本刊记者李雄
　　2007年3月，时任新华保险山东分公司副总经理的苑超军升任新华保险山东分公司总经理。
　　仅仅2个完整的经营年度过后，一份沉甸甸的成绩单慢慢凸显——2008年实现保费收入35亿多元；内勤人力从2006年的650人，发展到目前的3000多人；外勤规模人力从2006年的1.5万人，发展到目前的2.6万人；有效人力从2006年的5800人，发展到目前的1.7万人。
　　如果数字能证明一个企业在市场中举足轻重的份量，如果数字能说明一个企业在行业中的领先地位，如果透过数字能发现这个企业赢得未来市场的力量，那么，以上数字也许能够说明一切。尽管与中国人寿旗下的若干超级省级分公司相比，从历史和体量来说，山东新华仍然只是鲸群中的一只幼鲸，但是它已经烙上了诸如“专业”、“创新”、“服务”之类的声誉。这与过去8年山东新华的发展密切相关，而近几年，在苑超军的指挥下，山东新华的迅速崛起使得它在山东寿险业乃至全国寿险业声誉鹊起。正如山东保监局一位负责人所说的：“他们用2年时间，再造了一个山东新华！”让专业成为DNA一个武林高手能“独步天下”，一定有别人不曾掌握的“独门绝技”。记者以为，山东新华能够在市场上纵横开阖、保持贴身肉搏数年不败的骄人记录，一定应该有自己的“市场秘籍”？对此疑问，苑超军总经理认为：“寿险是个竞争激烈、人员流动频繁的市场，也是个透明的市场，没有哪一家公司能靠‘独门绝技’打天下、占领市场，山东新华也是一样。我们也没有什么高深的理论，我们做的，别人也在做，与别人不一样的，可能就是我们做得更专业，做得更细致。”细细考量苑超军的履历，我们发现，这位偏爱戴红领带、穿深色西服的资深职业经理人，自1992年始，已经在中国寿险业浸淫了17年。历任中心支公司总经理、分公司总经理助理、副总经理等职。丰富的历练，让苑超军对保险公司的运作和管理流程烂熟于心。苑超军的专业，从新华总公司最高领导层对他的考语中可见一斑——十多年从业经历，苑超军积累了相当丰富的寿险管理经验，精通专业管理经营规律，对金融保险领域有浓厚兴趣与洞察力。
　　专业成为苑超军个人的DNA。
　　2007年，苑超军众望所归，晋升为山东新华第4任总经理。和很多职业经理人不同的是，别人上任，接手的也许是一个“烂摊子”，需要“而今迈步从头越，重振旗鼓，收拾旧河山”；而苑超军接棒现任新华总公司销售管理中心主任高焕利时，山东新华正处在发展时期，从某种意义上说，苑超军比别人要幸运，同僚曾戏称他“摘了个好桃”。
　　但在苑超军的潜意识里，晋升山东新华总经理，他的责任和压力比任何时候都要沉重。他不但不能将公司做砸，还要让公司更上一层楼。他曾自嘲：“别人做的是雪中送炭之事，我做的是锦上添花之事，别人做砸了可以找理由，而我是没有任何退路的！”在这种压力之下，苑超军将他的专业基因发挥得淋漓尽致。他甚至提出：“个人成功需要先进的基因，优秀的企业更需要先进的基因。”2007年以来，山东新华在苑超军的领导下，从自身实际出发，推出了以“一点、两线、三突破”、专业化推销流程、专业化客户管理、专业化促成动作定型为中心的营销四大主题；继而推出了“741”合格指标，创建了独具特色的经营理论体系，实现了市场化考核管理；通过山东新华人人掌握的以产品、专推流程、客户管理为中心的三角体系，营销干部的管理水平和营销员的市场作业能力得到了进一步提高。同时也大大提高了经营管理效率，基本实现了100%合格部组，70%有效人力和40%绩优占比的业务指标。
