——解读太平人寿广西分公司两周年科学发展之路

   特约记者黄燕玲

　　2009年7月6日，太平人寿广西分公司即将迎来两周岁生日，成立两年来，公司坚持走专业化经营之路，追求有效益的规模、有质量的速度和有价值的增长，实现了业务规模和业务品质的全面发展。
　　个险领域，今年上半年长期保障型业务总保费同比去年上半年增长了211.6%%，成长率在太平系统排名第2位，并形成期缴业务占比98.9%的业务结构。个人业务以远高于行业平均速度的水平向前发展的同时，反映公司代理人队伍“健康”状况的各项关键业务指标也始终保持在行业领先水平，2009年1-6月，公司全员平均活动率83%，月人均标保达5724元，人均件数2件，人均FYC……元。
　　银保领域，今年上半年总保费同比去年增长实现90%以上的正增长，其中10年期缴业务同比增长15倍，成长率排名太平系统第2位，成功实现“十三一”目标（即月人均期缴件数十件，人均标保3万，全员活动率100%）。
　　续收方面，2008年，个险13个月累计继续率达91.9％，系统排名第二位；银保13个月累计继续率达96.4％，系统排名第四位。今年1-6月，个险累计继续率达到90.6%，系统排名第一位，银保累计继续率94%，系统排名第四位。个、银续期业务全面达标，续期保费平台稳步成长。
　　从开业至今短短两年时间里，太平人寿广西分公司以突飞猛进的发展态势续写了百年老店的精彩传奇。在太平人寿广西分公司两周岁生日之际，追溯该公司两周年的发展历程，它宛如一幅承载了一段光荣与梦想的历史画卷，细细品味这幅广西太平人携手共绘的优美长卷，山水间情丝饱蘸，云天处气势如虹，交接处却又紧密相连，一脉相承。
　　挺进西部，“落子”八桂2007年，太平人寿在成功开设前三批机构的基础上启动了第四机构的重大战略规划，伴随西部大开发的热潮，广西成为了太平人寿推进西部战略落下的又一枚关键棋子。
　　广西是全国唯一一个同时享受北部湾开发和西部大开发政策的省份，近年来经济发展驶入快车道。但相对于当地经济发展水平，2007年的广西保险市场却还处于“拓荒”阶段，广西各家保险主体的经营策略相对保守，保险业的发展平缓，保费收入在GDP的占比还不到全国平均水平的一半，民众的保险意识不高，投保率偏低，保险深度和保险密度远落后于全国平均水平。正是因为大机遇与大挑战的存在，才使这片正在开发的热土具有了无限的可能。
　　彼时，曾经成功筹备太平人寿深圳分公司的朱光，在众多的选帅人选之中脱颖而出，于2007年1月9日走马上任开始筹建广西分公司，同年7月6日，太平人寿广西分公司正式宣布对外营业。太平人寿的到来，打破了广西寿险市场连续4年没有新寿险主体进入的相对平静的市场格局，向沉寂多年的广西寿险市场注入了一股生机与活力。
　　作为中国历史上最悠久的民族保险品牌之一，太平人寿具有多年的海外市场经验和强大的资本实力，专业化的寿险经营体系，国际化、规范化的管理运作模式和先进的技术支持，复业以来连年实现跨越式发展，用4年的时间走完其他公司7-10年的路程，这样一个光荣而悠久的民族保险品牌无疑让新生的广西分公司站在了巨人的肩膀上。
　　在公司成立之初，面对已经被老五家牢牢占领的市场，以朱光为核心的领导班子清醒地认识到，太平人寿广西分公司若要在竞争中抢占一席之地，就必须认清形势、正视现实，选定正确的发展战略，并用这种战略统领全员的思想，首先要打好基础，然后才能谈发展。基于这样的认识，朱光带领班子成员与所有中层干部一道，经过深入的分析研究，最终明确了太平人寿广西分公司的经营战略，以“稳健经营、规范管理、防范风险、提高效益”为指导思想，确立“三年打基础、五年大发展”的总体框架，并以“立足南宁，面向全区”为市场定位，先将南宁本部做强做大，然后再遵循“成熟一家，开设一家，开设一家，成功一家”的机构铺设原则，利用３－５年的时间完成全区战略布局。在具体经营手段上，则坚定不移地贯彻落实总公司的战略部署，同时根据市场需要适当调整营销策略，杜绝急功近利、投机取巧的行为,使公司发展计划在长期而稳定的环境下运作。实践证明，这种与总公司经营理念高度契合的经营策略，使太平人寿的成功模式在广西得到了成功的复制。
