文/覃旭
　　作为浙江大学MBA特聘导师，曹湛最近不在浙江大学讲课，而是与保险业的同仁一起忙于应对压力。从2008年下半年起保险业遇到多重压力——金融海啸给展业和投资造成困难，监管政策又在收紧。作为非第一梯队的华夏人寿要弯道超车，掌门需要做的事情很多。
　　华夏人寿开业仅2年，业绩排名却不断提升，目前其个险新签约业务在40余家寿险主体中排前15名。曹湛的答卷还让股东满意。
　　任过平安人寿宁波分公司、浙江分公司总经理的曹湛，2005年筹建华夏人寿，继而出任公司掌门人。简言之，这段经历完成了他从业务员到总经理的飞跃，他激情四溢的时光都洒在保险业的点滴历史里。熟悉的朋友笑语：他2007年以前立志把保险当作终生事业，现在看来，2009年之后，保险是他生命的不可分割的一部分了。
　　务实的战略者“我们有幸站在寿险业新起点，在追求个人价值的同时，不断拓展人生宽度。”曹湛告白。从业20多年，曹湛把浙商的创业精神发挥得淋漓尽致。他始终保持着创业激情，从业务员做起，不到30周岁就走上领导岗位，不惑之年筹建全国性的寿险公司。
　　在保险市场上一直流行一种论调：保险公司拼的就是规模，市场份额越大，盈利也就越多。2008年金融风暴吹出美国、日本等知名保险公司的各式问题，现实逼迫业界反思：保险公司的发展到底是做小而精还是大而全？
　　这个问题在两年前就摆在了曹湛的面前。中国保险市场主体拥挤，雷同的定位成为一个硬伤，后来者华夏如何另辟蹊径？市场寻找细分市场，力夺隐形冠军。众所周知，在中国保险市场寻找细分市场不难，扎实耕耘细分市场不易，要在寡头垄断的地盘做隐形冠军更难。
　　“主体追随、局部超越、重点突破”看似简单的12个字，是这个老保险与数十个华夏人的智慧总结。认清现实、尊重行业规律，让华夏没有在容易出岔道的地方交学费。“无论是销售渠道还是产品策略，新公司都很难逾越市场现有的规律，只能作适当改良。”曹湛选择了改良，改良在激进者眼里是中庸，在中庸派看来是改革，“他的最大特色就是找到平衡点，华夏2年来走的实际是弃其形求其实的创新。”学界对此不乏公允之语。
　　在浙商环境浸润多年的曹湛是个务实的战略思考者，“我们有很多机会，我认为首先要制定出一个合适的公司发展战略，特别对中小保险公司来说，更是需要注意合适。”在个险业务上，华夏借鉴同业“三高”团队模式，即“有速度的新兵、有规模的精兵、有信仰的团队。”不同的是，在人才金字塔中，华夏着力做实“腰”部，这个腰部就是将来华夏实现持续规模的基础。
　　2008年全球金融危机，华夏人寿积极又审慎的经营策略，给业界留下了一个经典案例：2008年初，公司准备上投资连结保险，产品、培训安排妥当，经过审慎的考虑又放弃了这个选择；人见人爱的股票市场，并没有吸引华夏资本入场。
　　也许这不完全是他的战略眼光所致，或者有他的运气相助。但是从实现战略路径上看，“可持续的内涵发展”，的确是曹氏风格，底牌就是确保中小保险企业健康持续稳定的发展。
　　在保险市场寡头垄断加剧的态势下，新兴寿险公司在资金、网点、品牌、人员上都不具优势，只能以渠道突围、服务突围，把企业文化做实。“我个人认为，一家公司不在于做大还是做小，关键是要做得有特色，所以我们华夏人寿的定位就是要做一家在某细分领域中具有核心竞争力、与众不同的中小型寿险公司。”他为2009年制定了12字工作方针，三句话：银团优化、个险其本、细分市场，优化银团两个重要的渠道，以期交产品作为核心业务，占有一些细分市场。曹湛的话就是“新公司，做大无望，做小绝望，大和小这两极都不是新公司的选择，必须选择一套适合于我们自身发展的，在某些细分领域中拥有核心竞争力的营销模式。”从零起步，华夏人寿“电销”一年实现人均月销量4万多的高峰；突击县域市场的全新销售模式，首先抢点江苏与河南；“轻骑兵”计划前锋深入到社区、厂矿、机关定向开拓；现在进而借鉴国外成熟的做法，在中心城市尝试完全以客户需求为导向的高端客户理财顾问的销售模式。
　　“我们对未来的品牌联想是希望成为一家跟老百姓最贴心的寿险公司。”是他的理想，也是华夏人寿的理念，其实与老百姓最贴心不正是保险的本质？
　　曹式风格：智合人气 
　　领袖者的气质决定了团队的精神气质，最终也给公司灌注相应的气质。从导航的儒雅者如陈东升、谋大局者王梓木，到新锐的大气者张维功、智者曹湛都极具个性气质。
　　曹湛给华夏灌注的一个基因就是智与合的结合。华夏自有后来者，但是第一日基本决定了这个公司的某些基本精神气质。保险市场有一个现象：管理层与股东博弈已成常态，沟通不易尤为不易，表征就是经常上演的互相炒对方，新公司尤甚。“作为新公司来说，一是要发展，同时要确保偿付能力的充分和足够，对此，我们华夏的经营团队和公司投资人一直在进行不断的互动，可以说，为了确保公司的发展，我们的董事会、股东理念都非常一致，一定要确保偿付的恰好、足够和充足。”其中不乏曹湛的智慧。
　　与团队的沟通以致和合也很关键。论机构数量，华夏人寿目前并不庞多，但是论之质量，无疑是成为新兴保险公司的代表，其朝气和活力，也是得益以源头在汇聚了一大批有远大抱负和丰富经验的仁人志士。
　　而对于非议颇多的外勤员工，华夏将“弹性员工转任制”写入基本法，据了解，加入公司6年以上，达到一定业绩和产能考核的代理人可以转成正式员工。恒安标准人寿员工制后，曹湛表示心仪。一个可以想见的后果是：员工制对公司成本结构和盈利能力会形成压力，将拉长寿险公司的盈利曲线。这需要股东的开明与决策者的毅力。
　　鹰雁是两种不同气质的动物，在华夏这里被融合成为一种精神。华夏创造性地提出追求“快、准、狠，同、和、顺”的“鹰雁文化”并加以科学运用。2008年夏天发起的“战鹰行动”使员工工作绩效明显提升，“鹰雁文化”战斗力在实战中经受检验。
　　诚然，作为一家新兴的人寿保险公司，在创新、灵活、积极方面具有天然优势，有其规律性的因素，但是在经营、管理、业务方面展现成熟的专业素养，不得不归功于一支成熟团队的力道。今天，鲜有非议的华夏人寿开始逐渐展现其深受用户喜爱的优秀保险企业得特质，这是观察家不得不注意的一个公司。