文/慧语

　　我们常说保险营销员是用靠嘴巴吃饭的工作，成天与电话打交道，每天都不停地与陌生人拉拉家常，套套近乎，也就是北京人所谓的"话蜜"。营销员大多习惯这种从家长里短切入到保险销售的方式，但是我要说：当电话销售对所有人都"话蜜"的时候，不仅耽误时间、致使工作效率低下、不得要领，而且搞不好还会留下心理疾症，甚至对日常生活也会有负面影响。所以，有时候过度依赖"话蜜"的方式并不可取。中国大陆曾经有一个鞭挞家庭暴力的电视剧《不要跟陌生人说话》，同理，电话销售--也不要跟陌生人说话！

　　少说废话
　　营销很多时候取决于电话量，打电话对于业务员来说是每天必做的功课。但我们也要分清拿起电话时的目的。一般营销员在打第一通电话的时候，只是做一个初步的沟通，发挥的仅仅是告知效果，如蜻蜓点水或者清风般吹拂过客户的耳边，让客户对你留下一个初步印象。这个时候最好不要立刻开始述说投保的好处，滔滔不绝地谈你的产品，除非他有兴趣、有耐心、有时间、有意向，否则有可能会在第一次电话的时候就给对方留下一个推销的坏印象，下次再打电话沟通就困难了。所以初次电话的时候，少说废话。
　　不要担心你会失去他，因为在这个阶段你的目标是跑马圈地，而不是精耕细作。另外客户也不是那么容易理解你的意思，更不知道你会给他带来什么样的利益回报；即使你表述得很清晰，对方也可以理解，但他不一定相信你，因为你对他来说其实就是一个陌生人；即使他最终相信了，也不一定就符合你的要求。
　　因此，在电话销售的初级阶段，你是需要用否定与怀疑的态度去对待你电话那头的人的。在这个时候你执着于给对方耐心地解释，就是在浪费客户的时间，同时也浪费了你自己的时间，整个费力不讨好！
　　懂得拒绝客户其实，营销员在打电话的时候也会出现这样一种尴尬的状况：你已经想放下电话，结束这次沟通了，但是客户还在兴头上，还在大谈自己的感想和苦恼，大有不倾诉就不快活的趋势，而你接下来还有好几个电话要打，还有客户等着你去拜访，在这个时候你就要懂得拒绝客户。拖沓的电话不仅会影响营销员的业绩完成量，而且会对周边的人有影响，把前进节奏拖得慢下来。在一个团队中，步调一致才能得胜利。
　　但是在拒绝客户时一定要小心，要掌握好话术，寻找适当的切入点，否则很容易伤害客户的感情，认为你不耐烦听他倾述。比如：当客户大谈特谈孩子教育的时候，你可以适当提出你们公司正好在最近有一次聚会，专为有孩子的保户举办的讲座，你可以邀请他来参加，将他的注意力转移到这次聚会上，待他了解了聚会的时间和地点后，你们就可以结束这通电话。这样既不会伤害到客户的自尊，同时你也掌握了他的兴趣点所在，下次电话就能以"您的孩子最近成绩如何"等话题来开始你们的交流，而不是一次就说尽这个话题，下次还得费心去寻找。
　　用神秘感设置"陷阱"
　　面对一个陌生人的电话，任何人都会产生一定的抗拒，因为神秘而产生害怕的情绪。但是神秘感也有另一面，运用得好的营销员会在客户心中建立这样一种形象：一个神秘的高手，让人猜不透路数，摸不着头脑，但是你永远可以带给他惊喜和与众不同的感受。人有时候会因对方神秘而产生好奇心，想要一探究竟，这时候营销员要做的就是充分营造这种神秘的氛围，吊一吊客户的胃口，让他在不自觉之中掉入你设置的"陷阱"，对你产生兴趣，你再适时切入保险理念，相信当你提出签单的时候，他不会拒绝。
　　用快乐的心情去交流
　　为什么电话对于营销如此重要？原因就在于不仅能远距离传播自己的信息，达到沟通的目的，同时也能在电话里传达彼此的情绪，所以，保险营销员请注意：永远都要在你状态最好的时候打电话，让对方感受到你电话中的魅力，舍不得挂断你的电话。试想一下，当客户拿起电话接通一个陌生人的电话，他是愿意听一个轻快的声音，还是愿意听一个悲伤难过的声音？营销员要做的就是调整好自己的情绪，将快乐通过电话传递给你的客户，让他也能感受到你的开心，自己的心情也会随之产生变化。
　　在快乐的心情中和客户沟通，也能消除对方的防备心理，让客户不再躲避你，不再习惯性地拒绝你。其实，营销在很多时候就是在与客户谈一场远距离的恋爱，恋人可以在电话中传递爱意，营销员同样可以通过电话传递你对他的关注和关心，让客户知道，他在你心中是一个很重要的人，你很想为他分忧，给他提供帮助。电话销售人员要让对方把你当成知心朋友，跟你倾吐他的心声，他对你的信任将成为你的资本。如果你只是把他当成客户，那你的表现也会在不知不觉中是一种公式化的问候，他是不会成为你的长期稳定客户的。
　　请耐心倾听
　　当客户在没有思想准备的时候接听你的电话，特别是手头正有事情在忙，或者在开会或者见客户的时候，接你的电话确实很无奈，只有通过打断你说话、挂断你电话、或者在电话里跟你争吵来表达他的不满。而且在客户看来，你是陌生人，你的电话的重要程度肯定是要大打折扣的。如果营销员因此而失落就不必要了，那并不说明你做的有什么不对。
　　营销员对于客户来说是陌生人，他不会记住你所说的话，更不会照你说的去做。因此，你需要先让他缴械，最好的方法不是跟他争论，而是耐心地听他絮叨。你需要有效地躲避他的锋芒。所以就要遵循说话由少而多的原则，只有首先达到惜字如金的境界，才能够为以后的酣畅淋漓留下空间、奠定基础。
　　不要随意承诺
　　营销员的工作仅仅是电话销售，不要不好意思，更加不要随意承诺，让对方抓住你的小辫子。很多营销员为了促成签单，往往承诺对方打折，或是给什么额外的奖励，这种方式固然可以反客为主，却很容易被对方所骚扰、或者被对方牵着鼻子走，陷入更大的被动。更甚者，有些营销员只是急于签单，根本没考虑实施的可能性，结果不仅签单失败，而且也在客户心中造成恶劣的印象。销售最终还是要靠诚信来完成，所以如果你做不到最好的结果，就不要随意承诺。