编者按

    对于新华保险陕西分公司而言，过去的7年无疑具有非凡的意义--从一家无品牌优势、无平台优势的寿险公司，在7年后以45亿的保费规模跻身陕西寿险市场第一集团军行列，市场排名第3名。从某种意义上说，陕西新华的成长模式超越了一家自然法则以内成长、发展的寿险主体省级机构的发展速度。在三秦大地上，陕西新华通过与市场7年的短兵相接、贴身肉搏，逐步树立了自己强者的尊严。如今的陕西新华，虽然只有7岁，但他的气度和风范，已经可以傲视众多10几年的老牌公司。

　　--新华保险陕西分公司发展纪实

    文/本刊记者 李雄 特约记者 阎成誉

　　统领思想，弯道超车

    2002年9月15日，新华保险陕西分公司成立。作为市场后入者，陕西新华当年实现保费收入1319万元，拥有客户3000多人；2003年，实现保费收入1.32亿元，在2002年基础上增长10倍，拥有客户2万人。
　　2004年下半年，新华保险陕西分公司副总经理唐玉明接任刚刚开业2年的新华保险陕西分公司总经理职务，此后5年，唐玉明便和陕西新华走过了风风雨雨的5年，也走过了伴随着光荣和梦想的5年。2004年之时的陕西寿险市场，可以用八个字形容--一家独大，格局平静。中国人寿以绝对的优势，占据了大半壁江山，平安人寿、太平洋寿险和泰康人寿等主体在平静中实现自己的抱负，慢慢扩张，竭力想打破这种格局。
　　在外人看来，要在这种强敌环伺的格局中找到突围的战机，要在这种看似针插不入、水泼不进的市场上杀出一条血路，最终实现跨越式发展，对唐玉明来说，是一次全新的考验和崭新的征途。
　　虽然是第一次执掌一家省级分公司，但唐玉明仍然显得淡定和从容。新华保险这个光荣而响亮的品牌赋予他无穷力量，多年来中国保险业的风雨历练、执著探索和深层次思考更让他底气十足。上任伊始，唐玉明带领分公司总经理室一班人，一头扎进了市场和基层，开展多方面的调研和分析工作。一个月时间后，成竹在胸的唐玉明提出了"埋头创业，管理上向中国平安学习，机构建设上向中国人寿学习，5年后进入市场前三甲"的发展战略。
　　唐玉明认为，超前的发展意识和管理思维，奋勇拼搏的精神，是一个分公司走向成功的前提。为此，他创造性的提出了寿险分公司"经营发展三阶段论"，他指出，寿险分公司从初创期到稳定期，经历了三个经营发展阶段：即创业生存期、品牌经营期和引领区域行业期。三个阶段的总方向与总目标是一致的，但在不同的发展阶段却有着不同的战略重点和经营内涵。如何从战略、全局的角度，在总的发展目标的引领下，依据各阶段的特征实施不同的经营战略，是一家寿险分公司走向成功的关键所在。
