文/薛善蒙

　　代表人物：顾横波事迹：秦淮八艳中，顾横波是地位最显赫的一位，受诰封为"一品夫人"。龚鼎孳年方二十四，来到眉楼，一见顾横波，为之倾倒不已。崇祯十四年顾横波嫁龚鼎孳，洗尽铅华，改名换姓"徐善持"。明思宗崇祯十七年（1644年）李自成攻下京城，龚鼎孳仕途亨通，三朝之臣，做到了礼部尚书，顾横波也堂皇受诰封为"一品夫人"。康熙三年冬，一病不起，病卒于北京铁狮子胡同，龚鼎孳在北京长俸寺建妙香阁纪念。她的这种我行我素，毫不在乎世人眼光和不以世俗礼教为意的作风，恐怕是她后来能与江左才子龚鼎孳缘定三生比翼齐飞的重要原因。

　　应用：就硬气的长处而言，强势出击、态度坚决，常给人以敢为人先、一往无前的气魄，在迎接挑战、面对困难时，有一种"众人皆退我独往"的刚性张力。硬气的关键在于保持保险从业者高尚的情操和气节，心底无私天地宽，涵养正气，为人正派，话术诚实，以仁涉世，以义处事。一个人有了正气，签单才有底气，营销才能硬气。

　　但是，硬气不是傻气、憨气，不是气势汹汹、盛气凌人、居高自傲、硬头硬脑。硬气要有胸怀、有标准、有底蕴。过度的硬气就意味着弓张弦满、少有回旋，刚愎自用，排斥客户，抬高自己，得意忘形。

　　在营销攻略中，硬气营销就是所谓的"激将法"，即面对彻底性拒绝、恶语相向的客户，挺直腰板，奋起反击，不仅能赢得尊重，还会使推销枯木逢春、绝处逢生。

　　案例：保险宗师黄伟庆在一次社会名流聚会中，一位鼎鼎大名的律师当着诸多朋友的面大声对黄伟庆嚷道："黄伟庆，你有这么好的口才、这么高的能力，你为什么还从事这么下贱的职业呢？"当时整个宴会鸦雀无声，大家大眼瞪小眼不知道怎么解围。黄伟庆沉稳地站起来，问律师本人和他的亲戚是否被保险骗过，律师一声冷笑："我和我的家人都是血统高贵的人，怎么会被保险骗了呢？"黄伟庆就一字一句地对这个律师说："那么你对保险的认识不过道听途说而已，但我看来，我从事的事业很高尚，因为它是给需要的人送去温暖和保障。"气氛开始稍有缓和。黄伟庆继续说道："但是，我却听说你这个行业的评价并不好啊！"大律师一瞪："我这个行业数一数二的，没有什么不好啊？"并强行要黄伟庆说出来哪点不好。黄伟庆推脱不过："据我所知，你打的官司没有不胜利的"。律师眯起眼睛仰起头来。黄伟庆继续说："但是，有不少受害者在官司中没有得到伸张正义，而有的则消遥法外。所以有人说，律师这个行业就象个妓女，谁有钱谁就可以叫来。"律师的脸唰地变了。黄伟庆不动声色地坐下半晌，只见大律师一拍桌子："好！你有种！明天来我的办公室，我要买你的保险。"后来这个律师就成了他的好朋友。这种硬气，正是我辈保险营销同仁欠缺之气！