谋求解决办法，比如销售长期保障和储蓄相结合、附加值高的产品。
　　遭遇尴尬
　　事实上，银保产品同质化问题一直被市场所诟病。除了经常见诸于报端的销售误导，在销售的产品上，也存在同质化严重，过于单一等问题。“目前银行销售的保险产品主要以趸缴和短期险为主”邮储银行成都市某网点大堂经理告诉记者。“从保险的保障本质来说，目前各公司在售的银保产品大同小异。哪个产品受欢迎、能带来保费规模，保险公司就主推哪个产品。”成都市某寿险银保渠道经理告诉记者，这使得不少保险公司在营销中、设计上考虑更多的是保险公司的利益，而较少考虑市民的保障需求。
　　此外，众公司齐挤银保独木桥，也会带来银保渠道手续费的白热化竞争。
　　但是，早在2010年5月10日保监会就发布了《关于保险公司中介业务检查中代理人、经纪人佣金监管有关问题的通知》，表明“各保监局应当尊重保险公司的经营自主权，不应强制或变相强制保险公司签订有关佣金上限的自律公约;对保险行业协会规定佣金上限或组织会员公司订立关于佣金上限自律公约的行为，各保监局应不主导、不参与。”“这样的规定极有可能导致原本就岌岌可危的行业自律公约彻底瓦解，价格竞争可能再现。”业内人士表示。而银保业务的大量增加并不一定带来新业务价值的增长，不少保险行业分析师指出，银保业务对公司利润率的贡献低于个险业务。
　　突围“同质化”
　　那么基于这样的原因，银保业务如何才能突围“同质化”经营呢？
　　在3月27日中国人寿的2011年业绩发布会上，副总裁缪平表示，通货膨胀、利率走高、银根紧缩，以及银行和信托理财产品的冲击，是银保产品吸引力下降的原因。此外，银保新政也对整个银保市场的发展影响很大。尤其是新政中，不再允许保险公司人员驻点银行网点，销售保险产品的人员应是持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员，同时规定每个银行网点只能与不超过3家保险公司合作。“全国80多家寿险公司，去年银保保费收入整体下滑”缪平坦承。
　　事实上，在应对“一对三”、“保险公司不得在银行驻点销售”等新规的同时，保险公司在银保产品设计上也开始“变脸”。记者走访了成都市多家银行网点后发现，部分银保产品在设计上更加贴近市场需求。
　　那么未来银保产品的发展趋势是怎样的？“保险公司与银行合作，可以销售长期保障和储蓄相结合的产品，多卖有附加值的保险产品，这对于银行开展中间业务是有很大的好处，同时有利于银行建立多层次的业务结构。”
　　某寿险公司高管表示，虽然期缴业务带来的直接利润不如趸交快，但是保险市场毕竟是长线为王，期缴业务给保险公司的资金利用灵活余地更大，在投资空间的运用上更为宽泛。
　　据了解，针对未来银保市场如何经营问题，目前保险公司正与银行积极沟通，征求市场各方意见，相应的产品调整预计在明年将会大规模显现。