大多企业管理者有丰富的职场经验、稳定的经济收入、和美的家庭生活。随着工作节奏加快，生活压力增大，大多数企业管理者逐渐认识到保险的重要性，于是他们成为保险公司的优质客户群之一。当保险代理人接触到企业管理者时，应该如何与他们交往，如何向他们介绍保险，如何为他们提供优质的服务？本期客户会客厅，我们深入了解企业管理者的性格特征和交往技巧，并请某企业的人事行政经理贾兰来谈谈对保险的看法。
　　
　　帮职场“管家”管保险
　　文/聂蓉《保险文化》：您是如何看待保险的？
　　贾兰：近期听到了不少重大事故的报道，作为客户，我很欣慰地看到保险公司在事故后能挺身而出。这个世界每天都在发生着这样那样的悲剧，我们不得不承认风险无处不在，在众多的灾难中生命显得十分脆弱。因此我们要在平安健康宽裕的时候为自己购买一份保险，一旦风险发生，保险就能为我们遮挡风雨。
　　《保险文化》：您购买了哪些保险？您觉得买保险要注意什么？
　　贾兰：五年前，我第一次接触到保险，那时候不太宽裕，所以只买了一份意外险。随着对保险深入了解和收入的增加，我又买了一些健康医疗保险。我身边有很多人都买了保险，但是大部分人忽略了投保的真正意义，他们力求少花钱、多赚钱，把保险当成了纯粹的投资。资本市场一旦不景气，就要求退保，这种舍本逐末的做法给自己带来了不必要的损失。我们在买保险时，要根据自己的实际情况和需求来选择保险产品。
　　《保险文化》：您对保险公司或者保险代理人有哪些建议？
　　贾兰：中国老百姓对保险还处于初步认知阶段，在选择产品时比较依赖保险代理人，因此保险代理人的专业水平对客户的保险利益有很大影响。对于经济条件比较好的客户，代理人可以根据实际情况向他们推荐一些投资型产品，而对于一般客户，代理人就应该帮助客户选择最适合的保障型产品，用最少的钱换取最多的保障利益。
　　后记：国内的保险销售误导起于重大疾病险，盛于投资理财险，而在投连险上达到颠峰。有些保险代理人不顾客户利益，夸大保险产品收益，不如实告知保险产品的全部条款，只把“好听的”部分讲给客户听，而对于风险、费用部分只字不提，误导客户将保险当成一种能获取高回报的产品。这种做法不仅影响了客户的保险利益，保险代理人和保险公司都将受损。因此，保险推销，诚信至上，帮助客户选择最适合的保险才是保险代理人的职责所在。
　　管理人员特点热爱生活他们之所以在职场上脱颖而出，与他们对待生活和工作的态度息息相关。尽管他们承受着巨大的工作压力，却依然保持者一颗热爱生活的心，他们的生活远不是一张办公桌加一台电脑。在工作之余，他们会有一些其他的活动，例如旅游、运动、听音乐会等等，这些活动或许是为了拓宽人际关系，或许是为了放松身心陶冶情操。保险代理人要与他们接触，应该先培养自身的兴趣，融入他们的生活。关注社会作为企业的中坚力量，管理者的言行举止，既代表着这个企业的形象，也影响着其他的员工，管理者只做职场上的“拼命三郎”是远远不够的，他们还关注环保、慈善、教育等这些维系社会和谐发展的重要因素。
　　自信沉稳
　　自信的态度和沉稳的风格是管理者立足职场的根本。管理者的工作重点是计划安排、组织落实、指导激励和检查控制等，这些工作需要他们有准确的判断力，而自信和沉稳为他们的判断力提供了支撑。
　　行业精英任何行业的管理者都称得上是精英。如果他们不熟悉行业知识，不懂得管理法则，他们就不可能成为管理者。例如，行政经理是多面手，对公司上下了如指掌，琐碎之事处理的妥妥当当；市场经理堪称市场精英，业绩自然不在话下，也是调动团队积极性的高手……总之，管理者肯定有过人之处，代理人在与他们接触之前，可以通过他的职业准确判断客户的性格喜好等等。
　　有主见
　　作为管理者，一般都是下属征求他的意见，他有做决策的权力和能力，因此，管理人员比一般人有主见。有主见的人一般不喜欢被人支配，因此我们应该多听听他的意见，寻找一种他能接受的方式向他表达自己的意见，并给他留有考虑和自由选择的空间。
　　与公司管理人员的沟通话术沟通要点：
　　1、    长时间坐在办公室，容易患腰椎突出、颈椎疼痛等办公室人群常患的疾病；2、    生活节奏快、饮食不定时、应酬多，没有良好的生活作息习惯，患疾病几率高；3、    工作压力大，心理疾病容易引发生理疾病。与客户探讨心理问题以切入保险话题；4、    工作时间长，与家人相处时间少，关注家人但无时间陪伴家人。可从对家人未来负责、关注家人健康等方面着手切入话题。
　　话术：
　　（引出保险话题）张先生，我们这么努力地工作都是为了家人能更好地生活。您能把公司管理得井井有条，想必是一位非常有责任心的人，也一定会为自己的家人准备充足的保障。另外，您作为管理者工作一定很忙，压力也一定不会小。您想一下，我们是不是应该为家人和自己撑起一把保护伞呢？
　　（举两个身边例子说明购买和不购买产生的两种结果）
　　(进一步促成)所以，趁我们还健康，及早为自己和家人做一个全面的保障吧，那您觉得30万的保障足够吗？
　　专家支招：因人而异立足长远（专家简介：张昕，1998年加盟寿险，历任营销员、主管、讲师、组训专员、营销科长、业务督导、营业区经理、培训负责人等职，对营销培训和团队管理有深入研究，现为独立营销培训人。）
　　见一位企业管理人员并不是特别难，可以通过转介绍，也可以通过陌拜，但在向其推销保险时，则要因人而异，比如：有些企业管理人员保险意识淡薄，很难接受保险理念，甚至排斥保险营销员；而有些企业管理人员则用经济利益的眼光来看待保险，对保险保障功能不屑一顾，还有一些企业管理人员在熟人那里随意购买了一些保险，对真正意义上的保险并不感兴趣。从整体上来讲，向企业管理人员推销保险要遵循的原则是要立足长远，多接触，具体做法如：参与他们的交际圈；利用自己的人脉或一技之长帮他们一点忙；接近或直接参与他们的兴趣和爱好等等。
　　企业管理人员，特别是高层管理人员，大多有相当的经济实力和一定的社会地位，个人自尊心特别强，甚至有一点点虑荣心，因此，较高的身价是他们理所当然的期望，所以，保障型保险应当是一种必选险种，如增额（变额）寿险、定期寿险、大额意外险等；而对于偏重于回报的企业管理人员来讲，投资分红（或万能）型保险则是一种理想的选择；另外，重疾险、养老险、健康医疗险等也是不错的选择。