栏目主持/聂蓉

    核心问题：保险营销员应该找什么样的人作为自己的准客户？如何给客户定位？

　　当事人档案：戴丽，合众人寿山西分公司保险营销员，进入保险行业半年。

    疑难陈述：要想成功就要不断拜访，然而，虽有“拜访量定江山”一说，但同样的拜访量，却有收获多少之分，成效大小之别。这说明，拜访要有目的性，不能盲目拜访，拜访客户前要解决“找什么样的人”的问题。找到“对的人”是,成功推销的关键，但是什么样的人才是“对的人”？怎样才能找到这样的人？另外，准确定位客户才能明确拜访方式和拜访目的，我们找到"对的人"以后，应该如何给客户定位呢？

　　我们要有选择地进行拜访、沟通、促成，由粗放式展业走向精细化展业。
　　--刘凯宇

　　营销员必须能通过所闻所见判断客户的身份、喜好等等，从而初步分析他会不会成为我们的客户。
　　--韩文平

　　先与客户形成和谐有缘的人际关系，长期与客户沟通交流，将他培养成"对的人"。
　　--张衡金

　　韩文平人保寿险沧州中支公司部经理，1996年加入保险行业至今。

　　三步“找对人”

    “找对人，说对话，做对事”是大客户销售的九字真经。有的营销员话说了一箩筐、事做了一大堆，结果却徒劳无功。究其原因，就是没找对人。找到“对的人”，是我们成功营销的第一步，如何才能“找对人”？以下是我们的一些看法，希望对你有帮助。
　　首先，要有准确的客户定位。准确的客户定位是“找对人”的前提条件，也就是要定位好什么人是我们要找的。如果客户定位上就发生了错误，那就不可能找对人。社会财富分配有一个“二八定律”，即社会上80%的财富集中在20%的富人手里，而剩下的20%的财富则为其他80%的人所有。尽管很多人都说保险营销员只需要把客户定位在这20%的富裕家庭上，努力挖掘，就可以成为保险业的佼佼者。但实际上，中产阶级、白领阶层、普通市民才是支撑保险消费的中流砥柱。因此，营销员不能只盯大客户，也不能将任何人都笼统地归为一种类型的客户，而应该根据收入状况、从事的工作、存在的风险、性格特征等将客户分成不同的类型，用"分类表"指导我们寻找客户，这样做才是有的放矢，更有利于我们找到"对的人"。
　　其次，广泛搜集客户信息。我们提倡"争取"的同时，也不要忘记适当的"舍弃"，有的人无论我们花费多大力气，都无缘成为我们的客户。因此，我们要广泛搜集客户信息，这样做一方面可以过滤掉那些"无缘成为我们的客户"的人，另一方面，掌握客户信息还能让我们更加深入地了解"可能成为我们客户的人"，和他们沟通时有更多话题，能更准确地把握客户需求。了解客户信息的渠道有很多，例如，客户的博客、个人网站、客户身边的朋友等等。另外，我们还要善于通过一些表面的信息，深入地分析客户，这样，找到"对的人"就不是一件难事了。
　　第三，具备敏锐的判断能力。作为保险营销员必须具备敏锐的判断能力，即营销员必须能通过所闻所见判断客户的身份、喜好等等，从而初步分析他会不会成为我们的客户。例如，有的人在职场上叱咤风云，任何事情都安排的妥妥当当，但家里的事情从来不做主，这样的人就不是营销员要找的人，因为他们没有投保的决定权，他们忙于事业无暇顾及这些事情；有的人，已经购买了拥有很多张保单，保障已经非常全面，这样的人尽管很有保险意识，我们也不能再向他推销我们的产品了。