　　在经营理念上，唐玉明结合陕西新华的实际情况，提炼出了"分公司经营管理中的十五大辩证关系"。他强调，分公司实质上是一个生命体，有血有肉，要寻找其成长的土壤，把握其成长的规律。如何把握经营管理中每个"节点"--人力资源、财务投入、风险管控、管理流程、治理结构、经营标准，如何摆正并理顺这些管理中的"器官"，让他们到位不越位，和谐健康是一门学问。尤其是处理好"业务发展、投入产出、风险管控"的辨证关系，是搞好分公司经营管理的核心。在经营境界上，他认为经营是一种格局，是一种胸怀；管理是一种品德，是一种美学。陕西新华经营管理最有效的工具是新华经营理念，最有效的旗帜是新华文化及新华品牌。分公司能否紧紧围绕新华经营理念、新华文化、新华品牌来依势、取势、造势，是分公司经营成败的关键。
　　韩非子倡导的治国经"势道术"，唐玉明认为企业也适用。企业经营中也需要讲究"取势、应道、尚术"的问题。他对企业的"势道术"是这样解读的：取势--企业的经营管理必须跟行业、国家、公司的大势走，要纳入国家及行业经济的大循环中；应道--遵循经营管理的规律，科学、理性，切忌浮躁；尚术--立足于打赢为结果，把握战术的切入点和技巧。与此相应的是要营造氛围、把握节奏、提升境界。
　　通过反复宣导、沟通和各种会议上的强调，唐玉明将自己的管理理念完整地灌输到了全省将士的心中。但理念的落地生根，需要队伍来执行。我们这支队伍有没有执行力？执行力到底有多强大？唐玉明坦言："我当时心里真的没有底，陕西新华迫切地需要一次战役来检验！"2005年"开门红"、"双过半"、"收获金秋"等战役让唐玉明记忆犹新，这一场接着一场的残酷战役也见证了陕西新华咬定目标不放松的执着和强大的执行力。2005年，陕西新华取得业务发展和经营绩效的双丰收。业务方面，银行代理业务计划达成率为177%，在全国34家分公司中排名第一位；个险业务计划达成率101.9%，同比增长57%；团体业务计划达成率为107%，同比增长90%；续期业务计划达成率为107%，同比增长139%，在全国34家分公司中排名前五位。从经营效益方面考核，在全系统排名第7位；从发展速度方面考核，在全系统排名第6位；综合排名在全系统B类机构中排名第5位。机构达标率位居系统前列，中心支公司100%达标，营销业务部100%达标，分公司各项指标均达到总公司考核指标。
　　唐玉明介绍说，通过2005年的埋头苦干，我们统一了发展的思想，增强了发展的信心，有力地促进了以后几年业务的发展--2006年，陕西新华实现保费收入6.11亿元，拥有客户13万人；2007年，实现保费收入9.5亿元，拥有客户20万人；2008年，实现保费收入15亿元，拥有客户33万人；2009年1-8月，实现保费收入突破11亿元，拥有客户45万人，在17家寿险公司中位居陕西寿险市场第三。
　　至此，新华保险陕西分公司在总经理唐玉明的指挥下，仅用5年时间，就实现了"弯道超车，跻身三甲"的目标！

