文/梁来法 薛善蒙

   后保险时代，营销已成为以“攻心为上”为核心的一种行为、一种张力和一种内涵价值体现的大学问，从保险营销的角度深入阅读世界名著《红楼梦》，你会发现，围绕在贾宝玉这一“准客户”而展开的美女营销大战是那么的楚楚鲜活甚至惊心动魄，带给我们那么多不尽的启迪和感触。上一期，我们讨论了宝玉作为保险准备客户的潜质以及黛玉针对其的营销策略，本期我们继续谈其他人是如何营销宝玉的。
　　攻略二：声东击西法。
　　威力指数：★★★代表人物：小红、袭人、晴雯等晴雯、袭人、紫鹃、香菱等“金陵十二又副钗”为刚入司的新人，专业技能较差，缺乏签大单的经验，所以只想着借助贾府展业平台在小额保单上下功夫。其中，公认最像黛玉的，是晴雯，以至于有“袭为钗影，晴为黛影”之说，不喜欢晴雯的王夫人，也不得不承认她的眉眼“有些像你林妹妹”，而晴雯那份不加掩饰的真性情，更与黛玉有几分相似。但黛玉细致婉转，晴雯天真直率，黛玉心比比甘多一窍，晴雯却是块直来直去的爆炭，俩人形似而非神似，也正是因为这一点，引起了袭人等人的妒嫉。晴雯的晦气在于，她不该在业务技能不精的时候觊觎宝玉的大单，终因狐狸精的名声导致事业上的失败，那些碌碌无为的老嬷嬷们终于登上舞台中心，成功地扮演了间接施暴者的角色，唆使王夫人将晴雯撵出了职场。
　　相比之下，袭人就聪明了许多，虽然第一个与贾宝玉有了肌肤之亲，又有贾母、王夫人的恩宠，但她在大单高手面前自惭形秽，于是主动退出，而是签下了宝玉好友蒋玉函的终身寿险保单。
　　谁是贾府中最有心计的丫鬟？有很大一部分人会猜是宝玉的丫鬟袭人，她确实很有心计，但比袭人在心智上略高一筹的，恰是贾宝玉身边另一位不很显眼的丫鬟林红玉（小红），她才是贾府里最有心计的丫鬟，因为她不但顺利地博得了王熙凤的欣赏和提拔，获得了贾府内的家庭财产、针头线脑等保险保单，成功签下了贾府的另一个主子——贾宝玉干儿子贾芸的终生爱情保单，而且在贾府出事之后，是她救了贾宝玉的命，获得了名利双收的好结局。
　　结局：纵观贾府丫鬟中，凡是性格温和，并懂得“声东击西”展业法的，都有所斩获。
　　成功指数：★★★★☆感悟：签不了大单签小单，签不了寿险签财险。做保险也真有点儿怪，有时你越是准备充分，乘兴而去，他的准备还要充分，把你拒绝，垂头丧气而归，这真是有心栽花花不开，可天底下也有无心插柳柳成荫的好事。有一次，一位营销员去乡下拜访一位多年不见的好朋友，因为长久没有取得联系、故冒昧前往，车到家门前，见铁将军把门，人不在家，正在遗憾中，一邻居友好相问：“师傅，请问您找谁？”他忙很有礼貌地回答：“嫂子，建根家的人都到哪里去了？”“他们到北京去玩了，你找他有事吗？”“……到我家坐坐”那位中年妇女好客地邀请营销员进她的家门……。营销员忙不迭的介绍自己，并说明了来意，且把寿险的功能与意义激情十足地说给她听。谁知，说着说着，她竟然来了兴趣，问的问题也多了……后来居然签下了一张单子，这真是“踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫”。试问，为什么能够签成这张单子，并不是这名营销员的展业技能一下子提升了许多，而是双方毫无准备的情况下，心情放松，不受拘束；他既没有那种急于签单的心情，更没有签不成单就伤感的情怀，因为这个客户本身就是不作打算的，想不到在这种情形下完成了漂亮的一单。由此，想到谈保险必须要心情放松，不能紧张，不论成功与否，皆和颜悦色。今天不进单，并不代表不成功，因为今天的成功，都是由无数个昨天的努力铸就而成的。有道是欲速则不达，所以做保险要先交明友，获得客户信任后，签单那自然不在话下。客户签单时往往他首先相信的是你，等保单下来以后，他才真正的成为保险公司的客户，才真正去相信那家公司……“声东击西”成了新的展业方式，实是找老张，敲着老张家的门，佯装说找小李，双方在没有压力的情况下，愉快交流，不经意中张张保单到手。拒绝并不可怕，可怕的是连拒绝的声音都听不到。
　　攻略三：大彻大悟法。
　　威力指数：★★★★★代表人物：佛据著名作家、红学研究家刘心武探轶分析，贾宝玉最后的结局应该是出家，其最终的保单应该花落佛家。通观《红楼梦》，贾宝玉、薛宝钗两人在世界观、价值观取向上有很大的差异，那么宝玉面对这样一个“道不同，不相为谋”的妻子该怎么办呢?于是他愤而出家。第三十一回中，“林黛玉将两个指头一伸，抿嘴笑道：‘做了两个和尚了，我从今以后，都记着你做和尚的遭数儿了’。”一此处看似闲笔，其实是一个伏笔，暗指后面宝玉底认知了这个世界，没有办法和他看不惯的现实调和，最后只能出家。因为他彻底顿悟了保险的意义，即保证在未来的日子里不受伤害和困顿。
　　结局：贾宝玉是天上的神仙，是神瑛侍者，保单就应该随着和尚身份飞到仙界，回到赤瑕宫，回到了他神瑛侍者的本位。。
　　成功指数：★★★★★感悟：（小沈阳语录山寨版）保险这行其实可好做了,有的时候一想跟拾钱是一样的一样的。为什么呢？走别人的路，让别人顺着路走；串别人的门，让别人出不了门。别人家一进一出，一个客户成了，嚎？别人家光进不出，连饭钱都省了，嚎？做保险最快乐的事儿是啥，你知道嘛？就是“一提保险，他就说‘好的，我签’”做保险最最快乐的事儿是啥，你知道嘛？就是“嫌你设计的保额不够，他还要加保！”做保险最最最快乐的事儿是啥，你知道嘛？就是“连门都不用串，他就把保费送来了！”