　　改革需要付出勇气和代价，赤诚需要经历磨难和考验。针对业务员管理“增员——脱落——再增员”的恶性循环，山东新华总结出一套“四班两会一早”的培训体系。从新人进入公司开始，就针对不同情况开展专业集中培训。
　　“四班两会一早”体系是市场拓展训练的关键，通过这一体系，把产品、工具和客户管理灌输到一线，手把手教会一线业务员从掌握分红知识入手，熟练掌握健康、养老和理财知识，根据客户需求，提供不同的保险，通过不同手段，让新老客户全面了解新华产品。让山东新华人人掌握以团队活动为灵魂的“产品——工具使用——客户管理”三角体系，用团队活动掀起各区域拜访高潮。
　　苑超军指出，通过“四班两会一早”，山东新华的一线业务员每年会得到45天的集中技能培训。通过培训，业务员的技能提高了，产能自然也就提高了，有了业绩，就有了收入，队伍也就会更加稳定。有了稳定的队伍，自然也就有了稳定的市场，这就形成一个良性循环。
　　2008年三季度，苑超军根据业务发展情况，在分公司范围内适时开展了“秋季大练兵，做好三提升”活动，目的还是提升队伍的素质、技能和水平。通过这一系列的活动，到2008年年底，山东新华的人力平台已达到26000余人，这样的规模超越了市场众多的同业公司，排在山东寿险市场的前列。
　　把公司办成MBA在采访中，苑超军的一句话让记者对这位职业经理人的职业操守肃然起敬，他缓缓地说：“对山东新华的26000名员工而言，公司不仅仅是一个上班的场所，还应该是一个MBA学校，在学校里，员工可以学到各种书本上学不到的技能，通过学习，我们的员工无论走到哪里，都是最优秀的，这就是我们做管理者的责任！”在这种责任意识的鞭策下，山东新华拉开了队伍强身健体的大幕。
　　2007年以来，在苑超军大力倡导晋升文化的指引下，山东新华组织发展高潮迭起，注入了一批又一批充满活力与激情的新生力量。源自于美国的次贷危机的影响愈演愈烈,形成一种“蝴蝶”效应,引发了国际金融风波,导致全球闹股灾。金融危机的加深，对日益严峻的就业形势，无异于雪上加霜。一些企业纷纷陷入破产或濒临倒闭的绝境，为摆脱困境，他们采取压缩生产规模，裁减员工等一系列措施抵御经济危机造成的负面影响。在这样的大环境下，以苑超军为首的山东新华逆势而上，推出了“09金融风暴，创业山东新华”的举措，在全省范围内扩招营销员，并提出在全省范围招聘1000名员工，为大学生提供就业渠道，为下岗职工提供再就业机会。据不完全统计，自金融危机暴发至今，山东新华新增员工制客户专属队伍800人，新增营销员15039人，目前招聘活动仍在进行，在一定程度上，缓解了就业压力，为构建和谐社会作出了应有贡献。在扩招队伍的同时，山东新华明确提出危机面前不减员，不降低职工薪资，确保员工和营销员挣到钱，安居乐业。
　　员工招至麾下后，山东新华强大的培训系统立即启动，员工开始接受专业的技能培训。
　　分公司推出的“四班两会一早”培训体系，逐渐形成制式化的管理动作，使各层级人员源源不断地获得各种各样充电和提升的机会，新人留存率、绩优占比、活动率等各项指标稳步提升，员工技能和团队体能显著提高,也提高了各个中支的业务素质，提升了公司的市场竞争力，从而带来公司绩效的全面提高。
　　对于管理干部，苑超军非常看重，要求也很高。他说：“随着市场的变化和竞争的加剧，我们管理干部的能力也应该水涨船高，这样才能适应市场的需要！”2008年年初，山东新华提出营业区达到一定标准可以晋升为支公司，年底已成功晋升30家。机构升格了，要求管理干部的能力也要“升格”，由专业能力向综合能力转变，因为支公司经理将会负责个、团、代、续、人事、财务、办公室等一系列综合工作，所以，管理干部队伍也要由专业型向综合能力型转变。