　　四架马车，齐头并进

    开业7年来，新华保险陕西分公司搭建起了个、银、团、续四条业务线。"这四条业务线，齐头并进，全线飘红，让我们引以为傲！"总经理唐玉明自豪地介绍。
　　个险业务发展、个险营销队伍的组建是每个公司最为关注的核心工作。这几年，许多员工在介绍新华保险陕西分公司时经常说不清楚具体的个险人力数字--分公司的发展实在迅猛，个险人力提升的速度实在太快，给人一种一日不见如隔三秋的感觉。
　　开业之时，陕西新华只有区区几百人，四年以后，这个数字飙升至5000人，现在，分公司的个险人力规模平台已经达到了"万人大军"。
　　和其他寿险主体省级分公司不同，新华保险的省级分公司总经理都亲自主抓个险工作，唐玉明也不例外。"在我的眼里，个险工作是一把手工程，我亲自分管的个险工作都做不好，怎么敢奢望其他业务线的工作能出色呢？！"唐玉明微微一笑，淡淡的解释道。
　　在唐玉明的直接过问下，陕西新华的个险业务一直保持快速、稳健、持续的发展。以2009年上半年为例，陕西新华以持续有效的组织发展为主线，以2009赢在新华政策为依托，以产品的包装和市场运作为手段，紧跟营销发展节奏，依次打响了"2009年开门红"、"赢在新华组织发展"、"五六赢在吉星产品运作"的三大营销战役。分公司充分将组织发展与业务推动、内外部增员、基础管理、绩优队伍建设紧紧结合起来，实现了队伍的快速、健康发展。上半年累计新增8805人，人力平台突破11000人，月均有效人力由2008上半年2530人提升至3509人，月均绩优人力由2008上半年736人提升至1267人。
　　组织发展带来了核心业务取得新突破。2009年上半年，陕西新华共完成新契约标准保费9979万元，全年计划达成率58.7%，较2008上半年同比增长48.5%，月标准保费平台从2006年的500万提升到现在的1600万元，特别是开门红借助幸福年年产品运作，一季度实现标保5471万元，实现了各项核心指标进度按计划推进的良好局面。
　　作为陕西新华保费贡献的第一大渠道--银保渠道，分公司总经理室同样给予了"高看一眼"的待遇，分公司副总经理殷海峰直接分管银保业务。"经过几年的铺垫，我们已经牢牢搭建起了'五牛爬坡，个个出力'的银保渠道，工、农、中、建、邮政五大银行渠道均衡发展，今年，我们又提前达成了总公司下达的计划目标，成为系统内第4家收到总公司贺报的分公司！
　　"没有不好的网点，只有经营不好网点的人"已成为陕西新华银保经理的共识。几年来，陕西新华以"稳定规模、强化期缴、注重品质、产品转型"为战略方针,狠抓"专业、价值、品牌"三项核心任务，以渠道稳健经营为依托，坚守周经营督导，严把业务品质和风险管控，确保市场规模地位，全力推动新产品转型。目前，陕西新华银保渠道人力达到488人，较2008年增加16%。其中中级理财经理以上层级人员253人，占比52％，人均产能达到6万元以上，占据了陕西寿险市场10.55%的市场份额，成为陕西银保市场上一支著名的铁军。
　　"从开业到现在，陕西新华的团险业务每年都能够完成总公司的计划目标，这是因为我们分公司总经理班子成员对市场的把握和认识很准确、甚至超前的结果！"陕西新华团险部经理李海全如是说。
　　从开业至今，陕西新华围绕"专业化、体系化、垂直化"三方面集中投入、重点加强队伍和后援体系建设。打开了格局，升华了理念，锻造了业务骨干，搭建了组织架构。通过确定目标市场，树立金牌业务、运作金牌项目，顺利达成总公司的计划目标，综合指标达成率列全系统第6名。通过多种方式不断引进人才，目前，全省人力达到了80人，直销、交叉、农发行三驾马车并驾齐驱，小额信贷、建工险取得突破。短期险平台快速提升，月均平台达到211万元。
　　在做好个、银、团三条业务线的同时，陕西新华没有厚此薄彼，将续期业务同样提到了"厚爱一筹"的地位，由分公司分管后援的副总经理邢汝洲亲自管控。
　　在采访中，作为一名浸淫保险业多年的职业经理人，邢汝洲对续期业务有自己深刻的认识，他指出："做好续期业务的标准就是'收好费、服好务、增好值'，做好了这三点，续期业务自然能够上平台！"在分公司的高度重视下，陕西新华续期业务以"强兵扩军"为指导思想，加快高素质人才引进、扩充架构，提升队伍综合素质、提升主管经营能力。同时，实施了"续收蓝海"战略，选取西安、咸阳、宝鸡三家中支作为试点机构，快速推动项目运作力度，客户经营深度开发业绩稳居系统A类分公司第一名。与此同时，陕西新华在全省范围内，积极开展了风险检查、整改工作，提高了渠道风险管控能力和水平,续收转帐率已提升到83%。
　　个险业务半年跨入"亿元粮仓"，银保期缴业务稳居市场第一；团险业务连年达成总公司计划目标；续期保费收入在2008年的基础上实现了近一倍的增长。如今的新华保险陕西分公司，正是如日中天之时。唐玉明毫不讳言地说道："我喜欢打赢的感觉，我更倚重分公司能够担当重任、拼抢市场的各位新华将星！"

