——新华保险东莞中心支公司发展之路
　　文/刘叙红
　　成长轨迹八年前，新华保险进驻东莞，并开始绘画自己的成长轨迹，当时，东莞当地有四家公司在运营，与其同时筹备的还有一家外资公司。新华保险东莞中心支公司的管理团队并没有过于关注“竞争”这个字眼，而是本着共同合作开发市场，做大蛋糕的原则来确定公司的经营方针，关注快速发展并定下工作思路：个人业务是寿险公司的基础业务，团险业务是效益业务，代理业务是新兴业务。同时，新华保险东莞中心支公司根据不同的发展阶段制定了不同的发展方略：起步阶段，举全公司之力，快速将团代业务发展到相当大的规模，以形成对个人业务发展的强有力支持，发展阶段：以核心业务为重点，全面提升个人业务，实现团、个、代续四线齐飞；超越阶段，以“永续经营”为主题，实现公司的稳定发展，持续发展，健康发展，建立起“富裕安康的生活乐园，幸福和谐的精神家园”。战略有了，剩下的就是执行问题。总结新华东莞的发展经历，主要利益于三个措施：
　　经营好人才东莞新华的创始人马志坚总经理特别注重人才的经营。他说：“假若你找到了三个师长的人选，你就是军级架构；如果你只能使用三个排长，你最多是个连长；如果你使用的是老、弱、病、残四个兵，那么，即使你当上了一个班长也一定会举步维艰。”所以，一开始，东莞新华严格按照管理骨干和业务精英四大标准（影响力、亲和力、执行力、学习力）选拔、培养和引进人才；在人才的使用上，坚持用好人才经营“九字决”（待人好、讲道理、有实力），通过细化岗位职责，量化考核指标，提供晋升平台等，实现人才的可持续发展，真正做到“能者上、平者让、庸者下”；在管理方面，实施“层级化管理”。公司领导要对自己的工作职能准确定位，万万不可越位，越殂代庖的实质是对人才的不尊重、不信任，变相地剥夺了他人发挥潜力和表现的权利。
　　建设好队伍在东莞寿险市场，东莞新华的内、外勤队伍是有口皆碑的。公司通过实施教育培训，形成自己的造血机制，建立起了科学化、系统化、专业化的内部培训体系。外勤团队方面，加大对保险营销人员的理论培训，并根据不同险种、不同时间、不同对象，编制好通俗易懂的培训课件，制订出切实可行的教学方案，严密组织，科学管理，使全体保险营销人员全面掌握保险知识和展业技巧；同时，加强对保险营销人员进行实际操作指导，采取一师带多徒等方法，理论联系实际，有针对性地手把手面对面的现场传教，帮助保险营销人员克服心理障碍，提高保单促成率，将有效培训转化为现实的生产力。对于内勤干部，则强化人才的后续教育，一是通过制度的形式把内勤全员周学习固化下来，二是与中山大学、保险职业学院等高等学院建立长期合作关系，用3-5年时间让部门经理以上人员全部达到研究生学历，让全部内勤员工达到本科及以上学历。
　　掌握好政策东莞新华坚持把“认真学习政策，用心领会政策，坚决落实政策、用足用好政策”作为公司各管理层级的重点工作之一，特别是有关考核、方案的政策，要求各级管理干部管理务必结合东莞的实际、市场的需求，了解政策、吃透政策，落实好政策，将政策深入到各业务线和各条渠道，尽可能地创造好的环境，使政策成为我们开辟渠道，铸造成管理的锋利宝剑！
　　八年过去了，东莞新华的成绩是显而易见的：
　　新华保险东莞中心支公司现辖有10分支机构，其中包括1家支公司，9家营销服务部，是目前新华保险系统内最大的中心支公司，公司内外勤员工超过4000人，立体式网络机构覆盖了东莞各个镇区。业务结构保持良好，核心业务极其稳健。2008年，在连续几年业绩攀升的基础上，再创了一个新高，实现年度规模保费8.26亿，同比增长56.40%，高于市场平均值18个百分点，2008年市场份额为14.35%，比上年递增0.91个百分点，继续稳居东莞寿险市场前三。进入2009年，由于金融危机，内外环境都发生了较大的变化，形势严峻，但东莞的战绩似乎并没有受此影响，前五个月已经实现了业绩过半。目前，新华保险东莞中心支公司正在积极打造综合服务平台，将在更广阔的领域为客户提供全面、优质的风险保障和投资理财服务。
　　三任老总的文化管理“文化是企业乃至国家的灵魂，它能统一人们的思想和行动，而一个思想和行动统一的企业和民族，是不可战胜的。东莞新华的发展，与正确的文化引导是分不开的。”朱诚良总经理是这样阐述文化之于公司的意义。