　　与此同时，山东新华选拔干部的观念也在逐步转变。选拔干部不再是单纯以业绩论英雄。苑超军指出：“现在，专业水平高的只能做分管总经理，更高一级的领导必须是一个各方面都要完备的管理者。考核干部更多的是考核他的综合管理能力，看客户经营是否到位，后援管理是否到位等等。业绩做的再好，但如果在这些管理方面做得一塌糊涂，照样也是得不到提拔。分公司进行的秋季大练兵活动，不仅是锻炼一线的业务人员，也是在锻炼各级管理干部。新的形势要求我们的管理干部必须由将才转变为帅才。”在苑超军的推动下，山东新华上至总经理室成员，下至普通代理人，都融入了公司这所大学校中。在学习的过程中，山东新华亮点频现，引起同行业极大关注。
　　在红海中求生存，在蓝海中谋发展，山东新华首创员工制销售队伍经营管理模式，取得显著成效；创造性提出“按客户需求做保险”，在续期队伍中推行区域收费制，定点、定人上门为客户提供交费、保全和理赔服务，解除了客户的后顾之忧；提出“以客户服务为中心”的经营理念，推行客户签单100%电话回访的服务举措，了解客户需求，解决客户疑难，规范代理人展业行为，得到了前来分公司调研的苏黎世全球寿险CEO范博文先生的高度评价，认为这一经营理念代表了世界寿险业先进水平；加强班子建设，提高各级领导班子的经营管理能力；建立健全员工队伍的长效激励机制，为员工成长提供广阔的发展空间；进行薪酬改革，完善薪酬福利制度，大幅度提高员工收入及福利保障水平；建立健全培训架构，整合培训资源，形成了一套行之有效的、科学的、制式化培训体系，“四班（主管班、绩优班、新人班、衔接班）两会（绩优专属会、新人专属会）一早（即主题早会）”培训体系的创立与坚持成效显著。
　　先进的训练体制焕发无穷的力量！在苑超军的带领下，山东新华奇迹般地步入了快速发展的轨道。回顾公司8年的发展历程，让每一位山东新华人自豪不已。分公司自成立以来，保费收入从2001年的3175万元，迅速飙升到2006年的15亿元、2007年的23亿元，2008年共实现保费收入35亿元，累计有效保险金额1483亿元，为100多万户家庭送去了保障和安定；2008年，业务飞速发展，个险新契约新华保险全系统第一,价值贡献第一；为广大客户赔付支出41936万元，为当地政府利税贡献2956万元，为山东的社会稳定、经济发展做出了应有贡献。
　　尤其是2007年以来，各项综合指标稳步提升，更彰显了山东新华特有的厚积薄发、稳中求胜的经营哲学。2006年到2008年，人力规模由15043人上升到24047人，增长60%；保费平台由月均2320万提升到4097万，每年以近40%的幅度稳定增长，增长率在成熟公司名列前茅。在苑超军的强势推动下，山东新华以“有效人力正增长”为关键指标，实现了有效人力平台的突破，由2006年月均5910人，稳步上升到2008年的月均有效人力9624人，增长率为62.8%。
　　最让苑超军高兴地还不是业绩平台的提升，而是队伍的市场适应能力和收入水平有了大幅度的提升。
　　苑超军自豪地说：“就凭我们现在这支队伍，我相信，在不久的将来，我们一定能够成功跻身山东寿险业第一集团军行列！”让服务成为口碑在服务上，山东新华特色鲜明、永葆创新。他们热心公益事业，切实履行了一个企业公民的责任；他们关注弱势群体，使新华的品牌无限延伸；他们全心全意为客户服务，赢得了社会的口碑！
