"双过半"--在寿险营销中是指"时间过半，年度目标达成一半以上"的一种经营节奏，它之所以重要，是因为处在全年目标计划达成的关键位置，而且也是营销管理干部苦苦诉求的一种经营结果。而双过半战役是否能够取得胜利，对寿险分支机构来说，不仅会影响经营节奏和士气，也会对公司的发展后劲和竞争力起至关重要的作用！当前，我国寿险业处于历史上发展最快、也是发展最好的时期。但随着市场主体的逐年增多，保险竞争的日趋充分，如何提前做好双过半的各项准备工作，稳操"双过半战役"的胜券，形成自己的"双过半"市场竞争力，是各家公司营销决策者都共同关注的焦点话题。本刊特邀请来自泰康人寿新疆分公司副总经理花寒修、太平人寿江西分公司总经理助理刘小明与我们共话"双过半"的营销攻略。

    积淀士气
    《曹刿论战》中曹刿言道："一而再，再而三，一鼓作气，方能所向披靡"。高昂的士气可以提高寿险营销的效率，为双过半战役的胜利推波助澜。

　　抓好关键的会议和培训
    "双过半"冲刺启动大会或专题会议是"双过半"战役冲刺的关键会议之一，又被称为双过半战役的誓师大会，会议成功召开能为整个"双过半"战役冲刺起到很好的引领作用。"双过半"启动大会包括：清晰的作战目标和目标分解、明确的主打产品策略、科学的队伍产能分析、掌控到位的各层级执行力和贯穿冲刺全程的营销企划激励方案等。成功的冲刺启动大会是全面打响双过半战役、获得全员投入响应并全情投入战斗冲刺的关键一步，也是积淀和提振营销士气的第一步。
　　泰康人寿新疆分公司副总经理花寒修告诉记者，双过半冲刺的两大最有力量的拳头是所向披靡的士气和坚定不移的执行力，而要形成这两个"拳头"，最有效的办法就是通过关键性的专题会议与合理的前期意愿培训。会议要着重提出问题、分析问题并解决问题，提升工作效率，而非诉苦、抱怨、无休止的争论，议而不决；培训则要注重分层级进行，一方面调整心态，疏导压力，一方面将公司的策略传达到基层，有效调动积极性。高效的会议和培训，不仅能将公司的策略传导下去，责任到人，在公司内部构建责任文化，还可以确保上下协调，统一思想、全员联动、形成合力，这也是适应竞争、维持士气、保持常胜不衰的根本保证。
　　太平人寿江西分公司总经理助理刘小明认为，高昂的士气是赢得市场竞争、赢得双过半战役的有力保证。除了借会议和培训统一所有内外勤对"双过半"目标达成共识，也要结合公司营销《基本法》在半年的晋升与考核，调动起各级外勤骨干人员内在的发展意愿与动力，通过必要的有效人力增长，不断有优秀骨干晋升上来，只有通过晋升带来的有效人力成长才是营销团队稳健成长的规律所在。它不仅是解决短期"双过半"的问题；而且更是将队伍士气调整到最佳状态，为下半年进一步发展打下扎实基础。
　　同时，确保营销队伍必要的人力规模增长，保持一定的增员速度，为团队源源不断地注入新鲜血液，也是提升队伍士气的关键一环。此外，利用双过半到来前的一段时间，将队伍体能调整到最佳状态，多层次、有针对性地开展主打产品业务知识和营销技能提升培训，也是保证营销士气常胜不衰的有效举措。
　　出台科学有效的激励方案
    在整个双过半战役中，持续有效地精神激励方案比单纯的金钱物质激励方案更能鼓舞士气。
　　泰康人寿新疆分公司副总经理花寒修说："一般情况下常规方法是借助基本法，实行有效的激励手段，针对双过半的任务量，辅佐一定的有针对性的激励方案很有必要。对于激励方案要提早宣布，借以更早地调动营销人员的积极性，把业务的'羊群'往前赶"。此外，入围总公司的高峰会、给予双过半战役中绩优人员外出旅游奖励、展开中支与中支之间、营销部与营销部之间、精英与精英之间的擂台挑战赛，举办"双过半"冲刺战役主题庆功酒会、半年度晋升酒会等，使整个团队保持高昂的斗志，把营销冲刺士气推至最高潮。
　　刘小明总经理助理说：太平人寿江西分公司通过在精英层传承总公司"TOP2000"高端市场开发技能，结合主打产品对客户寿险需求进行深度分析，提高业务人员的销售技能和降低销售难度，再辅以"突破与成长"和半年度明星表彰会进行奖励，也是营销士气常胜不衰的根本举措。在整个双过半战役中精神与物质相结合的激励应相辅相成。
　　持续细腻的过程管控
    双过半有两大特点，泰康人寿新疆分公司副总经理花寒修说，第一，业务推进持续性。自开门红之后开始连续作业，业务的推进工作没有休憩期，需连续推进；第二，组织与业务齐头并进。一季度开门红战役下，高压力，快节奏，导致人力消耗，需进行必要的人力补充和培训跟进。对于团队的管理者而言，需要较为成熟的管理技能，才能保持组织和业务双跃升，而持续的过程管理将发挥其"激士之钥"的功能。对营销人员阶段性的助力而非一气呵成式的战斗力对双过半战役来说是一枚烟雾弹，我们必须清除它，化过程管理为流瀑，以助士气气势如虹。
　　太平人寿江西分公司总经理助理刘小明说：保险营销的过程管控最大的特点在于非现场管理，因此，在整个执行过程中，要建立以人为本的管理思想，营销管理层要融入队伍倾听来自营销一线将士的心声，充分理解营销一线的展业需求，设身处地地为营销一线排忧解难，加大对营销一线的后援支持力度，为整个营销队伍营造积极、向上和快乐的冲刺环境。
　　此外，泰康人寿新疆分公司副总经理花寒修还告诉记者，为了将人本文化融入到企业经营管理实践，降低执行力递减的比例，今年以来，公司各级管理层加大了关心基层的力度，加大了走动管理的次数和力度，让基层充分感受到上级公司的关怀、鼓励以及期望，从而提高士气。其中5月份举办的"幸福工程"活动，分公司领导分别下到各中支机构、营销部走访，送去关怀和慰问，亦为"积累士气"，减少执行力递减比例画上浓墨重彩的一笔。

