2011年，保险业进入低速增长期，加之资本市场表现不佳，各家保险公司的业绩压力以及偿付能力都出现了不小的挑战。保险业方方面面都发生了些许变化，影响着保险从业者和参保消费者。

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　　形势之变———保险业的“寒冬”

　　今年冬天是暖冬，但对保险行业来说，或许这个冬天显得异常凛冽。

　　“今年开门红就不是很顺畅，现在2012年的开门红，形势也很严峻。”陈宇是国内一家大型寿险公司四川分公司的员工，今年公司没有实现年初总公司制定的年度增长目标，公司内部从上到下都有些垂头丧气。陈宇抖了抖香烟，叹气说：“如果明年还这样，收入和效益就恼火了。”

　　陈宇的焦虑，是今年大多数保险从业人员的共同难题。

　　保费现负增长

　　今年4月，绝大部分寿险公司单月保费收入急剧下滑，前六大寿险公司单月保费降幅达四成左右。前4月寿险业整体保费收入3816.62亿元，较去年同期增长-4.19%，首次出现了负增长。陈宇摇摇头说：“这在过去10余年从未发生过。”

　　7月、10月等单月对大部分寿险公司来说十分“悲催”。最新数据显示，前10月寿险公司实现规模保费8428亿元，同比增长5.5%，这也是近年来较低的增速。此外，保监会日前公布的数据也显示，寿险业情况不容乐观。在54家寿险公司中，标准保费出现负增长的公司达到了20家，规模保费出现负增长的公司也达到了11家。

　　与此同时，据媒体报道，今年3月底时，营销员数量为333万，到今年5月寿险营销员数量锐减几十万。这是国内保险业从代理体制出现以来，销售代理队伍第一次出现负增长。

　　不仅如此，就在收入和人员双降的同时，整个行业的偿付能力在今年也面临了前所未有的压力。3家上市公司的中报显示，寿险业务偿付能力出现集体下降。与2010年年底相比，中国人寿偿付能力充足率由211.99%下降到164.21%，平安人寿从180.2%降至158.1%，太平洋寿险从241％降至192％。刚刚上市的新华保险，偿付能力在今年9月底只有86.58%。

　　成败皆银保

　　陈宇说，寿险业的困境受到了内外部多种因素的影响，不过今年寿险业增速的回调主要集中在银保渠道。

　　不可否认，银保渠道的新规极大冲击了寿险市场。过去几年，寿险的大半江山依靠的就是银保业务打下的市场，而银保新规出台后，银保规模大幅萎缩。最新数据显示，今年1月~10月银保渠道保费收入同比下降7.2%。尽管个人营销、电话销售、网络销售等渠道保持了较快的增长，但由于银保业务占比达到50%，银保业务的下滑导致寿险增速出现了较大幅度的回落。

　　同时，银保产品也受到了银行理财产品的冲击。作为保险从业人员，陈宇觉得自己很无助。“保险是帮大家规划人生、提供保障的，不是以收益为主打。但却始终无法避免跟银行理财产品的收益相比较”。而银行理财产品期限多数在3个月以下，年化收益率多数在3%~5%，在流动性和短期收益等方面均有明显的优势。而国内银保渠道销售的产品绝大部分为储蓄替代型产品，在银行理财产品爆发式的冲击下，在银行渠道销售的保险产品的发展空间受到了挤压。

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　　营销之变———

　　尴尬的银保驻点

　　57岁的肖大姐2005年和老公一起转到保险业。在保险这个运转极快，靠服务和口碑打天下的行业里，他们“半路出家”要想很快上手并有不错的业绩，一点也不容易。听了几位前辈的经验，肖大姐决定让老公去“啃”代理人这块“硬骨头”，自己设法“钻”进银保渠道，成为一位驻守银行网点的保险公司员工。但没想到的是，监管部门的一纸通知，让她还得去“啃”那块“硬骨头”———转做保险代理人。

　　临近退休的年龄了，还被迫转了岗，这是肖大姐没想到的事。

　　事情要从去年说起，针对“存款变保单”事件的频发，去年年底银监会下发通知，叫停了保险公司人员进入银行卖保险的银保驻点销售。今年，取消保险公司在银行驻点销售资格的银保新规（俗称“90号文”）在全国范围大规模实施，这一措施最大限度保护了客户的利益，但也让像肖大姐这样的“驻点人员”变得尴尬起来。

　　肖大姐原本以为，也许风头一过，就又可以回银行去驻点了。但没想到这道禁令如此严格。转岗作保险代理人，就相当于推翻一切重新来过。这对于已经57岁的肖大姐来说，显得比年轻人要艰难得多。肖大姐摇摇头，“先看看吧，实在做不了就只有退休了！”

　　据了解，“90号文”实施后，国内保险公司纷纷顺应规定，撤回了驻守在各个银行网点的销售人员。撤回的这部分人员有的转做内勤，更多的则转投了个险渠道，成为千千万万保险代理人中的一员。