　　走进山东新华的客户服务中心大厅，记者有眼前一亮的感觉：大厅窗明几净，格调高雅；客服人员着装整齐，彬彬有礼；电子显示屏播放最新公告，便于客户了解即时信息；自助区备有电脑、电话，方便客户网络操作业务、查询信息及其他网上自助服务，95567专项电话方便客户进行地址电话变更；办事的人员多，但整齐有序，没有惯常的喧哗和吵闹，只有温馨的微笑和亲切的问候。
　　服务大厅的负责人介绍说：“我们营造的是一个以客户体验为中心，舒适而不奢华的柜面环境，客户在我们这儿将得到最体贴、最方便、最快捷的服务！”“保单一号通”、“保单无障碍迁移”、“保全失单保障”等创新服务举措简化了业务流程，提高了服务效率；异地赔付全国通赔、理赔款提前支付以及小额简易快速理赔等理赔新举措，使公司的理赔服务更为透明和完善；专家预约挂号、导医导诊和客户服务节系列活动等附加值服务体系的建立将使每一位客户感受到公司特别的关爱。
　　客户临柜时如遇客户生日会提醒客服代表问候客户，并向客户赠送生日礼物。客户休息区环境温馨，细心的客服人员为客户准备了水、报刊、杂志、电视，让客户在等待叫号期间也可以适当休息、放松一下；在重大节日期间，客服人员会进行柜面布置，让客户在感受浓厚的节日气氛的同时，还会赠送亲办客户小礼品，带给客户一份惊喜。
　　一位刚刚收到生日礼物的临柜客户感动地说：“新华真正将服务做到了极致，我非常高兴我是新华的客户！”苑超军说：“我们就是要让新华的客户感受到与其它保险公司不一样的贴心、专业的服务，这项服务要不折不扣地持续执行下去”。
　　业绩平台的打造，一方面体现了山东新华强大的营销水平，另一方面也验证了他们拥有一流的后线平台。就拿新华保险潍坊中支来说，他们始终秉承“专业、品牌、责任”的经营理念，服务客户、服务大众、服务社会；后线服务前线，不断推动各项工作全面进步。来到潍坊中支，你会发现不论是职业的着装，可亲的笑脸，还是统一有序的职场，整齐崭新的桌椅板凳，都给你一种专业的印象，这就是潍坊新华。客服大厅里，一声亲切的：“你好，有什么需要帮助？”给你家的亲切；两核部门严谨有序的工作，确保客户的保单在第一时间生效，客户的利益在第一时间得到补偿；续收部门不管严寒酷暑，客户有需要立即上门服务；银代部门遍地开花，各级银行都能找到他们的身影；财务向一线倾斜；行政后援为营销提供最好的职场环境，这就是团结有序的服务体系。
　　饮水思源，回报社会。在加强公司内部建设的同时，苑超军不忘一个大企业所肩负的社会责任。工作中，苑超军经常强调：“保险是一个社会事业，为客户提供充足的保障永远是第一位的。”为减轻员工子女上学负担，个人带头捐款10000元，发起成立了新华保险山东分公司助学基金会，百余学子受助；2008年年底，积极参与济南市举办的“英才助飞”活动，71000元助学金资助71名困难大学生，其中苑超军一人资助10名大学生。他的助学情结要追溯到上世纪90年代，从那时起，就开始资助贫困学生。他们已经成为苑超军个人生活的一部分，与之建立了深厚情谊，成为知心朋友。
　　2008、2009年春节前夕，山东新华在全省发起向福利院、孤儿院献爱心活动，近百万善款使众多鳏寡孤独受益；2008年年初，南方冰雪灾害，在苑超军的带领下，分公司员工自发向雪灾地区捐助22万余元；汶川大地震，全省员工两次自发捐款170多万元，苑超军个人捐款70000元；为支持“三农”工作，山东新华在全省发起了“万场电影下乡”和“宣传保险下乡”活动，宣传了党的富民政策，增强了居民的保险意识，丰富了农村群众的精神文化生活，很好的实践了党的十七大构建和谐社会的指示精神。