　　精耕细作，做强机构

    陕西新华迄今为止仍没有全部完成地市级机构的扩张。7家中心支公司和西安联合营业区搭建起了陕西新华的巨额保费平台。
　　为什么不全部完成全省的机构布局？唐玉明淡淡一笑，说道："时机尚未成熟！但在下一个5年计划中，我们肯定会完成其余地市的扩张！"谈及机构，唐玉明抑制不住自己对机构的特殊感情，他连续用了3个不容易来表达自己的心声："我们的机构负责人很不容易，我们的内勤员工很不容易，我们万余名外勤员工更不容易！"知道了机构的不容易，唐玉明和他的管理团队非常关心机构的发展，他将机构看做是陕西新华的"腰部"，他说："陕西新华有没有发展后劲，就看'腰部'，'腰部'强，则全省强；'腰部弱'，则难言以后的发展。因此，我们要做的动作就是精耕细作，做强机构，激发机构最大的潜力，我们的各种资源都应该向机构倾斜！""在分公司的每一次业务会上，我们这8个中支公司的老总表现得很有意思。"唐玉明对此感触颇深，"他们之间平时可能是很好的朋友，但在工作上，他们之间暗地里的业绩较劲是少不了的。""欲治兵者，必先选将"。对于机构负责人的选拔，唐玉明坦言，机构负责人的能力和品德至关重要，用好一个人，就能带好一支队伍；用好一个人，就能争得一块市场；用好一个人，就能使公司业绩保持可持续性增长！虽然这些中支机构规模大小不同，甚至因为有些是新开机构，业绩并不很突出，但是他们每个人所面对的都是不同的市场环境和相同的考核指标。因此，机构负责人的担子最重，责任也最大。
　　基于此，在机构建设方面，新华保险陕西分公司提出了"千人队伍、百万平台"的机构建设标准。唐玉明坚定地告诫各机构负责人："机构开设一家，必须成功一家，没有任何价钱可讲！"在这种高度的要求之下，陕西新华的各机构负责人用"绷着如履薄冰干事业的弦、抱着扎扎实实干事业的态度"，稳打稳扎的推进机构开设过程中各项纷繁复杂的工作。新华保险咸阳中心支公司总经理侯铁军感慨地说："几年的发展事实证明，只要我们按照分公司的战略，把政策落实到位，把营销思路执行到位，真正做到精耕细作，就可以做大做强！"2006年，咸阳中心支公司被总公司评为"优秀中心支公司"；2007年，被评为"杰出中心支公司"；2008年，咸阳中心支公司在激烈的市场竞争中，业绩继续一路飘红，实现了保费平台、人力平台、管理平台的整体突破，并以2.98亿元的保费收入，名列当地寿险市场第2位，被总公司授予"卓越中心支公司"荣誉称号，成为陕西新华机构建设进程中的标杆中支之一。
　　精耕细作，做强机构让陕西新华的各位中支负责人尝到了甜头，也摸索出了许多宝贵的经验。在遵循分公司经营标准的前提下，各中支机构进一步强化了系统调配资源能力，提升投入产出比，创造市场、创新管理、在当地市场快速超越同业，做强、做大区域市场，明确定位，坐稳区域市场第二位；进一步做大做强各机构本部业务；在营销服务部层面，全面加强品牌经营，重点强化以营销服务部班子建设为核心能力的系统性成长体系，推进业务主任的自主经营能力。
　　同时，各中支机构还在分公司的统一部署下，聘请了"顾问团"。"顾问团"成员大多由当地县市的退休领导或企事业单位负责人担任。"顾问团"成员行政经验丰富、都是各地有影响力的人物，以这批人为影响力中心进行宣传活动，结合墙体、墙报、广播以及集中适逢节假日摆设咨询台，就保户关心的医疗养老的话题进行现场解答，这一方式得到广大群众的认可，踊跃咨询，取得了良好的效果。
　　在陕西新华，机构建设成功的例子不胜枚举。唐玉明颇为自豪地说："我们7家中心支公司，如今有咸阳、宝鸡、渭南、延安4家中支跻身当地市场第2名，三、四级机构达标率100%。从这个排名格局来看，我是比较满意的，也说明我们分公司的战略收到了成效！"

