销售是满足客户特定需求的过程，除了销售一般的产品以外，销售在日常生活中无处不在，如婴儿的哭啼是在销售自己的饥饿，歌手的表演是在销售自己的歌喉。销售的本质是通过改变客户的想法、意识以及思想观念，从而影响他们的行为。
　　从根本上讲，消费者是由一个希望满足他们需求的欲望而驱动的潜在客群体组成，市场之所以繁荣是因为产品或服务迎合了消费者的需求并满足了他们的欲望。客户购买任何商品包括寿险都有一个复杂的心理过程，古语云："攻心为上，攻城为下"，"心战为上，兵战为下"已成为营销战略的心经，如果我们营销员对客户的心理特点进行了解与掌握，必将大大提升签单的成功率。我们共归纳总结了客户的八大心理，介绍如下：
　　一、面子心理
    不少国人好面子，购买商品有时并从不实际需要出发，而更多考虑买了东西之后，在亲友面前比较有面子，在这种心理的驱动下，国人的消费会超过或远超过自己的购买支付能力，例如，在今天尚不算富裕的农村，结婚彩礼与摆酒的支出都在几万甚至十几万以上；一些普通的城市白领平时省吃俭用，也要买个LV，CUCCI包包挂在胸前；中国已成为奢侈品第一大市场，其中原因并不完全是因为国人富有，而更多来自于所谓的"面子"。
　　对于此种类型客户，关键在于突出此类保险产品及营销员的独特性，如某保险产品限量发售，销售此类保险产品的营销员要如何如何优秀，要有多少年资，要获多项荣誉才行，制作出的保单用金箔包装，仅售给年收入多少万以上的客户。在销售过程中，保险营销员也应多赞美客户的眼光独到，产品如何与客户相配等让客户感到有脸面，充分满足此类客户的面子心理，从而达成销售的目的。对于一些有价值的客户，要给予更多的关爱，让他们在内心深处感到被重视。
　　二、从众心理
　　从众心理指个人的观念与行为由于受群体的引导与压力，而趋同于大多数人相一致的现象，不少客户在购买决策上，会表现出较强烈的从众心理。例如：如果一个公司里有较多人购买了保险，其它人也会随之购买；一群人在挑选餐馆时喜欢选择食客较多的地方。购物时喜欢到人多的商店。保险营销员也可利用此种心理，向客户介绍某种产品极其热销，来促使消费者尽快做出销售决策。一些房地产发展商在开盘时有意人为造成人山人海，排队买楼的景象，促使其它消费者动心。目前各大寿险公司采用的产品说明会的方法也是成功运用这一消费者心理的典型案例，在产品说明会现场，不少客户是看着其它客户都在签单，心中着急，于是出于从众心理也签下了保单。
　　三、推崇权威
    现在不少电视广告都会请名人做代言，其原因就在于心理学中人们对权威的推崇，从而导致消费者对权威所介绍产品无理由地选用，客户会因而把消费对象人格化，从而达成产品的销售。例如：很多客户购买商品时可能更多考虑的是传递出来的理念，如耐克运动鞋与国产运动鞋从质量上来讲并无太明显差别，然而正是因为其代言人传递出来的运动精神，让其产品成为客户的首选。
　　营销员也可以利用权威效应进行有效的保险销售，举例来说，可以定期召开客户答谢会，会上邀请已购买保险且有一定名气的人参加，并做现场分享，吸引其它客户投保；也可以利用名人购险的案例进行销售。
　　四、爱占便宜
    国人经常讲买东西要"物美价廉"，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉，例如，消费者总想尽可能让商家打折，获取心理的满足感，因此不少商家故意将价格提高，然后让消费者砍价，让客户觉得占得便宜。
　　营销员在销售保险中不妨可以利用一些附加价值，小礼物，恰当的保险设计等技巧，让客户感到购买的寿险物有所值。将保费折算成每天多少钱，并与每天交通费，饭钱或烟钱做对比，让客户感到价格超值，营销员还可以做出痛苦状，让客户觉得占了很多便宜，一般情况下可以获得较理想的效果。
　　五、心理价位
　　消费者对所购买的产品都有一个"心理价格"，如果高于"心理价格"的话，客户就会感到贵而不能承受，所以营销员有时需要了解准客户的消费水平及心理价位，这将有助于营销员在设计建议书时可以设计合适的保险价格，加快产品的销售。确定客户的心理价位可以通过问卷法，也可通过观察法，根据客户的可支配收入分析其购买保险预算水平。
　　六、恐惧心理
　　每一个人在做决定时，都会有恐惧感，担心做错决定，花错钱。人们在消费时心理是脆弱的，特别是在购买价格较高的商品时，容易在购买之后出现怀疑、不安、后悔的心理，这也是很多客户在十天的犹豫期退保率高的原因。
　　针对客户的这种心理，营销员应在签单之后还要多与客户交流保险理念，强化其保险意识，消除其后悔心理。同时也可以站在客户的立场，主动为其货比三家，再帮助其分析与决定，这时，营销员应成为他们购买保险产品的顾问。
　　同时客户也害怕生病与死亡，害怕失去，营销员可以通过介绍一些未买保险，未做理财规划的悲惨故事来帮助保单的促成，
　　七、弥补心理
　　心理学家发现：每个人都有维护心理平衡的本能，都要求人际关系保持一定程度的合理性与适当性，保持交往的平等性，这种平等会与金钱、财物、服务、关心、帮助、感情有关，对于有所收获的，得大于失的交往，人们倾向于建立与维持，反之，则倾向于疏远与终止。
　　当一个人感到内疚时，总会想到弥补与补偿，保险营销也可利用客户的这种心理：如营销员不先向客户介绍保险，而只是不断关心客户的生活，提供资讯与帮助。客户在接受这些时，会有一种弥补平衡的心理，自然而然的要求营销员介绍保险产品给他。
　　在妇女节、母亲节、儿童节时，有不少客户会想买一些礼物，以弥补平时关心的不足，这时营销员也可以利用这种心理，在节日前向客户推荐相应的保险产品，突出保险产品的长期性与专属性，因为与其它礼物相比，只有保险产品才更有可能陪伴终身，作为投保人，赠送礼物的人的名字将永远印在礼物（保单）上。
　　八、个性化心理
　　根据马斯洛需求分析理论，在满足低层次需求后，人们将对自我更加重视，越来越觉得自己是独一无二的个体，在消费时更需要商家能多了解其个人特点，如女性客户感情强烈，喜欢炫耀；男性客户成交果断，消费理性；青年客户喜欢表自我个性，中年客户计划性强……营销员在与不同人群交流时，应从不同角度对客户进行分析，了解其个性特点，采用不同的方法去介绍保险产品并促成。例如：与女性客户交流时，由于女性购买容易受直观感觉与情感的影响，可以利用一些图片资料，讲一些保险故事，以及清新的营销彩页，并提供同业的几个信息资料，让其货比三家，可以取得极佳的效果。
　　
　　在保险营销中，除了以上八种较为常见的心理外，还会因为每个人的经济条件，生活习惯，性格爱好，文化水平，民族宗教等，表现出不同的消费心理，作为保险营销员应在实践中不断对消费者心理进行研究分析，根据每个人的不同情况采用不同的销售方法，并对保险产品进行相应的包装，从而发挥出最佳效果。