--专访新华保险个人业务总监苑超军

    随着全球经济加快复苏步伐，中国保险业呈现快中趋稳、稳中向好的特点。而作为中国保险业的领先企业，随着中央汇金入股，新华保险完善了公司治理结构和管理团队，各项业务均实现了跨越式的大发展，备受行业瞩目。记者最近专访新华保险个人业务总监苑超军时获悉：今年前9个月，新华保险规模保费超过755亿元，同比增长53%，增速超过行业平均水平，继续保持寿险行业第三名。尤其是作为其核心业务的个人营销业务，今年前9个月新单实现保费80多亿元，其中期缴保费78亿元，稳居市场第三名，巩固了与主要竞争对手的竞争优势。面临激烈的市场竞争，新华保险个人业务秉承"专业创造价值"的经营理念，采取三大举措，保持了持续、快速、健康的发展势头。

　　体系运作推动精细化管理

    "做营销不是做项目，而是要做体系。"新华保险个人业务总监苑超军指出。寿险业的个险经营往往是一波增员带来一波新业绩。每次大的营销战役之后都有大量新人特别是没有开单的新增人员脱落，造成了新增成本的浪费。与这种粗放的营销模式不同，苑超军认为营销应该是体系化的运作，需要依靠和建立一整套精细化的管理系统。围绕这一思路，自今年6月份以来，新华保险个人业务渠道陆续建立起了四大基础体系：督导追踪体系、新人育成体系、培训管理体系、团队经营体系，力争通过体系化地运作来夯实基础管理能力，保障个人业务的健康、有序、快速发展。
　　督导追踪体系。就是通过建立自上而下的督导追踪体系，关注过程，影响结果。新华保险的总公司个人业务管理部、培训部设立专岗和专人负责制，按照东、西、南、北四个片区实施分支机构的督导追踪，形成既平行又交叉的两条督导线。
　　新人育成体系。该体系明确将新人育成体系确定为管理体系而非培训体系，依托从总公司到分公司再到支公司的多级培训机构，该体系能有效培养管理干部的管理能力和操作能力。
　　培训管理体系。即内勤管理干部的季度轮训、外勤团队各层级培训架构的推广，主要是分公司培训项目的执行与"四班两会一早"体系在中支层面的推动。"四班"是指新人班、衔接班、绩优班和主管班；"两会"是指绩优专属会和新人专属会；"一早"是指早会。"四班"由中心支公司统一负责，"两会"和"一早"由营业区负责。"四班两会"是传承技能的媒介和公司管理的基础。早会是管理平台，四班两会是提升的操作平台。
　　团队经营体系。新华保险将《基本法》细分为四大基本法：新人基本法、绩优基本法、主管基本法和留存基本法。在实际工作中个以"四大基本法"激励为主不断营造晋升氛围，以方案激励和氛围激励为辅建立正确的团队经营体系，使激励费用和培训费用在机构有一个合理的比例和平衡点。
　　苑超军指出，依托上述四大基础管理体系，新华保险的个人业务建立起了一套环环相扣的运营系统，各项工作也都有了清晰而具体的标准，实现了由粗放型管理到精细化管理、集约化经营的转变。

　　专业能力打造精兵强将

    对于个人营销渠道而言，营销员的专业能力是保险公司决胜市场的重要因素，为此新华保险紧密围绕产品、技能、客户、市场这四个要素打造精兵强将，促进业务发展：
　　围绕产品促发展。团队的第一要务是掌握产品，就是通过培训让营销员懂产品、熟悉产品、讲产品、精通产品，并了解和熟悉新华保险公司的产品体系。
　　围绕技能促发展。通过帮助营销员建立"技能三角"，即产品、销售流程、客户管理。拥有这三项基本技能，再加上相关行销工具的应用，营销员就能有效应对销售中的困难。
　　围绕客户促发展。就是引导营销员从身边缘故开拓做起，到成交客户，未成交客户，一直到建立区域市场，循环有序地给营销员带来源源不断的潜在客户群。
　　围绕市场促发展。从挖掘客户需求开始，营销员通过不断的客户沟通，让潜在客户从知道新华保险产品，深入了解其价值，逐渐发展到喜欢、直至达成购买。

　　节奏经营实现有序可控

    执行力是公司管理的根本。体系化运作、专业化推动，最终目的是实现营销业务的持续、快速、健康发展，但是作为一家拥有上千家分支机构的全国大型保险公司，如何才能驾驭近30万人的庞大个人营销员队伍，保证公司整体业务有序、可控地向前发展？新华保险创造性地提出了节奏经营的理念。即：如果说在较长时段内达成步调完全统一的管理仍需一个过程，那么在较短的时段内实现战略与战术的相对一致仍是能够实现的。为此，新华保险将个人营销的业务节奏将分为月初、月中和月末三个阶段。月初主要推动开单人力，提升活动率；月中关注绩优人力，督导营销员不断促成；月末继续追踪绩优，关注基本法考核，围绕晋升、新人底薪、转正和标准部组等，冲刺全月目标的达成。通过节奏经营，实现了业务发展的有序和可控。
　　苑超军表示，在未来很长一段时间内，中国寿险市场仍将以个人业务作为主要的盈利渠道。在尊重个人业务发展规律的基础上，新华保险个人业务初步建立起体系化、专业化的管理模式，实现了持续、快速、健康地发展。业内人士认为，随着这一管理模式逐渐成熟、效能进一步释放，新华保险个人业务的未来潜力不可估量，并将给新华保险注入不竭的强大发展动力。