　　铸造品牌，赢得尊敬

    作为分公司大后援的总管，新华保险陕西分公司副总经理邢汝洲对诚信和服务有自己独到的见解，他说："在现在这个激烈的竞争格局中，我们只有用诚信和优质的服务，才能赢得市场和客户的尊敬！"邢汝洲介绍说："围绕分公司的经营发展思路，我们提出了坚持'以客户为中心'的核心服务理念，在全省范围内建立了垂直化、扁平化的管理模式。逐步开展标准化和体系化建设，协调使用多项资源，开展有特色、有意义的客户服务活动，为促进业务健康有序发展提供有力保证。""只有真正做到'以客户为中心'，新华的品牌才会打响！"邢汝洲一针见血地指出！
　　认识到了，关键要落实到行动上。此时，陕西新华强大的执行力再一次显示出来了。2008年，在分公司的统一部署下，陕西新华针对不同层次客户进行"享受喜庆新春，体验亲情服务"大送礼活动，一线团队广泛参与，活动效果良好；在服务的同时，他们努力提升专业水准，升级客服形象，全面提升客户服务水平和专业技巧；针对各条业务渠道，陕西新华在全省广泛开展个险、银代客户100%大回访活动，累计呼出回访电话209585次，成功回访客户127724人次，变更客户信息7403条，补发分红报告877件，补发续期收据1132件；嗣后，陕西新华集合全司资源，全力推动各级机构标准化柜面建设，先后在西三路、宝鸡、汉中、延安中支建立新柜面，硬件设施的不断完善，为业务发展提供了坚实的后援保障。
　　2008年下半年，为了全面提升公司客户经营水平，塑造优质的客户服务形象，新华保险总公司于7-9月期间举办"2009年客服节"活动。陕西新华接到活动方案通知后，分公司总经理室高度重视，立即组织召开全省客服序列视频启动会，要求各机构制定详细的活动方案，并予以实施。在整个活动开展期间内，分公司总经理室还多次询问活动进程，并要求分公司客户服务部对活动开展过程中遇到的问题和团队反应的情况第一时间上报和处理，确保客户服务活动的顺利推动。在费用方面，分公司总经理室也是大力支持，累计投入资金超过50万；在团队参与方面，为确保活动深入展开，分公司客户服务部每周利用全省营销视频大早会的机会，对活动进程和机构存在问题进行宣导和通报；在客户参与方面，参与人数已超过3.8万人，是分公司自开业以来参与人数最多的一届客户服务节活动；而在活动内容方面，分公司也不拘泥与总公司信息检视和健康讲座的项目，增加了绩优业务员客户沙龙活动和质量监督员维护活动等，使得整个客服节内容丰富、形式多样，受到了广大客户和业务同仁的一直好评。不仅为分公司2009年客户回馈活动奠定了很好的基础，也为促进业务发展，提升客户服务品牌做出了较大贡献。
　　服务和品牌总是一对孪生兄弟，失去服务，就谈不上建立优质品牌，反之，没有优质的品牌，又怎么敢标榜自己的服务更优质呢？在做好常规服务动作的同时，陕西新华又竖起了"优质服务"的大旗！
　　总经理唐玉明指出，服务是寿险的生命，是寿险企业诚信的最佳体现。客户出险后能否及时、顺利地得到理赔，是保险公司专业化服务的本质体现，也是打响新华品牌的最直接、最简易、最受客户欢迎的举措！
　　遵循以上思路，唐玉明对理赔部门提出了"主动、快捷、方便、简约"的8字方针。此后，这8字方针就成为了陕西新华检验理赔工作优劣的唯一标准。
　　基于此，陕西新华始终把提高理赔的准确性、及时性放在第一位。在5.12抗震救灾中，分公司提出了《抗震救灾理赔十大承诺》，制作了"寻亲卡"，并慰问了四川灾区专治伤员。地震时，分公司理赔人员接到发生在宝鸡市凤翔县的一起理赔案件后，迅速组织人力，在不到24小时时间内就完成理赔事宜。
　　优质服务，让寿险的本质更加真实有效；让服务的触角更加延伸，让客户对公司品牌和服务有如影随形、伸手可及的亲切感和舒适感。但除了服务之外，新华保险陕西分公司在社会公益事业方面的表现和慷慨，同样可圈可点。
　　从2006年起，陕西鲜花积极投身"大地之爱o母亲水窖"项目，向西部严重缺水地区捐款，解决饮水困难；2007年，陕西新华在总经理唐玉明的号召下，组织全省员工开展"向陕南关中灾区人民献爱心"捐款活动；2007-2008年，陕西新华连续两届为西安国际城墙马拉松赛参赛人员提供风险保障；2008年，在为四川灾区捐款50万元后，又向宝鸡市陈仓区捐款100万元援建新华保险小学。
　　赠人玫瑰，手有余香。2008年，新华保险陕西分公司荣获"陕西地区最佳服务保险公司"、"改革开放30年陕西红旗先锋单位"等荣誉称号。唐玉明总经理荣获"陕西省十大诚信企业家"、"改革开放30年陕西十大红旗人物"光荣称号。如今的新华保险陕西分公司，在三秦大地已经奠定了坚硬的基石，新华品牌的风潮正在这方热土上演绎风生水起、波澜再兴的动人故事！我们有理由相信：这样一群怀着远大志向和强烈事业心的新华人，和走在前进大路上的新华保险陕西分公司，一定会有一个更辉煌的未来！