　　专业化经营的发展之道梳理太平人寿广西分公司两周年的发展轨迹，在经营管理的各个方面，专业化经营的发展战略可以说得到了淋漓尽致的发挥。
　　——基于“三高”战略的组织发展模式公司的迅速发展让人才储备越来越捉襟见肘，人才紧缺问题一直成为发展过程中面临的最大难题之一。该公司高度重视人才的培养和引进工作，但始终没有降低过用人标准的追求，“三高战略”既是太平人寿长期发展战略，同时也是选拔和培养人才的惟一标准，这是不容商讨和质疑的问题。
　　按照机构铺设计划，2008年成功筹建了柳州、桂林、玉林三家中心支公司。机构筹备过程最核心的问题也是人员的问题，从某种意义上来讲就是：寻找、发现、培养或引进优秀人才的过程。朱光在引进桂林中支现任负责人唐振彪的过程中，从最开始的交流面谈到成功引进历时一年多的时间，在反复多次的交流和碰撞中双方结成了朋友。玉林中心支公司负责人杨随峰则是从分公司内部第一个提拔起来担任三级机构负责人的大将，他对太平的“三高”文化有着深刻的领悟和理解，并且能够非常用心地投入到太平所倡导的经营战略中，最终带领自己的团队取得了骄人的成绩，玉林中支今年3月份开业首月便创造人均标保13233元，人均件数4件的佳绩，至今仍以不俗的业绩表现扮演着当地市场领跑者的角色。
　　实际上，市场上每一家主流的寿险公司都有其吸引人之处，而且能够比太平人寿提供更好的财务支持的寿险公司比比皆是，那么广西太平靠什么吸引人才？如果一个人仅仅因为经济上的利益而加入公司，那么他和公司一起走的时间不会太长，一旦面对更好的经济利益的诱惑，他离开公司的可能性就越大，这并不是太平所需要的人。太平人寿广西分公司尽可能吸引那些“志同道合”的优秀人才加盟，在人员引进的过程中和对方沟通最多的话题，是太平的文化、太平所倡导的“高素质、高品质、高绩效”发展战略以及公司未来的发展规划，并且从团队和个人长远的发展角度出发，为每个团队和个人制定清晰的职业发展规划，只有个人成长所需要的和公司发展所能提供的相互匹配，这种认知和事实的平衡，才能实现个人和公司的良性合作和共同发展，太平人寿的专业化经营优势才能发挥作用。
　　如果不能融入团队或者总是和太平“三高”理念相悖的人，即使是非常优秀的人才，也只能“忍痛割爱”，对于那些不能遵守规章制度、违反公司品质管理规定的人，公司会进行严格地处罚，而对于那些长期不出勤、不出单，已经没有在公司发展意愿的人，公司会定期“清虚”。“我们要的是专业化经营，靠成功吸引成功，不靠人头取胜；当一个名字变成了一个毫无疑义的‘符号’，我们就会考虑把这个名字剔除掉，公司不需要符号般的人员数字粉饰太平。”个险分管总高辉的话让记者充分感受到了广西太平对于坚持“三高”战略的坚定信念。
　　每一个加盟太平人寿的伙伴都是带着创业梦想来到的，带着期望改变现状、提升自我价值的强烈愿望加入这个团队，分公司也努力为他们实现自身价值搭建平台。最为强大的系统支持当属太平人寿集“TOP2000培训、业务经理季度主题培训、卓越营业部经理研修培训、荣誉体系、视频分享、个险晨讯、专业资料库、内勤管理干部研修”于一身的“个险专业化运作的八大体系”，和集“渠道拓展与支持系统、品质管理系统、销售支持系统、企策划系统、人员管理系统、激励系统、活动量管理系统、督导系统、培训系统”为一体的“银保专业化运作九大体系”。这些专业化的经营体系让更多的行业精英找到了突破自我发展瓶颈的方法，更加坚定了他们在寿险行业发展的信心。而在具体的培训支持上，公司也从不吝啬花费，为员工实现梦想创造条件，分公司建立健全了新人育成体系、内勤管理干部培训体系、根据内外勤员工发展不同阶段需要提供不同的培训支持，并为他们施展才华、建功立业搭建舞台。