　　在新华保险东莞中心支公司成立之初，当时的总经理马志坚提出了“亲和、诚信、奉献、创新”的文化理念，并以此作为每一位员工行动的指南。由马志坚总经理亲手缔造的这种东莞文化，不仅培育和影响了全体东莞新华人，开创了东莞新华的辉煌，而且也为日后东莞的快速发展奠定了坚实的基础。2005年，面对新时期下的新环境、新特点，时任总经理唐鹤飞提出了“速度、专业、创新、价值”的品牌口号，给东莞新华的文化注入新的内容。东莞新华再次借文化之力，搭上了新时期的快车道。在这种文化指导下，确定了全年任务按11个月来安排的“快速”工作流程，实现了个人营销队伍建设、业务推动的稳步攀升，并且成功地运用了一些新的销售模式，取得了团、个、代三线全国第一的佳绩；在这种开放式的文化下，东莞新华人在对未来的不懈追求中，养成了不断完善自我,挑战自我的强大创新能力。
　　而今，现任总经理朱诚良则用“品格、实力、创新、价值”经营哲学来引导新华保险东莞中心支公司的健康发展。朱诚良的经营哲学主要指的是：
　　第一、在品格上，“以人为本，格乃事容”，既是选人用人的原则，也是任人做事的标准。做人，品格是第一位的，“修身”是事业辉煌和人生幸福的出发点和归依。第二、在实力方面，属员的专业水平、综合能力，系统思维和你对团队的影响力，是其办事的基石。不断提高自身的综合素质和能力，是每天都必修而且不能丝毫放松的功课。第三、创新，“法亦法，非法亦法；师水悟法，乐哉。”世界充满法则和规律，探索规律、把握规律、运用规律才能事半功倍。水任器而方圆，水才是我们最好的老师。创新是世界进步的源动力。第四、在价值观方面。“做人做事，至善为价值之最，穷求矣。”人生的终极目标就是“至善”，这是一个过程，而不是一个结果，要做就要力求做最好。
　　传统智慧中的经营之道，一旦和西方的先进管理理论相融合，就能形成独特的团队文化。朱诚良在东莞新华努力营造出这样一种氛围：以令人信服和理解的方式影响别人，做到和谐共进，快乐成长，在分工合作，共同经营中，达到以渠道推动市场，实现公司业绩目标的目的。八载春秋，东莞新华在发展中积淀了丰厚的精神财富，在奋进中形成了独特的经营文化，用实际行动诠释着“为公司创造绩效，为社会创造财富，为员工创造舞台，为行业创造奇迹。”的庄严承诺！
　　“一句话，管理上正轨，文化唱主角，‘红色新华’的旗帜就能高高飘扬。”朱诚良总结说。
　　继续做东莞寿险市场掘金者2008年，东莞保险市场保费达到90.3亿元，较2007年增长33.8%，其中寿险保费剧增47%。保费达到58.8亿元，这样的优异成绩单在去年不良的经济形势中是十分惹眼的，2009年，国华、香港亚洲保险公司将继进入东莞市场，这也从一个侧面说明了东莞保险市场还有很大的发展空间。可以看出，东莞保险市场的特点是：市场潜力很大。
　　但与此同时，2009年，由于金融危机导致经济形势持续恶化，保险公司的经营难度明显加大，发展速度有所下降。特别是万能产品结算利率、分红产品分红率的下降，严重偏离客户对产品收入的预期，极有可能引发严重的投保、投诉风险，进而引发行业的系统风险。
　　东莞新华如何应对？
　　它的答案是：“以变制变，以动制动”。“金融危机，是危也是机，抓住危机后面的机遇，将有力促进东莞保险市场的发展。首先，人们并没有因为金融危机而不买保险，反而是金融危机的到来，让他们懂得如何去为自己买一份保障；其次，房市、股市等传统投资市场的不景气使不少投资者把目光转向了保险，东莞理工学院经济学副教授张诚照就说过，楼市和股市不景气，安全的投资渠道已经不多了，这种因素，至少为东莞2008年保费贡献了50%的增长率。”朱诚良这样描述东莞新华未来的希望。
　　战略上，经营定位清晰，战术上，业务节奏鲜明。2009年，东莞新华以“蓝海战略”为指引，以三个“打造”（打造核心业务平台、打造创新经营模式、打造标准管理体系）为核心，改变观念，放大格局，用超越行业的卓越视野，搭建起“内圣外王”的战略平台，实现有价值的速度，做大有品牌的规模，从而打造一批有市场尊严的典范机构，成就一批能创新市场的经营能手，再创团、个、代、续四线齐飞的辉煌，让东莞新华人成系统内外最具尊严和价值的保险人！
　　思想上，统一就战斗力，只有统一思想，统一行动，坚决按照总、分公司的统一部署行事，才能彻底、有效地贯彻总、分公司的战略意图，才能形成上连贯的强大的执行力。
　　同时，东莞新华始终如一地提升技术，探索规律，东莞新华相信，速度是公司的核心竞争力；与速度匹配的则是公司的制度、管理、观念、硬件和文化，是“技术”，是专业。东莞新华将以独立的思想、独到的眼光、独特的行动创造奇迹！
　　说到对公司的期许，朱诚良总经理说：“第一当然是希望我们今年再创团、个、代、续四线齐飞的辉煌，确保东莞新华年内顺利晋升C类分公司，第二，做市场上最有实力、最有口碑、最负责任、是广大客户最值得依赖的保险公司。”