　　提前储备丰富的准客户资源
    "拜访量定乾坤"！一语道出了保险营销的致胜真谛，在"时间紧，任务重"的双过半期间尤其如此。
　　保证冲刺中期、后期的准客户的持续供应，是全面夺取双过半战役的根本保证，泰康人寿新疆分公司副总经理花寒修说，结合当地的政策和政府导向，借助借口营销做活动是积累准客户的有效方法。例如泰康新疆分公司响应当地政府加强少儿汉字书写教育的号召，大力开展"少儿书写比赛"，就为扩大公司影响力和积累准客户取得了不错的成效。
　　太平人寿江西分公司总经理助理刘小明介绍，双过半冲刺要实现良好的业务开局，提前储备优质的准客户资源是必备一环，分公司二季度开展了"太平人寿总经理郑荣禄博士与第一财经记者谈保险"为主题的主顾积累大练兵活动、保证冲刺中期、后期的准客户的持续供应，是全面夺取双过半战役的根本保证。
　　"巧妇难为无米之炊"。要想胜利拿下双过半战役，必须提前储备足够数量的准客户资源。在开门红战役结束以后，公司在做好四五联动，抓好人力增员和体能调整的同时，应当着重抓好准客户资源的积累和挖掘工作。公司可以通过精心策划和出台准客户积累方案，利用六一儿童节、六月父亲节等节庆借口，主办即将到来的暑期营销活动，借助相应的行销辅助工具，适度加大营销员的拜访量，在双过半冲刺前夕做足准客户量的储备。加大准客户积累力度，还可以借助当地主流媒体、专业网站和当地重大活动等窗口，宣传好双过半主打产品，开展有奖问卷调查，召开主题客户联谊会等形式，以获得大量的准客户资源。
　　此外，6月双过半冲刺期间，正值许多保险公司派发分红险红利的关键时期，公司可以借此契机，加大老客户回访力度，以优质的售后服务感动人，以可观的红利效益打动人，以增加转介绍客户的获取数量，亦不失为获取准客户资源的一条捷径。

　　挖掘新的业务增长点
　　"人无我有，人有我新，人新我优"是任何公司在日益激烈的市场竞争中屹立不倒的致胜攻略。在精细做好"双过半"冲刺战役的规定动作外，努力挖掘新的业务增长点，创新经营模式，多预备几套出奇制胜地"自选"动作，为赢得双过半战役胜利上"双保险"，甚至是"三保险"。
　　泰康人寿新疆分公司副总经理花寒修介绍说：挖掘新的业务增长点首先要结合机构自身状况和当地的经济特点及人文环境，不能盲目模仿同业的成功教案，只有适合本地区的方案才是最适合自己的方案。对于新疆以农牧业为主要特色的省区，二季度业务增长点主要在城区，以农牧业为主的地区进入农忙期，持续推进业务并作为业务增长区有困难；而城区地域差异不明显，容易找到新的业务增长点。但也应结合实际情况细分市场，例如4、5月份亦为羊绒羊毛销售期，牧民收入增加，届时召开以牧羊为主体的牧民专场产品说明会，亦可以实现新的业务增长。另外，根据二季度的当地节日，开展"节日营销"，也是实现业务新的增长的有效方式。
　　太平人寿江西分公司总经理助理刘小明对记者说：为了确保赢得双过半战役的胜利，公司还可以通过客户职业与收入等进行筛选和细分，结合不同产品的需求点，适时举办高端客户联谊会、营销精英客户专场答谢会、健康讲座和亲子教育等方式，充分挖掘客户的投保需求，提高件均保费，提高整个营销队伍的人均产能。此外，为了增强客户与营销员的双向互动，在公司成本可控的前提下，适度开展客户的外部激励活动，降低营销员的促成难度，提高拜访促成率，对加快双过半战役的业务进度亦有帮助。

　　如果说"开门红"战役是保险营销的首要战役，"双过半"战役则是保险营销的攻坚战役，"满堂红"则是保险营销的收关战役。由此可见，双过半战役其胜负直接影响整个上半年目标的实现，间接决定了全年目标的顺利达成，战略地位承上启下，攸关全年。记者在采访保险公司的各位老总的过程中，时刻能感受到公司决策层对双过半战役的战略重视和对冲刺营销企划方案制定的审慎，特别是对日夜奋战在冲刺一线营销将士的深切理解和关怀，使记者在采写本篇稿件时深受感动，也借此机会向即将投身紧张、激烈的2010年双过半战役的营销将士表示崇高的敬意和诚挚地问候。本刊开辟攻略栏目的初衷，旨在通过营销决策层相互之间、管理层与营销一线之间展开良好互动，为更好更多的营销攻略提供一个交流空间和展示平台。本刊热切盼望更多的公司领导能加入到我们的分享当中来，以期实现资源共享，共同将我国的保险市场培育好，发展好，开辟出中国保险业更加美好的未来！