哥伦布远航之前，西班牙女王为他送行，曾对他说过这样一句话：“天使在想象里，魔鬼在细节中。”说什么，怎么说非常重要，因为你满嘴都是金子！销售和服务其实并没有所谓的“秘诀”，关键是要找到说话的方法。优秀的营销人员，面对客户时知道他/她到底需要什么？知道如何开口。

但是一些营销员在说了很多话之后，得到了自己不想要的结果，究其根本原因就是营销员走入了误区：你见了人却说了鬼话！

困惑一：为什么我和别人一样说得很卖力、很认真，但结果却不一样？
    困惑二：为什么我们的产品别人不相信？产品没人关注？

产生这个困惑的时候，你也要问一下自己，是不是你心里也这么认为？老公总是别人的好，瓜总是别人地里的甜。其实并不是你的产品不好，而是你从一开始就没有一种正确的心态，没有建立自信心，包括对自身专业素质的信心和对公司产品的信心。还有很重要的一点就是你没有找准客户的需求点，也许客户需要购买意外险，而你却大谈特谈重疾险，客户拒绝你就是很自然的事情了。

当然，有时候相同的产品竞争，客户却选择了别家，导致你签单失败。面对这种情况，就要及时找一个规避竞争的方法：找出你产品和服务的不同，将同样的产品卖出不同的感觉，因为销售不是卖更好，而是卖不同。聪明的人要懂得将缺点变成优点，让劣势转变成优势。

其实客户也无法说出哪家公司最好，哪种产品最适合自己，我们要做的就是要将“最好”变成“最合适”，也许你产品的特色有十一项，但是可能只有一项对顾客来讲是最重要的。只要你找对了这一点，客户一定会愿意为你的产品买单。

望闻问切，察言观色，我要抓住你的心

“顾客是上帝——上帝只在心里才有。”要想让客户签单，首先要找准客户的真实心理。中医学讲究望闻问切，通过这四种方式可以准确判断出病人的病症，缺一不可，今天，保险营销员在面对客户时，不妨也借用这种方法，找出客户的“病因”所在，才能对症下药！

望：年龄、素质层次、个人修养。通过第一步的望，可以对客户有一个初步的认识：他看起来跟我父亲差不多大！他看起来应该受过高等教育！他温文尔雅，谈吐得体等等。有了这个第一印象，客户在你心中的形象就会丰满起来，而不是过去简单的一个符号，代表着攻关的对象。切忌：以貌取人，凭感觉办事！

闻：脾气、性格特点、话外之音。在与客户接触的过程中，就能准确掌握到客户的性格和脾气，聪明的营销员会避其锋芒，对不同性格的人采用不同的方式，总之，对其胃口就好了！

问：职业级别，学识文化、成果业绩。这也是方便营销员在以后的沟通过程中，能最快速地找到和他们聊天的话题，假如对方文化程度并不高，你和他大谈特谈艺术话题，显然就是“对牛谈情”了。

切：假设性的对话或提问、进一步判断对方。在这一步其实就可以适当切入保险的话题了，潜移默化中让客户了解你的保险理念和保险产品。

一分钟，言行举止，让他百分之百地相信你

拜访客户时，第一印象的建立非常重要，直接决定了你以后与客户的交流沟通是否能进行下去。每一个人在做决定的时候，都会有天生的恐惧感，怕做错决定，怕花的钱是错误的。所以你必须给他足够的安全感。顾客只有相信了你，才相信你推荐的产品。

首先，形象一定要端庄，男性要保持整洁，不能胡子啦擦，不拘小节；女性不宜浓妆艳抹，最好是典雅的淡妆，展现出自信和专业的姿态，切忌另类怪异。其次，行为要大方得体，营销员要表现出自信成熟的一面，才能博得客户的信任。最后，语言要礼貌有分寸，巧妙与客户沟通，委婉地提出自己的请求，而不是直接就开始谈保险，会给客户留下非常差的印象。

系好第一颗扣子，给客户一个购买的理由

营销就如系扣子，第一粒扣子找对了，下面的扣子才能系对。否则，一颗错，下面全错。不找到关键点，你说的越多错的越多！

给客户讲解产品前，不妨思考三个问题：客户为什么选择我们的产品？能帮助他解决什么问题？购买的动机是什么？听话听音，找出客户内心的怀疑和问题点，就等于找到了突破点；打蛇打七寸，找到打动客户的兴奋点，增加共鸣。反复刺激，变被动为主动，水到自然渠成。通过各种条件，给客户一个购买的理由。

咬定成交不放松

成交有二：建立口碑、产生销售。营销员要做的就是当客户产生购买心理时一鼓作气，把客户的欲望燃烧到120度，千万不要给他缓冲的机会，否则机会稍纵即逝，再想找回来就困难多了。当客户还沉浸在要不要买的犹豫期，你要适当打断一下，将客户的注意力转移到购买之后的利益上来，让他没有时间再去反悔，营销员可以给客户讲他和你合作之后能得到什么，你所在保险公司的营销模式和其他公司的不同点等，最后营销员一定要斩钉截铁地告诉客户：你和我合作将达到共赢，不合作你一定会后悔！这句话就如拍卖时最后敲定买卖的锤子，能敲掉客户的最后一丝犹豫，帮助客户下定决心，促成签单。

有这么一个故事：有三个砌墙工人，当别人问他们在做什么的时候，他们给出了不同的答案，10年后他们也因此而拥有了不一样的命运。

A：没好气地说“没看见吗？在砌墙！” ——民工                                                                        

B：笑了笑说“我在盖一幢大楼！” ——设计师

C：哼着歌曲开心说“我在建设一个新城市。”——老板

态度决定结果，不管你训练了多少条话术，也不管你做好了多么周全的准备，最重要的还是心态，只有拥有了正确的态度，才能找到最合适的方法去面对你的客户。