个体户”这个与改革开放一起成长的新社会群体，曾经被视为一个时代的经济发展希望。个体商户从总体来说，买保险“不差钱”，缺少的只是对保险的认识。保险代理人应该如何培养个体户们的保险意识，如何向他们推销保险呢？本期客户会客厅，我们请来做服装生意的刘千谈谈他对保险的看法。

     文/聂蓉

    《保险文化》：您买了哪些保险？为什么会选择这些产品呢？

    刘千：我买了累积式分红险，附加重大疾病医疗保险。有了这份保险，生病了不用为钱发愁，没病的话，期满了可以连本带利拿来养老。另外，我还买了一份纯投资型的分红产品，一段时间就可以领取一次生存金，这份保险能解决养老问题。

    《保险文化》：投保前您是如何看待保险的？

    刘千：以前一直忙于生意，又没有保险意识，所以连医保都没办理。如果不买点商业保险，一旦发生意外，生活将没有保障。另外，现在服装生意越来越难做，一旦生意出现问题，家庭正常生活将被打破，因此想买些保险，以保障今后的生活。在认识我的保险代理人之前，我还没有这些风险意识。我的代理人以前经常到我这里买衣服，几次生意下来，彼此就熟悉了。她是一名非常优秀的保险营销员，获得过许多奖励，她服务周到，在客户中也有很好的口碑，在她那投保，我很放心。

    《保险文化》：您对保险代理人有哪些建议呢？

    刘千：其实有很多代理人向我推销过保险，但是我都拒绝了，因为我觉得他们并没有从我的实际需求出发，总是喋喋不休地介绍各种各样的产品。我想，保险并不是拥有的越多越好，而是越适合越好，而我的保险代理人做的保险计划就能满足我的需求，为我选择了最适合的保险。

    后记：曾经有调查显示，在购买保险产品时，客户注重因素由高到低依次为：口碑27.83%，公司财务实力22.53%，业务员专业能力15.54%，产品吸引力15.5%，理赔服务11.83%。因此，保险企业要靠口碑来争得市场，保险代理人要用口碑来赢得客户。刘千谈到，对为自己提供保险服务的代理人“情有独钟”的主要原因是：这个代理人能满足他的保险需求，为他提供最适合的保险。由此可见，要树立好口碑，就要将客户需求放在第一位。

    个体户性格特征：

    敢拼敢闯 安于现状

个体商户是一批敢拼敢闯的人，他们走南闯北将自己融入在改革的大潮中，通过努力改变生活。但由于性格、能力或者资金的原因，他们安于做一些小本生意，不像那些沉浮于商海的大商人敢于博取更多的利润。大部分个体商户的钱来之不易，因此，保险代理人应该帮助他们把每一分钱都花在“刀刃”上，让他们感受到保险的好处，这样，才能获得他们的信任。
　　

    吃苦耐劳 脚踏实地

个体商户做的是小本生意，做生意就要吃苦耐劳、脚踏实地，干个体，要想有所收获，就要想在别人前面，抢在别人前面。另外，个体户实际上是在为自己打工，他们很乐意付出心血，这样他们才能会有更丰厚的收获。个体商户的这些精神是值得代理人学习的，脚踏实地、吃苦耐劳的代理人一定能获得很多客户。

    相对自由 爱交朋友

个体商户不像上班族，不用朝九晚五，时间由自己掌握，有的个体商户时间十分充裕，常常三五成群地聊天打牌。个体商户是相对好走近的一群人，保险代理人只要舍得花时间，融入他们的生活，再慢慢培养他们的保险意识，一旦他们感受到保险的意义，将会一传十，十传百，为我们带来很多客户。。

    机警敏感 看重利益

做小本生意的个体商户也有大部分生意人所具备的特征：机警敏感、看重利益。他们对市场风向标十分敏感，熟知自己经营领域的“一草一木”，与自己经营相关的供货商、大客户之间有着微妙的利益关系，他们时常是以自我利益为核心价值取向。保险代理人可以利用自己的关系，尽力为他们提供一些帮助，这样就会很快拉近与他们的关系。

    专家支招：拉近关系 分红当先

    （专家简介：张昕，1998年加盟寿险，历任营销员、主管、讲师、组训专员、营销科长、业务督导、营业区经理、培训负责人等职，对营销培训和团队管理有深入研究，现为独立营销培训人。）

20世纪80年代初期，个体商户顶着当时主流社会的世俗偏见，冒着倾家荡产、甚至是“违法乱纪”的风险“下海”经商，将自己融入中国的改革大潮，在刚刚解禁的商品流通领域大显身手，他们走南闯北，倒东贩西，利用不同地域物资的差价“发家致富”成了“万元户”，成为中国社会的一个特殊群体。这种追赶时代潮流，以勇敢、智慧和辛勤换得自我命运改变的经历，培养了他们了吃苦耐劳、脚踏实地的生活作风；形成了柔韧、机敏、特立独行的性格特征和以自我利益为核心的价值取向。
　　个体商户喜欢与人打交道，但这些人要与他们的买卖有关系，因此，为了搏得他们的好感，与他们拉近关系，你不妨借消费之机与他们建立一种长期的“买卖关系”，你的生活用品，你亲戚朋友的生活用品，都可以有目的地向这些个体户购买，同类商品往往他们的价格要比商场便宜很多，何乐不为呢？当彼此熟了以后，他们很愿意听你谈谈保险上的事；如果你给他介绍了一位长期客户，尤其是大客户的时候，出于感激和个人利益上的考虑，他们当然愿意接受你给他推荐的保险。
　　拜访时，表现出对他的买卖的关心，对他的创业史和“发家史”感兴趣，对他的自我奋斗精神和过人胆识由衷的敬佩，都是接近个体户的良好途径；许多个体商户整天忙于买卖，社会接触面可能有很大局限性，这就导致他们在某些渠道办事可能出现不畅，如果借助自己广泛的社会关系能助他们一臂之力，则更是上上策。
　　个体商户大多喜欢吉利日子和吉利数字，喜欢烧香拜佛，供菩萨、财神，以求菩萨和财神保佑他们发财保财。许多个体商户在言语上很讲究，如：一天的经营结束时叫“打烊”而不叫“关门”，将某物翻过来叫“正过来”等等，需要在交谈时特别注意，以防触犯客户的忌讳。
　　相对于其他社会群体，个体商户更缺少社会保障，所以，各种保险都适合他们，但养老、重疾、子女教育险更适合一些，而个体商户一般都比较注重保险的“回报”功能，所以，分红类保险应当是他们更易于接受的。
　　由于起步早晚、经营的方向和方式不同，个体商户之间的财富积累程度会有很大差别，这是在向其推销保险险种和保险额度时应当认真考虑的。
　

    投保实例一：

 范先生，今年30岁，经营小五金生意，年平均收入10万左右，喜欢以储蓄的方式防犯风险。妻子在某小学执教，福利待遇尚好，夫妇二人有一子，上小学一年级，为范先生本人设计投保计划。

参考投保计划如下：

    投保实例二：

钱先生，今年40岁，经营副食品批发生意，年收入70万左右。妻子为公务员，社会保障齐全，夫妇二人有一女儿，上初三。钱本人侧重健康和回报，为钱先生本人设计投保计划。

参考投保设计如下。

注：以上险种、保额及保费均为假设，具体设计当以本公司险种、费率和投保规则为据。