◎    栏目主持/雪飞

　　核心问题：寿险市场的金矿很大一部分藏在转介绍市场中。如何在这片市场中"掘金"？有何注意事项？有何取胜技巧？
　　当事人档案：谢维，太平人寿山西分公司保险代理人，从事保险行业四个月。
　　疑难陈述：美国西北互助人寿调查研究，陌生拜访的促成率为11%，转介绍的促成率为40%，转介绍的成功率高于陌生拜访近四倍。转介绍比其他的方法更容易获取有潜质的准客户，销售成功机会高，易建立成熟的目标市场，有一定寿险营销经验的营销员一般都会选择在转介绍市场上做文章，开发转介绍市场的招数也是五花八门。我刚进入保险行业不久，面对潜力巨大的转介绍市场，却不知究竟如何开发。请问如何要求转介绍？有哪些注意事项？如何运用客户转介绍计划？

　　周艳燕 中国人寿业务经理
    强在思考与用心同路
    转介绍是准客户开拓的重要方法之一，对提高行销效率有积极的意义。转介绍可以缩短与新客户认识到熟悉的时间，快速提高信任度。我认为要求客户转介绍一定要"用心"、"思考"。
　　迈出第一步
    转介绍名单开拓首先要解除自身的顾虑。有些营销员总是难以突破自我设限，在要求转介绍方面对客户"开不了口"。突破此障碍，必须要把眼光放远，需用心思考转介绍对自身以及对客户的益处。社会关系是一张无形的网，人脉便是钱脉，是自己持续不断的资源，建立了自己的客户网络才能在"群雄逐鹿"的环境下谋求自己的"三足鼎立"之局。清楚地了解到这点后，打开"转介绍之匣"便有了源动力。亦有些营销员担心，要求转介绍会给自己在客户心目中的印象"抹黑"，其实不然。向客户要求转介绍，对客户也是有好处的。若我们有源源不断的客户资源，工作也会蒸蒸日上。工作前景无限，自然年限延长，这也保证了我们可以一直为我们的新老客户服务，避免因业务不畅导致离职，使客户投保保单成为"孤儿保单"，影响客户保单的后续服务。因此，要求转介绍是一把"双利剑"，面对如此市场，营销员更该大力举措开发，断没有"望而却步"的理由。
　　方法大步走
    人是讲感情的生物，自己的服务到位了，站在客户的立场上，用心思考观察，做到"想客户所想，急客户所急，做客户所需"，客户是会主动帮助我们转介绍的。若需我们开口要求，切忌给客户带来压力。首先要把握转介绍的时机，任何一次大的话题结束之后，都可以马上开口。例如：成交之后；递送保单之时；客户服务过程中（送期满金、理赔金等）；保单监视后；转介绍客户销售有进展时；等等。其次，当我们提出要求后，客户有所顾虑是正常的，我们要学会及时打消客户的顾虑。顾虑的来源无非是怕打扰朋友；怕麻烦；担心朋友认为其能捞取好处，等。欲消除顾虑，根本之举是前期的真诚的服务。在此之上，我们可对客户"晓之以情，动之以理"。例如"您有没有需要了解理财和保险知识的朋友呢？您帮我留意下，我可以给他们提供免费的咨询。我尊重您的朋友就如尊重您一样,如果他不想谈保险,我会转移话题,不再纠缠，能交到一个和您一样优秀的朋友我也很开心了,所以您大可放心。"至于回扣的问题，我们可以主动像被介绍人说明"您的朋友把您介绍给我，我内心确实很想表示对他的感谢，但他出于与您的友谊，就是单纯地想帮您，坚决拒绝了。"我们这样站在客户的角度上考虑，为客户圆满，相信还会有更多的介绍链条因我们的"良苦用心"而链接！