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　　产品之变———变额年金问世给收益保证

　　今年5月，中国保监会发布《关于开展变额年金保险试点的通知》(简称《通知》)和《变额年金保险管理暂行办法》(简称《暂行办法》)，北京、上海、广州、深圳、厦门成为首批试点城市，标志着国内寿险产品在多年沉寂后，新的寿险理财产品终于面世了。

　　跟银行产品一样，可供大家用于投资的保险产品也都相差无几，数来数去还是那“三大金刚”———万能险、投连险和分红险。

　　魏老师是某中小型人寿保险公司四川分公司的业务部门负责人，算是一位非常资深的“业内人士”。“在我看来，2011年寿险圈内最大的变化，就是终于有了新型寿险理财产品。”魏老师所说的“新型寿险理财产品”，其实就是变额年金。

　　所谓变额年金，就是有保证回报特征的投连险，能保障投资者的投资回报。目前国内已经推出了两款试点产品，其中金盛人寿的“保得盈”变额年金保险提供100%的本金保证，这意味着持有这款变额年金，在一定程度参与A股的前提下，最坏情况也就是损失利息收入，本金有绝对的保证。

　　而另一款大都会人寿推出的“步步稳赢”变额年金计划则提供最高净值80%的保证，虽然在未有盈利前意味着投资者仍需承担20%的亏损风险，但是若再遇上一波如2007年和2008年牛熊交替的行情，那么最高净值80%的保本锁定机制就可以避免投资者的收益“坐电梯”。

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　　渠道之变———从传统向网络和电话进军

　　尽管车险市场在渠道管理上存在固有的劣势，但是部分先知先觉的公司已经开始进行有效的渠道布局，并从集团战略的层面进行整合和调整，在渠道上进行了大胆的尝试，将原有的传统销售渠道（自有渠道、中介、4S店等），延伸到了网络和电话领域。

　　今年，小唐第一次通过手机给自己的爱车购买了保险。

　　“开始因看不到销售人员，感觉网销和电销不靠谱”，不过，小唐最终还是没能抵抗过保险公司电销和网销“诱人”的价格。一通电话拨过去，小唐所有的不安都变成了放心。

　　对于很多车主来说，因考虑维修和出险报案的便捷，通过4S店、保险中介等买车险成为首选。而汽车经销商和保险中介也乐于提供这样的服务，甚至买车加特定公司的保险还可以获得更多优惠，有时车险价格可以低到7折甚至6.5折。但事实上，他们依然赚走了不少钱。

　　小唐的一位在4S店工作的朋友告诉他，一般来说，4S店的新车车险优惠幅度并没有那么高，其中不少折扣是虚假宣传。他透露，保险公司给汽车销售公司的佣金返利大约是商业车险15%加上交强险4%。如果车主直接向电话车险投保，这部分返利可以直接返还给投保人。

　　而这种直接返利的模式，正是电话车险和网络销售倡导的。根据监管部门的相关规定，商业车险费率最多可以打到7折，但是电话车险这一渠道可以在7折的基础上再优惠15%。价格优势、渠道优势和服务优势让电话车险的覆盖力度越来越大。目前包括平安、人保、太保等率先开辟新渠道业务模式的公司已经尝到了这一全新渠道带来的“甜头”。

　　以国内电销渠道业务发展最好的中国平安为例。虽然今年1月以来，汽车销售增速大幅下降，占产险行业保费75%以上的车险保费的增速受到较大的影响，进而影响到了行业产险保费增速。但由于今年以来平安电销车险增速超过80%，电销车险占公司车险收入的比重接近1/3，带动公司产险保费增速达到34%，超行业平均增速。

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　　消费之变———消费者维权有新条款可依

　　对于保险，很多人又爱又恨。一方面，能够提供风险保障；但另一方面，又掺杂着误导、欺诈、条款理解难等不和谐音符。在车险中，“高保低赔”、“无责免赔”等长期被公众质疑。不过，2011年，保险行业在消费维权方面有了前所未有的动作，“高保低赔”、“无责免赔”等问题有望在新条款中作出修改和调整。

　　今年三月，广州律师致函保监会质疑“无责免赔”为霸王条款，随后引发了保险行业内外的普遍关注和讨论。

　　经过一年的讨论，“无责免赔”或将被打破，中国保险行业协会今年10月发布的《机动车辆保险示范条款（征求意见稿）》规定，因第三方对保险机动车的损害而造成保险事故，保险人在保险金额内先行赔付被保险人，保险人在赔偿金额内代为行使被保险人对第三方请求赔偿的权利。同样,在《示范条款》中被澄清的还有饱受诟病的“高保低赔”制度。

　　此次《示范条款》对“高保低赔”有了明确规定：车辆损失保险的保险金额按投保时保险机动车的实际价值确定，投保时保险机动车的实际价值由投保人与保险人根据投保时的新车购置价减去折旧金额后的价格或其他市场公允价值协商确定。保险机动车发生全部损失，保险人按保险金额进行赔偿；保险机动车发生部分损失，保险人按实际修复费用在保险金额内计算赔偿。

　　正如某大型财产保险公司市场部负责人陈先生说的一样：当维权成为消费者心中不可撼动的旗杆，消费就会开始向着透明和公平的方向迈进！成都商报记者 田园