　　让职场成为NBANBA是篮球的顶级赛事。NBA最强的球队并不提倡个人英雄主义，而是倚重协调作战，即使是在全场紧逼的情况下，步调和节奏仍然是最后制胜的不二法门。
　　苑超军显然深谙其中的精髓，并将其熟练自如地运用到公司治理中。
　　企业发展了，队伍壮大了，但要在市场中站稳脚跟，还得有完善的市场拓展和运营体系来支撑。带着这个课题，苑超军无数次带领公司管理干部下基层调研，任职两年来，足迹遍及全省80多个县市区，近200个乡镇，深入营销一线，从一线探索寿险营销规律。许多一线部经理，甚至组主任的名字，他都了如指掌，如数家珍。
　　在深入调研的过程中，山东新华逐渐形成了特色鲜明的市场运作模式，而且这些运作模式已经深深扎根于各级管理干部脑海中。公司的培训体系、督导追踪体系等等，都已经非常成熟。
　　山东新华的市场运作体系有自己的特色。一个营销计划在制定之前，都会做广泛的市场调研、论证，最后交分公司党委会裁定，剩下的就是认认真真的贯彻落实。在执行上讲求“统一”：统一的“四班两会一早”，统一的营销节奏，统一的团队活动等等。全省上下二三万名内外勤员工节奏统一，步调一致。“一切行动听指挥,步调一致才能得胜利”，这是《三大纪律八项注意》中一句脍炙人口的歌词。战略上的空前统一与各中支战术上的灵活运用，让集体智慧辩证统一，无往而不胜。就像是一部大合唱，一个人的调门高了或是低了，影响的不仅仅只是这个演员，而是整个的队伍都“跑调了”。
　　苑超军指出，大家都按统一节奏，按周期进行，这样省钱又省力，而节奏统一在全省行业内、市场上所起到的震撼力也是无法用金钱衡量的。所以说，统一节奏是山东新华占领市场的法宝。
　　近期保监会也反复在强调，在新的形势下保险业面临很多不确定因素，特别是风险隐患随着保险业快速发展不断增加，而行业的整体抗风险能力还比较弱，保险监管部门要求高度重视业务增长大起大落的风险，集中力量进行业务结构调整，加强风险管控，促进寿险业的长期健康发展。“审慎”是一种艺术，必须拿捏风险的脚步，苑超军幽默地说：“做人如果可以做到‘仁慈的狮子’，就成功了。”当前形势下，公司应该未雨绸缪，防范于未然，做每件事情前先要想到可能出现的坏情况，并制定出预防措施，这样才能在激烈的市场竞争中成竹在胸，游刃有余。
　　山东新华创新性的实行“两翼三线”的运作模式，经过一年多的发展已经具备了腾飞的条件，2008年第一季度保费收入600万元，第二季度1400万元，全年为山东分公司贡献5000多万元标准保费。如果队伍建设、培训等后续工作跟上，2009年仅“两翼三线”将产生1.2亿元的保费，这样发展下去，“两翼”业绩三年会超过个险，成为业绩贡献主力军。
　　“两翼经营”其实就是客户经营。从目前寿险大势来看，苑总认为并不是以业绩大小论英雄，而是以所拥有的客户数量、客户经营能力来决定竞争力。如何拓展新客户，经营老客户？如何围绕着公司客户进行经营？这是眼下重要的、不得不做、而且必须做好的一个课题。作为管理者，如何使每一个客户都得到服务和关心，是需要花大力气解决的问题。“客户经营能力=竞争力”，这是必须牢记的恒等式。个人和银代源源不断的客户，为“两翼”解决了个人业务客户资源匮乏的烦恼，是一支永远断不了给养、弹药的无敌的军队。蓄势待发的“两翼”大军，已经越来越显示出旺盛的生命力。“两翼经营”，也为山东新华的再次腾飞插上了一对坚实的翅膀。