　　张衡金 太保寿险江苏分公司经理，1997年加入太平洋保险，2009年参加全国"百万圆桌会议"。

　　多渠道挑客户

    虽然穿梭在大街小巷的每个人都可能成为保险营销员的客户，但保险营销员不能逢人便谈保险，而是要想办法找到最可能成为我们客户的人。通过以下几种方法，最容易找到"最可能成为我们客户的人"。
　　第一，通过转介绍。一方面，人们总是愿意答应自己熟识或喜爱的人提出的要求，有第三者牵线搭桥，客户会更加信任我们；另一方面，在与客户接触之前，我们已经通过他人了解到与其相关的基本信息，并制定了相应的推销计划，能更快地深入到客户的内心。
　　第二，把一些活动、事件作为契机。诸如庆典、酬宾、开业典礼、产品上市周年活动、客户的同学会、客户所在学校的校庆、各种节日与节日活动、高考、中考，甚至是自然灾害、危机事件等等。在这些事件中，更容易找到与我们心心相通的客户，也有由头与客户展开沟通，还能准确地把握客户的心态。
　　第三，通过客户调查。保险公司经常举行一些客户调查活动，调查内容包括客户喜好、家庭收入状况、对保险的体验感受等等，营销员应该善于利用这些资料，对调查问卷进行深入的分析。例如，问卷一般会对客户的收入状况进行大致的调查，营销员可以通过这一项判断客户是否有经济能力购买保险，他比较适合购买哪一类保险等等。另外，保险营销员可以自己准备一些调查问卷以及一些回赠礼品，广泛收集信息，从中挑选"可能成为我们的客户"的人。
　　第四，通过一般社交。如客户加入健康俱乐部，销售员也加入这家健康俱乐部；如客户加入了某社会团体，销售员也加入这一团体。这一方法的引申开来，比如在外地旅游碰到客户，即时接近客户，此时的交谈，不要开门见山地推销产品，而是尽量先与客户形成和谐有缘的人际关系，长期与客户沟通交流，将他培养成"对的人"。
　　实际上，我们平常学习的一些接触客户的方法，都是告诉我们怎样找到"对的人"，展业中灵活运用这些方法，找到"可能成为我们客户"的人并不难。

　　刘凯宇 中英人寿四川分公司客户经理，1998年加入保险行业。

　　销售需要精细化

    保险营销所谓"拜访量定江山"一说已经不适合当前的形式了。过去保险营销员可以靠勤奋、加大拜访量来提高收入，现在的情形已经不同往日，拜访量和拜访质量是有区别的，一味强调拜访量不求质量只会让营销员越做越累，从而造成大量营销员脱落。因此，我们要有选择地进行拜访、沟通、促成，由粗放式展业走向精细化展业。
　　以我个人的经验，我认为保险营销首先应该找有经济条件的人，也就是哪些中产阶级和富豪阶层，尽管保险是服务大众的，但目前他们才是保险消费的主要群体。另外，家庭观念强的客户、有小孩的客户、身边有熟人出现变故的客户、关注健康保险和重视退休生活品质的客户，都是一些优质客户。
　　很多营销员会提出这样一个问题：这些都是优质客户，我们如何寻找这些优质客户？实际上，优质客户不需要我们刻意寻找，我们只用和客户接触时留心观察客户的言谈举止、了解掌握信息并加以分析，在频繁的接触中就能找到我们想要的客户。
　　在保险销售中，很多营销员苦于找不到好客户。认真分析我们发现，有的营销员拜访过的很多准客户都可能最终签单，而且都是质量非常高的客户，但有的营销员不能善始善终，给客户留下不好的印象；有的营销员与客户沟通中存在很大问题，导致客户对保险的认识不够深入；有的营销员过于急功近利，拜访一两次，遭到拒绝就半途而废。营销员应该总结一下，自己在销售过程中有没有存在问题，是客户质量不高，还是自己的销售策略不对。
　　营销员遇见客户后首先要细心倾听客户想法，揣摩客户意思，用心经营客户，培养客户保险意识，时机成熟时再做促成工作，一步一步稳扎稳打，坚持做下去就会发现：不用苦心寻找，我们手中就有很多优质客户。