　　机构发展篇

    西安攻坚战

    在新华保险陕西分公司总经理唐玉明的心里，"做大做强西安本部"一直是一个美好的愿望，现在，这个愿望正在逐步得以实现。
　　以前，西安寿险市场基本上被中国人寿、平安人寿等老牌寿险公司把持着，要想"虎口夺食"，难度可想而知。"陕西新华各中支机构都在快速发展，全面超越，我们西安本部不能拖分公司的后腿，我们也要发起新一轮的攻坚战，捍卫我们的尊严！"面对当时的困难，陕西新华西安联合营业区总经理林昕斩钉截铁地说。
　　当时，在偌大的古城西安，西安本部只有几个部、区区数百人，这样的队伍规模，对强大的竞争对手根本构不成威胁。林昕意识到，要发展，先要做好组织发展这篇文章大文章。
　　认识到位后，林昕带领陕西新华西安联合营业区开始了实打实的"攻坚战"。
　　2008年，西安本部开始按照基本法，强势推动晋升文化。林昕说："这个工作量非常大--我们针对每一位员工，在不同的阶段，给他一个目标，让他找到自己未来的位置，帮助他成长！"一开始，有的员工还有抵触情绪，但一段时间后，我们隆重召开晋升酒会，让一批优秀的员工得以顺利晋升后，大家都意识到了："我和他同时入司，他现在晋升了，而我还在原地踏步，不行，我也要赶上去！"就这样，大家的晋升愿望被点燃了。
　　嗣后，林昕又将管理的触角伸向了干部队伍建设。2008年年初，按照分公司的统一部署，西安本部向所有管理干部提出增强七种意识，即：增强法制意识、团队意识、执行意识、责任意识、荣辱意识、危机意识、发展意识；提升七种能力，即：提升学习能力、工作履职能力、克难攻艰能力、工作拓展能力、合作共赢能力，经过一年多的培训教育，管理队伍整体素质普遍提高，凝聚力、向心力、战斗力增强，更好地适应了形势发展。
　　一套"组合拳"打下来，陕西新华西安联合营业区达到了"强身健体"的目的。团队由起初的几百人，发展到现在的2200人，团队中涌现出了一大批市场开拓能力强、专利化管理水平高的营销管理干部，如今的西安本部，已经拥有6个总监、30个经理、200个主任，他们，成为西安本部的"脊梁"。
　　2008年10月20日，西安本部资深行销总监关雷在人事部、保监会联合举办的"全国保险系统先进集体、劳动模范和先进工作者"评选活动中被评为"全国保险系统劳动模范"，关雷是新华系统内四名获奖人员中唯一的一名男性，也是陕西省保险业界唯一获奖人员。在新华的6年岁月中，关雷如鱼得水，屡次跃上龙门，成为公司数十万营销大军中的佼佼者。他拥有一个在西北保险市场上响亮的团队--光大营销服务部，成立到现在，无论保费规模还是组织规模，一直在突飞猛进，遥遥领先。年度保费从当初96万元跃之如今的2000万平台，连续五年全省保费排名第一；从只有三人的队伍发展至现今的千人团队，拥有70位高级主管，10个营业部，100多个营业组，200多名客户经理，培养了一批年薪10万的职业经理人，六年来共计为社会提供保障4.5亿元，为社会解决了1000多人的再就业问题。
　　10大营业区，27个营业部，5000多万的保费平台。这就是林昕指挥的"西安攻坚战"后收获的丰硕成果。展望未来，林昕满怀豪情："我们还要发起新一轮的攻坚战，夺取更大的胜利，为分公司的发展，贡献我们的力量！"