　　进入2009年，各项工作继续保持良好发展势头，一季度共实现保费收入9.25亿元。个人业务保费5.15亿元,其中新单保费年有效承保1.8亿元，同比增长58％；银行代理业务3.9亿元,其中期交1.07亿元,同比增长201.4％；团体短险保费收入2071.5万元,同比增长71.9％，个人、续期和团体业务继续领跑新华保险系统。
　　山东新华经过几年来的市场锤炼，已经变得越来越成熟。到去年为止，已经坐稳了新华系统个险的“头把交椅”，今年将继续在业务培训、品牌宣传等方面加大投入。在业务培训上，山东新华计划拿出1400万元作为专项资金，专门用于培训，要求各中支必须拿出一定比例的费用专项用于培训。2008年在品牌宣传上山东新华投入了1600多万元，计划今年还要加大这方面的投入，比如在济南市区与新华社山东分社合作阅报栏广告，在山东电视台收视率前三名的名牌栏目投入广告宣传，同时鼓励各中支结合自身情况加大霓虹灯广告等方面的品牌投入。
　　有了日益壮大的、稳定的营销员队伍，有了日渐成熟的管理干部队伍，又有像“两翼经营”等新的业务增长点，2009年山东新华在市场上将成为个、团、代、续、培训、综合管理、全面发展的大型公司，公司实力将进一步显现出来。
　　不平凡的2008年，让更多的人意识到了保险的重要性，全国保险行业形势越来越好，新一轮竞争蓄势待发，山东新华有可持续发展的人力平台，有技能提升、团队架构优化的管理平台，有最完善的培训体系，有以客户为中心的社会责任意识，有一直骁勇善战、所向披靡的营销队伍，更有一位睿智而专业的主帅，我们坚信，山东新华在这个宽广的舞台上，必然会有更加精彩的演出。
　　将荣誉当成新的起跑线2009年4月30日下午，山东省庆祝“五一”国际劳动节暨富民兴鲁劳动奖状（章）获得者表彰大会在山东会堂隆重举行。作为表彰大会上唯一一名寿险公司获奖人员，苑超军从山东省委、省政府领导手中接过了沉甸甸的奖牌。
　　获此殊荣，苑超军理所当然成为当地媒体追逐的对象。在接受当地媒体记者采访时，苑超军淡定地说：“荣誉不仅仅属于我自己！”2004至2008年，苑超军连续5年被评为新华保险总公司先进个人“金质勋章”与先进集体“金牌奖”；2008年3月，获济南市“建功立业标兵”；2008年4月，获济南市“五一劳动奖章”；2008年11月，山东新华荣获“2008十大鲁商诚信企业”，苑超军本人荣获“2008十大创新鲁商”荣誉称号；2009年4月，获山东省“富民兴鲁”劳动奖章；5月，苑超军又荣膺“职工喜爱的山东杰出人物”荣誉称号。
　　这些成绩的取得，无不凝聚着苑超军和山东新华全体员工的心血和汗水。提到公司所取得的诸多成绩，苑超军开心地笑了。但一说到他自己的荣誉，他却不愿多提，总是淡淡地说，“我只是在做我自己该做的事情，在尽我该尽的责任和义务，成绩不是终点，而是意味着新的起点和新的开始。慷慨陈辞岂能尽如人意，认真做事但求无愧我心。”成绩只代表过去，如何带领山东新华2万余将士打破山东寿险业现有格局，实现科学发展、又好又快发展，走出自己的特色之路，已成为这位掌舵人目前正在深深思考的问题。说到公司未来的发展规划，苑超军侃侃而谈：“我们要按照总公司的统一部署，坚决贯彻省委、省政府的指示精神，使山东新华各项工作飞速发展，品牌建设大幅度提升，企业管理更加规范与完善，公司整体形象日益增强，员工责任意识显著提高，市场份额稳步扩大，为解决城乡居民医疗、养老等社会保障问题，为山东保险市场的稳健发展做出卓越贡献。做中国寿险业最好的省级分公司是我们的梦想，我们将为实现这个梦想而不懈努力！”