核心问题：夏日炎炎，销售人员该如何拜访客户？有哪些注意事项？如何提高个人工作的积极性？

　　当事人档案：蒋春华，合众人寿江西分公司保险代理人，从事保险行业近半年。

　　疑难陈述：营销员都有这样的体会，每年七八月往往是保险产品的销售淡季。一方面，夏日炎炎，大部分客户不愿出门，这样，我们接触到客户的机会就少了；另一方面，天气热，人们易疲劳，易疲乏，易烦躁，很多客户没有耐心去听我们谈保险。我进入保险行业已有半年时间了，刚好业绩有了一点起色，我不希望自己的工作受到季节的影响。请问有哪些夏季展业的技巧？如何克服夏季推销保险的障碍？夏天我们拜访客户时应该注意些什么？

　　本期嘉宾：周莉中国人寿武汉分公司业务经理，从业13年。

　　破淡季：天时地利，披荆斩棘

    夏季对于保险行业来说是“特别时期”，由于气候以及人体季节性生理变化等因素，夏季展业相对困难。根据我多年的工作经验，采取以下的方法可以做到淡季不“淡”。
　　选择合适时间

    夏季展业更需要我们对目标客户生活习惯的深入了解。时间选择上一方面要避开客户的不便，另一方面也要确保不失展业良机。例如：如果客户有晨练习惯，我们就可以在他晨练时与之会面。鉴于此，公司的早会时间可以适当地做些调整，我们就可以在比较凉爽的早晨走访客户，既节省了时间又不用担心烈日的困扰。用晨练的机会去认识一些客户，在闲谈中传达保险知识。另外，拜访客户要尽量避开温度极高的中午，这主要是从客户的角度考虑的：客户大多有午休习惯，不宜前去打扰。我们可以利用这个时间走访商场的客户，那里的环境凉爽，可以利用问卷调查等形式了解客户的需求。晚上也可以拜访客户，但要事先约好，时间不宜太晚，以免影响客户休息。打电话约访客户的时间也要有讲究，周末要在白天，工作日晚六点至八点最合适。总之，需要多用心、多摸索、勤思考，借以体现良好的职业素质有效促成保单。
　　寻找凉爽地点

    人在高温环境下心情易烦躁，缺少耐心，因此寻找凉爽的地点约访客户更有利于我们促成。客户大都喜欢商场、麦当劳、咖啡厅等凉爽优雅、氛围轻松、适合倾谈的环境。此种场合下客户愿意接受我们拜访，也容易接受我们的保险理念，进而达成营销目的。当然，也可以到客户家中拜访，但必须尊重客户的意愿，提前电话询问、沟通了解，做到心中有数。
　　利用互联网展业

    现在有许多客户比较青睐网络销售。网上展业比传统的保险营销更便捷，一来安坐家中就可顺利展业达到陌生拜访的效果，不用受酷暑高温的困扰；二来可以做些传统销售模式无法做到服务，比如在我们未拜访客户的情况下，客户就可根据网上发布的信息采取打电话或留言的方式询问有关的险种事宜、赔付程序等。
　　除却以上三点，夏季拜访客户还需保持清爽的形象(口气清新、体味清新、服饰清爽)；与客户交谈要使用礼貌用语，语气平和，不可急躁；另外要注意拜访的细节，比如：雨天去客户家拜访时最好带上鞋套；夏季穿着都比较随意，进门之前要敲门，切忌不可没经允许推门直入。

　　本期嘉宾：左新旺中国人寿北京分公司高级业务经理，从业5年，多次获优秀服务标兵，优秀代理人等称号。

　　闯难关：主动出击，细节取胜

    夏季对于寿险业务人员来说是一个关卡，天气原因使得自身积极性下降，客户方面也并非如天气般“热情似火”。但销售工作的性质决定了我们要不断的开拓客户，不能因为“夏日炎炎”而“激情骤减”。烈日酷暑后面就是硕果累累，运用小策略易能转“退”为“升”取得佳绩。
　　话术出击，创造再访机会

