2008年8月全国寿险工作会议的召开，拉开了保险业“转型”大幕，监管层明确要求各保险公司“压低趸缴业务规模、下调万能险结算利率、降低银保业务增长速度”。一时间，“调整结构”、“业务转型”、“提升保障类产品和效益型产品占比”等成为保险行业的多频率用语。

面对股市牛熊转换，投连险一路下跌，通胀向通缩迅速“转身”的现状，保险公司只有成功转型才能赢得市场先机，而转型并不是简单地归结为设计出多少款期缴保险，推出多少种保障型产品，而是经营思路和盈利方式上的转变。如何应该市场变化，如何调整业务结构，如何达到日趋严格的监管要求等，成为目前各家保险公司最关心的话题。 

转型之后

                                         文/聂

创新销售方式

关键词：周单元经营 自主经营

平安人寿吉林分公司副总经理于跃江表示，从长期发展来看，保险业仍然存在保持平稳较快增长的基础：我国经济发展的趋势良好，保险需求仍将保持增长态势；中央出台的扩大内需、促进经济增长的十项措施，以及当前金融促进经济发展的若干意见要求，都为保险业下一步的发展提供了广阔的空间。

于跃江说，平安人寿在这个转型年，将重点放在销售方式的创新上。为了保证转型之年业绩稳步增长，去年7月，平安人寿北区事业部引入周单元经营概念，全面实行外勤业务员“周薪制”。在周单元经营模式和周薪制度的框架下，代理人的工作绩效短期内就能得到回馈，并得到薪酬方式的肯定，可以有效提升业务员的兴奋度，提高活动率。并促使业务员根据公司要求和个人情况，细化每周的工作计划，具体每周每日做什么，长期如此将有助于业务员养成良好的工作习惯，增强工作节奏性、时效性。同时因业务员工作不细致或因职业道德而出现的问题也会相应减少，对提升保险业务员的诚信度有一定好处。周单元经营实际上是将每月目标明确后，再细分到每个周，设定业务考核指标，追踪业务进度，通过实施“周单元经营，日销售管理”的经营方式来促进“以日保周，以周保月，以月保季”的目标达成。

“另外，周单元经营有助于增强营业部经理的自主性。例如，现在大部分产品说明会有营业部自主举办，自主举办产说会规模虽小，但更有针对性，效率更高。”于跃江介绍。

讲究规模效益

关键词：三零四平五盈  三让原则

人保寿险湖北分公司销售总监任丹琪介绍，转型时期，人保寿险仍然坚持走规模效益化之路，推进超常规跨越式发展是人保寿险发展战略的显著特征。所谓规模效益化，就是要薄利多销，在保持边际利润的情况下尽量将公司的规模做大，在规模中体现效益。为此，人保寿险专门开发了适合财产险业务人员销售的相对简单的寿险产品，基本只需通过电脑进行核保，免去了人工核保的复杂流程，以利于节省人力成本。

“保险公司从过分注重投资转向注重保障功能，从过于注重保费增长转向注重内涵价值增长，这些转变尽管会给保险行业带来阵痛，但却是着眼于保险业的长远发展。在转型中，为了保证保费增长，各家保险公司正用尽心思进行业务激励，人保也为保证业绩增长拟定了目标和方法。”任丹琪介绍说，针对国际上寿险公司通常7至8年才能盈利，人保寿险提出了“三零四平五盈利”的规划，即在第三年（2009年）实现当年费差为零，在第四年实现前四年打平，第五年实现公司盈利。在这一规划目标下，人保寿险表现出强烈的快速做大的意愿。为了实现规模效益，人保寿险努力推行“让费于基层，让佣于营销员，让利于客户”的“三让原则”，以使营销员更有动力，产品更有市场竞争力。

“另外，人保寿险在行业转型过程中，还存在许多优势，例如，由于人保寿险的国有背景，决定公司要面对广大消费者，所以不仅仅是城市，在农村也要开展大量的业务。在机构策略上，与多数保险公司不同的是，人保寿险市场定位是城乡二元化市场，即实行“城乡并重”的市场拓展策略。公司将在2009年建立起覆盖全国城乡的销售网络。届时，人保寿险又将跃上一个更新的台阶。”

促进渠道调整

关键词：交叉销售

得渠道者得天下，保险公司早已从实践中体会到渠道的重要性，转型时期促进销售渠道调整也相应地被提上了日程。进入转型之年后，各家保险公司纷纷根据自身发展和市场实际情况，发挥个人代理、团险、银邮等不同销售渠道的优势，改变过去过分依赖某一类销售渠道的状况，逐步形成不同渠道相互补充、共同发展的格局。

任丹琪介绍，目前保险公司已经进入直销、分销混合销售的新时期。不少保险公司在销售保险产品时为了赢得更多客户，往往采用多渠道销售方式。人保寿险除了依托“个险、银保、团险”三打业务渠道外，还专门设立了“互动部”，推动与人保财险实现交叉销售，即通过共享人保财险的客户资源和网络资源产生协同效应。目前，在人保寿险的各种销售渠道中，银代渠道对产品销售贡献最大，团险、个险渠道次之，而财险和寿险之间的互动销售渠道发展前景最值得关注。