　　蔡云 中国平安人寿 业务主任
    胜在服务与专业共举
    服务是转介绍的基石
    我个人认为，转介绍的最高境界是不需要你提出要求，客户主动给你转介绍。在我的从业经历中有不少客户就是这样，只要身边有朋友想了解跟保险金融相关的问题，自然就会想到我，一般会直接把他们的电话给我，让我直接与他的朋友联系。一般愿意这样做的客户，主要是有一个非常高的信任度，他相信你的专业，相信你的人品，相信你的服务。
　　做好转介绍要做到四点：做好你的服务，无论他是否购买保险；向转介绍人回馈你与被推荐人面谈的后续跟踪情况和成果；定期发送问候短信或寄送特别的问候卡；及时收集资讯，为客户和准客户提供需要。只要这些做好了，要求转介绍，甚至是多次转介绍，将不再是难事。
　　另外，最合适让客户转介绍的时机是在保单成交和理赔服务以及生存金领取的时候，客户在这个时候对你的依赖性和信任度是最高的，提出具体的转介绍要求成功率很高。首先要对客户进行赞美，赞美其保险意识和对我们工作的支持；其次，要注意营造轻松愉快的谈话氛围，充分建立信任感，做到这一点，转介绍才会成功；第三，一定要认真地提出转介绍的要求，你认真，客户才会认真。要求应该简洁、明确，最好量化，建议5个左右。准保户推荐应以质取胜。
　　专业塑造转介绍条件
    我的销售是有流程的，不论新老客户，都会从客户的角度着手，做保险的需求分析，让客户清楚自己的保险缺口在哪里，从根本上让客户明白保险的功能和意义。然后推荐合适的产品。基本上80%-90%的客户都会比较认同，也会觉得这个业务员比较专业，不是拍脑袋让客户买保险，而是真正的站在客户的角度去考虑，用合适的钱买合适的保险。这样便建立了转介绍的条件。接下来就是后期的服务了，服务的方式有很多种，一定要个性化，每个客户有相对不同的服务方法，前提就是为客户着想，这便建立了转介绍的延续性。据调查显示，客户推荐朋友给业务员的原因中，60%是基于客户对其为人和服务的认同，23%是他们的朋友愿意投保或者有相关的保险需求，缘此可见，服务对于转介绍的重要性非同一般。此外，在与客户接触过程中，一定要运用"仙人指路"的方法，留电话，留名片，在对方常待的地方留物品等，让对方随时随地能想到你，找到你。这样，当他们有需求或者朋友有保险或理财需求时，会第一个与你取得联系。

　　刘春凤 中国太平人寿 业务经理
    赢在坚持与技巧并行
    毫无疑问，转介绍销售是最具有成效的方法。通过转介绍，可以积累源源不断的准客户名单，维持稳定的业绩平台，几乎所有的业绩高手都非常善于发挥转介绍的力量。要求转介绍贵在坚持。对客户一如既往的服务质量的坚持；对其生活帮助、支持、问候的坚持；对要求转介绍细节关注的支持；等等。
　　转介绍名单有一个简单口诀-"开口要，习惯的要"，要让对方知道，转介绍对你的重要性。另外，转介绍也需掌握一定的技巧，方可"锦上添花"。
　　技巧1：表现出你格外重视。千万不要在面谈结束要离开时才说，要求的时间和方式可以表现事情对你的重要性。
　　技巧2：请求对方的协助。在向客户要求转介绍时，你最好强调："我需要您介绍几个人认识，我的事业仰赖像您这样的好客户的协助。"如果你提供了服务给你的客户或是潜在客户，已经在她们心中建立了亲和力和信任度，他们会很乐意协助你。关键是你得大胆的开口要求，否则他们永远不知道你需要他们的帮助。你完全可以跟客户说："做不做没关系，我在乎的是我们之间的沟通对您有没有帮助，如果你觉得我值得信赖，那么我希望您介绍几个朋友给我认识，和你一样有爱心，有责任心的朋友。让我有机会去为他们服务"如此一来，客户那种被推销的压力就大大减轻了，既免除了客户的恐惧，也提升了沟通的成效。
　　技巧3：提醒引导，搜集资料。例如，"很高兴听到你对我的服务很满意，我想你也知道，我专门服务转介绍而来的客源，所以我很需要你的帮助。你有没有刚好认识的人，可能也需要我这样的服务？我保证，我一定会以最尊重客户的态度来服务他们，就像我对你一样。"接下来，你就要开始进入主题："你不是在***公司上班吗？同事里面有没有谁像您一样也有这么好的观念，我应该打电话去拜访的？"或者最近有没有那个朋友刚生小孩、买房子、升迁？……要善于运用诸如此类的问题，引导客户思考名单。
　　在得到客户的转介绍名单之后，了解一下被介绍客户的信息，最好请客户先打一通电话，表明对你所提供的服务非常满意。过几天后，你再打电话给客户推荐的人，会很容易区分出哪些是自己的主要目标了。不管结果如何，都要将联络结果让介绍人知道，感谢他对自己的帮助。
　　最后，请客户转介绍，绝对不是做一两次就会有结果，一定要坚持做。不论是和客户面对面或者电话联系，MSN……都别忘了，请客户为你转介绍，如此坚持不懈才有好的成效。