    夏季“日长夜短”，我们可以充分利用客户晚上纳凉的机会，向其宣传、洽谈、促成保险。若初次拜访沟通不足未达目标，便要在了解客户基本情况之后，创造再次拜访的机会。话术的运用在此尤为重要，比如和客户说：“我会专门为您设计一份保险计划书，明天给您看过后您再决定”。然后可以迅速根据客户家人的实际情况，帮他们设计出合理的计划书。之后可以利用早晨的时间去拜访客户，同时送上精心设计的计划书。如果客户有时间，我们可以根据计划书的内容与客户洽谈保险；如果客户很忙，我们就把计划书放在客户那里，同时留下“您在百忙中看一下，我明晚再来拜访您给您详细分析”的话，再次创造拜访理由。
　　礼品出击，小付出大回报为了给自己寻找拜访的理由，对一些已经拜访过的客户，可以采取送防暑小礼品的方法实行再访。比如送几个西瓜或者给有小孩的客户送一些饮料等防暑小食品。这样做好处有三：一是礼轻情意重，客户不好意思拒绝；二是可以迅速拉近与客户之间的距离；三使得洽谈变容易、保单易促成。
　　细节出击，掌握成功舵盘

    促成是我们平常展业最难做的一项工作，在炎热的夏季签单更是难上加难，我们应该随机应变，稳抓细节，见缝插针地去促成保单。例如与客户浅谈接近尾声客户也已基本认同保险后，千万不要放弃及时促成的机会，马上拿出准备好的保单，让客户在保单上签名，这叫“假定连带行动”。如果此时客户还有些犹豫，更不能就此放弃，应根据客户犹豫的理由对症下药，再次运用适当的话术，让客户感到你真心为他着想，从而下定签单的决心。另外针对一些夏天过生日的客户，细节促成的方法就更多了：在客户生日之前，一定要去登门拜访，告诉客户生日过后不享受优惠，保费金额会增加，比较不划算；生日当天，买一个生日蛋糕送给客户，进一步加深感情，从而让客户感到温情决定投保；针对夏日里的节日发祝福短信也是必不可少的方式。
　　总之，作为寿险业务员，一定要抢占先机，创造机会使自己成为主动的一方，用自身的热情、自信、细心和亲和力去感染对方，拉近双方的距离，更好的接近准客户，最终赢得客户。

　　本期嘉宾：罗建明深圳信诚人寿保险公司国际认证财务规划师。
　　出窘境：强化积极，有效促成

    人的保障需求是没有季节性的。保险销售的淡季，并不是市场需求的真实写照。寿险业务出现季节性萎缩的原因，是销售人员的积极性因前期超负荷运转和天气逐渐变热而变淡，精神上出现了严重疲劳和懒散。因此，提高业务员的工作积极性对保险业务推动是一个很大的动力。
　　首先，业务员夏季展业要有明确的方向及充分的准备。夏季客户很少外出，不能用传统方式与之会面进行陌生拜访，我们可以对客户人群进行统筹分类，逐一击破。例如可分为商铺型、白领型、居家型、夜猫型、暑假型等。商铺型指经营小店铺的老板，夏季中午生意冷清但他们也要守住店铺，这类客户我们可以中午上门拜访，一方面解了他们的寂寥另一方面也利于传播保险理念帮助展业；白领型大多在办公室上网度过中午时段，我们可以在互联网上展业，通过QQ、MSN等方式进行会客行销；居家型则可电话邀约以客户意见为准安排拜访时间及地点；夜猫型则应于晚上在其经常光顾的场合施行拜访；至于暑假型主要指放假的学生团体，他们暑期往往进军青少年宫等培训机构，我们便可顺势把目光从学校转过来，变换展业场所。夏季展业不同其他季节，业务员容易疲劳和中暑，拜访客户时除了要对被访人群有一定了解做好必要准备，也要提前安排乘车路线增加工作效率，同时加强自身的防暑意识，饮用水，遮阳伞防晒霜等要随身携带。
　　其次，转移工作中心。由于天气的因素，不少营销员在夏天会相对减少陌生拜访，将展业的重点放在老客户加保、转介绍、保险咨询网开店等方面。同样，我们也可以把目光放得更长远一些，做一些准客户开拓、售后服务等其他销售流程的工作，为以后的展业打下良好基础。
　　至于公司方面也可以完善制度，有效调动业务员的积极性和主动性。例如推出“7-8联动”的销售激励，对两个月内的销售高手进行奖励，组织出游活动。公司也要对业务员进行情感激励和关怀。古语有云“得人心者得天下”，要在生活上给业务员以真诚关怀才能使其全身心更投入工作。必要时通过发放防暑礼品，开设夏季养生课堂，开办生日会等活动以增加业务员工作积极性。当然，此法也可以运用到客户中，降低展业难度。