优化产品结构

关键词：分红走俏 重于期缴

尽管行业转型可能困难重重，众家保险机构还是采取了积极的行动。最直观的表现当数分红险和保障型产品的高频率推出，数量最多时，一天会有好几款新品面市。很显然，谁守住了保险的保障本义，谁就在转型中占有了先机。

我们明显看到，在经历了账户收益大缩水和客户退保潮的轮番打击后，曾经风光无限的投连险已经难觅芳踪，而分红险由于受资本市场影响较小，从去年年底开始重新走俏，同时，在牛市中遭到遗弃的健康险、意外险等传统型险种又开始重新回归公众的视野。据新华人寿某相关负责人介绍，如今我们在产品设计越来越多地考虑到客户的需求，服务功能也越来越强。

据统计，2008年保险行业分红险保费收入超过3650亿元，约占寿险总保费收入的50％，2009年以来，各家公司分红险的销售力度进一步加大，一季度占比超过70％。例如，一直把万能险作为公司主打产品的中国平安，今年来转向万能、分红并重的策略，一季度推出高保障新一代分红险，尤其个险渠道取得了分红险销售的明显增长；中国太保，2008年分红险保费收入同比大幅增长156%，占比提高至50%，2009年一季度分红险保费占比接近80％；截至4月末，泰康分红险累计实现新契约保费在新契约总保费中占比约为65%；新华保险分红险占新契约总保费比重接近93％；太平人寿分红险保费收入约占总保费收入60%；华夏人寿分红险保费占公司总保费比重为53%。

分红险成为今年保险市场的“当红花旦”，各公司纷纷推出具有不同卖点的新产品，以搏得市场认可，各具功能的新产品都侧重于长期缴费的设计。例如，据新华保险某负责人介绍，近日新华保险推出了“金钱柜”产品，这是新华保险八年来银保渠道首款缴费期长达20年的分红型产品，这款产品的主要亮点是提升了保障功能。据了解，新华保险个险渠道分红险业务中期缴业务占比超过99%，银保渠道分红险业务中期缴业务占比超过35％，业务结构持续优化。信诚人寿相关人寿也表示，2008年该公司期缴产品占七成，趸缴产品占三成，未来还会坚持这个方向。华夏人寿也将推出银保渠道10年期期缴分红险，该公司一季度近一般机构期缴纳业务同比增长300％以上。

增资本保增长

关键词：增资扩股

在众多策略中，最直接的策略当算增资。去年年底，保监局一个月内批准了11家保险企业增资扩股，包括东京海上日动火灾保险的注册资本由2亿元升至3亿元；首创安泰人寿保险从6亿元增至7亿元；海尔纽约人寿保险由6.4亿元升至8亿元；光大永明人寿的注册资本由9亿元增至12亿元；信诚人寿的注册资本由18.2亿元升至19.8亿元；太平洋安泰人寿保险注册资本从7亿元升至8亿元；金盛人寿保险注册资本从7.05亿元增至9.05亿元；中英人寿保险的注册资本从14亿元增至16.3598亿元；中国财产再保险及中国人寿再保险的增资扩股申请亦获批准。

增厚资本金应对转型压力，是众多保险机构的首选策略。增资可以维持公司稳定增长，防止业务出现大起大落。比如对于平安寿险的巨额增资，其母公司中国平安就称，并非是因为偿付能力出现了问题，而是为了使未来的业务能在资本金更充裕的情况下拓展。

                 求稳保增长 转出竞争力

对于保险企业来说，转型就是要抓住市场增长点，满足市场需求，升级经营能力，储蓄发展后劲，转出核心竞争力。

转型之年，保险企业的策略都显得十分谨慎，几乎都以“稳”和“保增长”为阶段性发展目标。例如，中国人寿提出，当前和今后一个时期的战略任务是“防止业务大起大落、确保业务平稳增长，防止效益大增大减、确保效益持续改善，防止队伍大进大出、确保队伍稳健发展”，并在总的思路“调结构、增效益、防风险、稳增长”下提出了“四优化”，即产品、效益、渠道和资产结构的优化。太平洋保险则将着力提升可持续价值增长的综合能力作为2009年工作的重中之重，具体策略包括着力优化业务结构，促进以价值增长为导向的业务发展；转变业务增长方式，加快产寿险核心业务的产品开发和创新；加强风险管理与内控体系建设，重点控制经营风险；进一步发挥集团各中心功能，稳步探索推进分公司集中化管理与组织架构改革，不断提高集约化水平和共享程度。中国人保也提出调整业务结构，将重点放在利润贡献率的提高上。

一个成熟的企业必然是理性的企业，不会因为单单追求一时的规模、一时的效益，盲目扩展，快速膨胀，从而累积大量风险。转型后的保险企业应该不再以短期规模、短期效益为衡量企业发展的尺度，而是要用更长时间来培养保险企业与社会保持和谐关联，实现可持续发展。