俞燕
　　
　　银保新政下，今年保险业银保业务面临不小压力。上月，银保两大监管部门发布《商业银行代理保险业务监管指引》（下称《指引》），又对银保业务进行了进一步规范。银保渠道难以与大型中资公司抗衡的外资寿险公司，如何应对日益激烈的竞争格局？
　　深层次转型
　　中美联泰大都会人寿首席银保运营官陆文颖在接受《第一财经日报》记者采访时表示，银保新政对于保险业是一大利好，有利于保险公司更加强调差异化定位和探索新的销售模式。
　　陆文颖表示，目前银保产品相对比较单一，同质化较高。目前我国银保渠道销售的产品较简单，多为趸缴产品或三年、五年期投资型产品。由于银行网点资源的相对稀缺，保险公司往往靠打价格战拼渠道，而高企的手续费已将银保业务的利润挤压近无。
　　《指引》提出，鼓励加大长期期缴产品销售力度，产品结构以消费者需求为导向，推行银保产品的多样化和差异化经营。近年来，保险公司纷纷加大银保产品期缴业务力度。据陆文颖介绍，今年首季中美联泰大都会的5亿元银保总保费收入中，期缴保费占标准保费近70%，比去年同期增长41%。
　　不过，产品差异化经营需要更深层次的转型和创新。保监会日前发布《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定（征求意见稿）》，安信证券分析师杨建海认为，此举一是为了降低寿险业务对银保渠道的依赖程度，二是可能为变额年金的推出铺路。
　　据了解，一些外资寿险公司已着手进行变额年金的研究和开发。
　　探索全新销售模式
　　对于保险公司来说，银保新政中对其影响较大的是要求银保营销员撤出银行网点。《指引》提出，银、保开始积极探索新的销售模式和队伍管理模式。据了解，一些保险公司和银行已开始研究转变银保专管员管理模式。
　　随着银保营销员撤出银行网点，如何提高银行人员的销售技能和业务品质显得更加重要。保险公司要有整套的系统支持，以便让银行人员对复杂的保险产品可以迅速了解和掌握。此外，还需要制定符合银行特色的核保理赔等业务流程，并能根据不同的客户分层，定制不同的服务内容。
　　而相比中资保险公司以销售单一保险产品为主的模式，外资保险公司则主打“财富管理”牌。早在2007年，联泰大都会开创财富体检（顾问式行销）、精确营销、高端客户行销等创新行销模式，中美大都会则把银行客户的财富管理需求细分为“财富保值增值”和“现金流管理”两部分。而汇丰保险则采用了“全面财富管理”的所谓“整合银保模式”。