电话营销始于1970年的美国，相对于传统营销渠道来讲，具有广覆盖、高效率、低成本的优点。当下，全美电话营销相关行业年产值高达5千亿美元，而在台湾，金融商品每月电话行销绩效是传统营销渠道的2倍。自2003年，国内保险业中的电话销售也越来越普遍，渐呈井喷状态发展，而其盈利能力也逐步显现。以电销车险为例，公开资料显示，占据电销车险较大份额的平安车险已实现盈利，据悉，2009年电销车险盈利达到1.5%。险企在看到昔日先行者已有真金白银入账，更是投入重金建设，对这一渠道，业内一片唱好之声。面对如此前景，保险公司不仅要向电销渠道投力，更要致力有方，经营有门。

　　市场门：
　　GPS重点客户定位
    在电话行销领域，选对市场比做对事情更重要。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。因为在保险电话营销的接受程度和保险险种的选择上，按行业、收入、年龄、性别等维度划分的多个目标群体，都会呈现出明显的差别。
　　从行业从业者来看，金融、IT、教育科研等高新行业的从业者，对保险电话营销的接受程度明显高于其他行业人员；从家庭收入来看，中高收入家庭是保险消费的主要客户群，月收入5000元以上的家庭占到了保险电话营销消费者中的55%；从年龄层次上看，25~45岁的中青年消费者由于家庭观念较重，更易接受保险电话营销；而从性别分析，男性消费者在购物中自主决策性强、决策周期短特点，使保险电话营销消费者中男性达到了65%的比例，女性消费者除了在儿童险的购买比例中超过男性外，在健康保障、分红等险种的购买都低于男性的比例。
　　因此，从消费者的需求和欲望的角度分析，保险公司应该从众多的客户数据名单中再细分，把年龄介于25~45岁，月收入大于5000元，从事上述职业的男性潜在消费者筛选出来，设置成重点客户，优先拨打。
　　破译"四度"空间
    电销渠道在我国并不十分成熟，还市场中认可度低、拒绝度高、信任度乏、满意度差的现象还比较严重。锁定客户之后，便要着力破译这个"四度"空间。
　　提升电销认可度主要攻宣传。当大众都普遍了解、接受这种营销方式了，认可度自然也就高了。目前在零售业，电话营销的认可度还是很高的。保险业的电话销售渠道由于负面消息的传播，当下认可度较低。这就需要保险公司在正面影响力的宣传上下功夫。比如在当地有影响力的报刊、杂志等媒体上刊登"电话售出产品实现24小时快速理赔"等新闻。对于媒体上爆出的消费者不满意的地方，公司要加以重视并将与其对应的好的一面展示给公众，逐渐给消费者以观点灌输，进而构成对决策影响。
　　另外，除了常用的依靠大众媒体传播品牌的方式外，口碑也越来越应引起电销管理者的重视。根据麦肯锡公司的调查，三分之二强的美国经济都很大程度地受到口碑的影响，除了媒体和广告的宣传外，消费者的口碑宣传也相当重要，并且愈演愈烈，或成为确定未来市场格局的主导因素。Epinions.com公司、口碑网、论坛等这样的网络派生物便可以很好地佐证。消费者在它的网站上对各种产品以及公司提供的服务评论定级，评估结果供那些潜在买主浏览。而这些"媒介"的浏览量和点击率、回复率，都印证着口碑对消费者的潜在影响力。对于保险这种无形的产品来说，运用电销渠道营销，属于"无形销于无形"，更需要口碑对品牌的强力架撑。笔者认为，口碑的好坏并非源于公司的规模，而在于服务的质量，包括营销员对待客户的态度、理赔速度、客户投诉率等。

　　拒绝度主要攻数据库。保险公司各家数据库的来源大致相同，一般分为外部购买和自己积累两种途径。中美联泰大都会广东分公司总经理汪涛介绍，无论哪种形式获取的数据资源，都需要请专人进行筛选、检测，借以保持数据库的精准度和新鲜度，提高接通率。一般通过测试不同质量的变量组合，来验证行销系统中各变量的影响程度。现以两个变量为例以此说明。比如在"客户名单"变量方面，有两个指标很容易衡量出这个名单的质量。准确率：即信息的准确性，通常准确度能达到85%以上就是很好的名单了；接触率：即通过电话呼叫，能找得到联系人的比率。排除通话的时机因素影响，通常电话行销要求的接触率要达到35%以上。达到这两个指标，才能把高质量的名单交到TSR（电销人员）手中，不至于让TSR在自行的整理、检测、分析客户数据，浪费打电话出业绩的黄金时间，也避免总打给"态度强硬"的客户，将服务变骚扰。
　　信任度主要攻信用体系建设。若TSR使用设备不具备拨号管理和录音功能，将难以管控。在保监会的整顿之下，2011年6月30日之前要实现全国统一号码，汪涛介绍，电话营销是在电话中完成销售过程的，期间必须电话录音，录音内容定期接受相关部门检查，风险管控很严格，并对TSR做诚信记录，这也一定程度上加强了信用度。
　　满意度主要攻服务。杰克·特劳特认为："竞争的地点发生在顾客的心智。"也就是说，若不攻下顾客的心，即使靠宣传缔造出的大品牌，也会随着市场逐渐成熟，竞争越来越激烈而变得疲软。占领客户的心智，需要以客户为中心。只要企业还立足于营销产品，而不是考虑攻心法以培育客户，那么采用多高明的营销手段和电话营销话术都不能改变商家和消费者彼此隔绝的状况。保险公司若利用单项传播的电话对数据库内的大量潜在客户进行地毯式的轰炸，借以传播讯息，效果即便有，也微乎其微。这也就是为什么电销的成功率很低，到5%-10%已是相当不错的原因了。
　　要以客户为中心，对客户分析很重要。我们来看金融服务机构USAA的例子。在USAA，公司高管每周都要在呼叫中心与客户电话交流两到三小时。通过此举，公司管理层向员工展示了他们对待客户交流活动的认真态度，而且，管理人员也可以借此了解客户关心的事情，从而协调各部门通力解决。他们认为，不论客户多小的事情，都是公司赖以长久生存的大事情。他们也很注重市场调研，这不仅是市场营销部门的事情，所有接触到客户的业务领域都要用到市场调研的结果，比如财务部要了解客户喜欢的支付方式，配送保险的部门要了解配送时间和配套服务，等。这只是一些简单的小动作，却使得USAA保险的电销渠道遍地开花，获利斐然。
　　沃尔沃卡车公司大中国区总裁兼CEO吴瑜章曾说："市场战争是价值的战争，而不是价格的战争，改善客户所得到的价值是你赢得营销之战的关键。"无论是新型的电销、互联网渠道，还是传统的个险、银保营销渠道，各家保险公司产品的同质化现象由来已久，价格也非大相径庭，提升客户所得价值的方法，除了在产品上不断根据对客户的调研而推陈出新外，笔者认为主要在于依靠服务的附加价值。而个性化、有针对性的服务主要依靠对客户信息的攫取。由于客户信息越来越重要，企业必须善于利用在个体客户、细分市场和总体市场等不同层面上追踪客户信息。不同战略决策需要的信息可能来自不同层次，因此企业通常要有多个信息渠道才能满足它们对信息的需求。