　　咸阳新华，关中演义

    咸阳位于关中平原的中部，是陕西省八百里秦川腹地。渭水穿南，宗山亘北，山水俱阳，故称咸阳。它东邻省会西安，北与甘肃接壤，是古丝绸之路的第一站，我国中原地区通往大西北的要冲。
　　2005年，时任新华保险陕西分公司培训部经理的侯铁军，被分公司总经理唐玉明"点将"，出任新华保险陕西分公司咸阳中心支公司总经理。侯铁军的到来，打破了咸阳寿险市场上平静的格局。
　　赴任第一年，侯铁军将"带好队伍"作为自己最重要的功课之一。他说："我们要培养一支热爱新华、奉献新华、执行力强的专业干部队伍，让大家了解公司的要求以及今后的目标，这支队伍，就是带领咸阳新华快速发展的发动机！"事实证明，扎实的干部队伍建设保障了咸阳新华的快速发展。2004年，咸阳新华的规模保费只有4400万元，经过2005年一年的沉淀，2006年，咸阳新华保费规模突破1.1亿元，跻身当地寿险市场第2名。
　　"抓好了队伍，就抓住了问题的关键！"侯铁军笑着介绍。
　　在侯铁军的推动下，咸阳新华高调倡导基本法晋升文化和队伍绩优文化，不断育成新主任、辅导支持各层级主任的晋升。在此基础上，利用基本法使主管管理利益最大化，推动部经理直辖和主管直接增员，每月进行主管面谈增员目标，规划推动主管增员，过程管控，坚持月度述职制度。
　　针对内勤员工，咸阳新华实行独特的差异化管理。发现号苗子后，第一年，积极引导他融入公司的文化中；第二年，他将要承担一些重要岗位的责任；第三年，经过公司的严格甄选，一部分特别优秀者得以破格提拔。"现在，我们10个四级机构，就有24岁的机构负责人了，在新华，他们成长得非常快！"侯铁军说。
　　历经数年的发展，如今的咸阳新华在分公司的统一部署下，走持续、健康、和谐发展之路，坚持"以人为本，服务社会"的经营理念，取得了骄人的业绩。累计实现保费收入8.1亿元，其中2008年顺利达成2.97亿元，稳居咸阳保险业市场的第二位。累计上缴国家利税达500万元以上。
　　咸阳新华倡导"诚信展业，客户利益至上"的经营原则，建立了一站式综合服务柜台，开设了"服务一卡通"绿色理赔通道，不断改善技术支持，强化附加值较高的服务体系建设，使10万多名客户感受到了公司特别的关爱。成立五年来，共受理客户理赔案件3404件，赔付金额达913.4万元，公司的品牌效应进一步扩大。
　　由于成绩突出，咸阳新华在连续三年获得新华保险总公司授予的"优秀中心支公司"、"杰出中心支公司"荣誉称号之后，2008年又获得了西北五省区唯一一家"全系统卓越中心支公司"称号，并获得总公司授予的"系统级团体铜牌"奖；总经理侯铁军荣获"卓越中心支公司总经理"荣誉称号。先后有50多人被陕西分公司评为"技术标兵"、"优秀员工"，十多个部门被评为"优秀服务团队"。2008年咸阳新华被咸阳市委、市政府评选为市级"文明单位标兵"。

