在一个下雪的傍晚，美国大文豪爱默生发现农场一头小牛仍然在外面逗留。爱默生担心小牛会冻死，于是叫儿子把它拉进牛棚，两人一前一后使尽所有力气，那头牛总是固执地留在原地，动都不肯动。家中女佣见两个大男人满头大汗，徒劳无功，于是便上前帮忙。她拿了一些草让牛悠闲地嚼食，并一路牵引，很顺利地就将牛引进了栏里，剩下两个大男人站在那里目瞪口呆。
　　通过这个故事，我们可以从中总结出一条黄金法则--那就是你想让别人怎么对待你，你就怎么对待别人。保险营销员在推销产品的过程中不妨把自己当成一个客户，经常思考一个问题：你想怎么被人对待？
　　显然，大多数的客户都希望营销员能坦诚地对待你，你想让他们花时间来了解你的问题或需求，进而帮你设计方案，切实帮助你走出困境，改善自己的生活和工作，而且这一切都要很划算。作为客户，你不希望营销员只是为了自己的业绩，为了签单，一切从实际利益来考虑，更希望营销员能够真实地帮助你。了解了客户的这种心理，保险营销员就可以对症下药。

　　一、永远站在客户的角度
    这句话说起来简单，很多营销员天天都把这句话挂在嘴边，但是你真的了解了客户的购买心理和购买动机吗？如果你想钓鱼，是不是应该站在鱼的角度思考他们喜欢怎样的鱼饵？很多保险营销员在推销保险的过程中，脑海里面只有这样一个想法，那就是"我们公司现在刚刚推出了一种非常好的险种，所以您应该买……"却从来没有考虑过这样一些问题--"为什么客户会想要购买我们所销售的产品，客户购买产品背后的原因是什么？" 
　　"如果客户想要购买产品，他又是如何做出购买决定的，客户的购买流程是什么？"有时，研究客户背后购买的原因和动机，以及客户的购买流程，远远比只推销你公司的产品要重要许多。

　　二、诚实地解释产品的优缺点
    也许很多人认为这种行为很傻，很容易造成客户的丢失，但是你只有对客户诚实，才能获得他的信任。只推销产品的优点，说得天花乱坠，也许能一时地获得客户的认可，签下这笔单，但是想要长期维护下去就很困难了。在与客户的交流中，一定要坦诚地面对你的产品和客户，考虑客户的实际情况，帮他们选择正确的产品，客户也会对你更加信任，这些客户很容易就能成为你的"铁杆粉丝"，你再要求他们续签保单和帮你做转介绍就很容易了。

　　三、为客户提供超越产品的服务
    保险营销员应该注重服务的价值。客户从其他营销员那里也可以买到产品，但是如果感觉从你这儿买的不只是产品，还有超值的服务，他会选择谁不言而喻。
　　这种超值服务衡量的标准便是：你是否在与顾客交往的每一个环节上都细心地为顾客的方便与顾客的利益着想了？营销员想工作长久下去，就一定要有超越产品的服务让顾客愿意为你捧场！
　　销售中应该多些换位思考，站在对方的立场上考虑他真正的需求，说些他们想听的建议而不是一厢情愿地硬向顾客塞产品。如果你只是考虑自己的口袋，而不是站在客户的立场去为客户着想的话，工作一定做不长久！正如一位营销专家所说："我很喜欢钓鱼，我也很喜欢吃冰激凌。可是，我在钓鱼的时候绝对不会用冰激凌做鱼饵。"