　　渭南新华，市场劲旅

    成立于2004年12月29日的新华保险陕西分公司渭南中心支公司，经过五年的市场洗礼，实现了从无到有、从小到大、由弱到强的超越，如今已位居渭南寿险市场的第二位。自2006年起，连续3年被总公司授予"优秀中支"光荣称号，并多次受到分公司的表彰奖励。目前，渭南新华机构遍布全市各县，员工2800多人，下辖九个营销服务部，其中，已有5家营销服务部进入了分公司四级机构前10位，已真正成为渭南寿险市场的一支劲旅。
　　截至2009年10月底，渭南新华共实现保费收入突破2亿元，其中个险新契约实现保费收入3326.3万元，完成全年任务的95%；银行代理业务实现保费收入10220.57万元，完成全年任务的85.2%，特别是银代期交业务名列渭南寿险市场第一位。
　　"人才是当今知名企业中最宝贵的资源，鉴于寿险公司的特殊性，吸纳人才与稳定人才更是公司所有工作的重中之重。"新华保险陕西分公司渭南中心支公司总经理吴希才对人才的重视程度可见一斑。
　　组织发展，打通晋升链；发展机构，夯实基础管理；树立责任意识，营造良好氛围成为渭南新华自建司以来始终不变的三项重点工作。
　　面对竞争激烈的寿险市场，如何在夹缝中争得一席之地？选人布点、发展机构就成为头等大事，为此，吴希才不分昼夜，没有节假日，拜访沟通，选人纳才，功夫不负有心人，随着渭南本部、富平、华阴三家营销服务部的成功组建，机构发展初具雏形。如今，渭南新华已经形成了个、团、代、续四大业务渠道的协调发展。同时，全面贯彻个险《基本法》，用《基本法》吸引人才，留住人才，稳定队伍，不断壮大个险代理人队伍。
　　吸引人才、扩建队伍成为渭南中心支公司快速成长和不断超越的"源动力"。
　　渭南中心支公司从当初岌岌可危、风雨飘摇的"垂死"状态中奇迹般的复活，并越战越勇，到2009年9月底，个险从业人员已经达到2622人，成为陕西新华近两年来发展势头最迅猛的中心支公司。
　　运筹帷幄决胜未来，这是新华保险渭南中心支公司的特点。如今面对业务发展的良好态势，渭南中支总经理室一班人，早已把目标盯准了明年，高目标、早运筹、同心同德，确保开门红，决胜2010年，再创新佳绩已成为全体从业人员的共同目标。其具体战略措施为明确四大核心业务目标：个险新契约抢占市场，银代、法人业务提升效益，续期业务稳固市场份额。同时附之超前、高效有品质的客户服务，强大的后援保障体，为此，渭南新华将召开一系列会议，鼓足士气，全力以赴决战开门红，决心全年实现保费收入4.5亿元，个险新契约6500万元，稳居市场第二位。
　　面对即将到来2010年，吴希才总经理坚定地表示："在新的机遇与挑战面前，渭南新华3000名内外勤将士将沉着应对，全力以赴，以更加坚定的信心守土一方，为公司的腾飞发展作出新的贡献！"

　　攻城掠地，全力角逐

    新华保险陕西分公司西安联合营业区、咸阳中心支公司、渭南中心支公司在当地市场上做得风生水起，令人侧目的同时，宝鸡、延安、榆林、汉中、安康等5家中心支公司，同样在当地寿险主体中脱颖而出、挥斥方遒，他们一路攻城掠地，其势不可挡；他们暗暗积蓄力量，准备来年的全力角逐；他们胆气过人，誓做市场"领头羊"！
　　几年来，为了促进各中心支公司的健康、均衡和快速发展，陕西新华在人力资源、费用资源和管理重心上，加大了对中支机构的投入。截止到2009年上半年，宝鸡中心支公司实现保费规模过亿元，延安、榆林、汉中、安康等机构在市场上也有不俗的表现。庞大健全的销售、服务网络，保证了陕西新华客户充分享受到分公司健全完善的服务，不断强化的管理体制，使规范化管理在基层每个环节得到贯彻。
　　在陕西新华2009年年中工作会议上，分公司总经理唐玉明兴奋地指出："下一步的中心工作就是'锤炼队伍，做大机构'。将重点加强当地市场的布局与规划能力，全面提升管理干部的视野和运作能力。坚决抛弃旧的思维习惯、守成的专业习惯、不良的生活习惯，全面向国际化职业经理人靠拢，成就一批素质优良、形象职业、作风过硬的经理人队伍；全面打造一批有市场尊严的三、四级机构！"7年来，新华保险陕西分公司或顺势而为，或趁势而起，或审时度势，靠奋斗与智慧演绎出陕西寿险市场的激荡风云。陕西新华在赢得广大客户信赖的同时，也占领了当地市场的战略高地，获得了跨越式发展，一跃成为陕西寿险市场最具活力的领跑者之一，谱写出新华保险的丰收乐章。