　　通过严格的基础管理和一系列专业化体系的支持，一批服务于广西寿险业中高端市场的专业化代理人正在迅速成长，在“三高战略”指引下，该团队的各项指标远远高于行业平均水平，对“三高”战略的坚持和追求，使公司走出了一条有别于“人海战术”的康庄大道，成就了“万元标保团队”的阶段性目标。
　　——坚持正确的业务发展方式2009年，基于外部国际金融环境和国内经济运行面临的困难，中国保监会提出“防风险、调结构、稳增长”的九字方针。保险业的发展也面临巨大的挑战，太平人寿面临的市场情况也不例外。去年，面对保监会要求保险业紧急刹住趸交产品销售过热，立即调整业务结构，同业公司陷入担忧之际，朱光却认为这是公司在本地市场上建立长期竞争优势的一个机遇，他不但对此深怀自信并且把这种自信传递给了每一位员工：“唯有把挑战看成机遇,把压力变成业务创新的动力,才能在市场中寻找到适合自己的业务突破口。而经过市场的竞争和选择的洗礼后，能继续实现稳健经营、快速发展的公司才是真正优秀的公司，也才能参加凸现团队的价值，实现公司价值业务的成倍提高。”朱光的自信源自于他对太平人寿长期以来坚持走内涵式成长道路的深刻认识和对太平人寿专业化经营运作优势的深刻了解，且新生的太平人寿广西分公司长期以来坚持发展期缴业务，走精细化运作的专业化经营的发展道路，没有遗留任何历史包袱，可以快速地实施先进的经营管理方法，建立科学的经营模式，更好地适应市场的需求。
　　面对持续低迷的市场环境，朱光带领他的经营团队一方面狠抓销售管理和业务品质，加强客户回访和服务工作，严格防控风险；另一方面稳步推进期缴业务的发展，个人业务只推内涵价值高、保险保障功能全面的期缴产品；银行保险部不断探索与银行合作的方式，利用公司在培训和营销管理上的优势与银行合作举办“提升营销力”特训营，让学员学会如何了解客户的需求、如何从客户实际需求的角度去实现销售，这种专业的销售模式，很好的控制了销售误导的风险，确保了业务品质。事实证明，经过培训，双方学员树立了正确的营销观念，提高了主动营销的意识，更关注客户的真实需求。通过专业化经营，学员的业绩得到大幅度的提升，据统计，2009年4月-5月，太平人寿广西分公司与建设银行广西分行营业部举行了两期“提升营销力”特训营，在为期十天时间里，实现期缴保费收入313.2万元，期缴件数304件，参训网点日保费平台平均增长39倍，特训营期间各网点活动率达100%。通过特训营，提升公司与银行合作的层次，实现客户、银行与公司的共赢。
　　仔细分析太平人寿广西分公司2009年上半年的经营数据，我们发现，太平人寿广西分公司内涵价值高的个险期缴业务占比高达98.9%，且均以20年缴的长期分红、传统险为主；银行保险10年以上期缴业务同比增长15倍，充分说明这家公司在市场变动过程中经受住了考验，并初步显现出在行业竞争中的长期优势。“只有转变过传统销售中的‘产品导向’为‘客户需求导向’，让保险业务尽可能的回归保障和分担风险的功能，保险产品才会为社会大众更好地接受，目前的调整正是为了长期的持续增长。”太平人寿广西分公司银保分管总杨双在接受媒体记者采访时如是解释。
　　——优质服务，打造诚信品牌客户的满意是公司进行一切经营活动的出发点，是公司生存和发展的基础。为了提高客户服务水平，太平人寿广西分公司一方面着力提升员工服务技能，不断提升服务理念，优化理赔服务流程，开业至今，公司理赔服务的结案率达到100%，无问题件的理赔基本做到3天结案，有问题需要调查的案件基本做到10天结案，以实际行动真正兑现了快速理赔的服务承诺。另一方面，完善诚信考评制度和诚信奖惩机制，加强对业务人员的诚信教育和品质管理，推行全体营销员100%持证上岗；通过100%的客户回访将销售过程中发生误导行为防范措施的关口前移，提高了新契约保单承保品质。
　　太平人寿广西分公司对于卓越服务的追求从该公司运营人员的话中可见一斑：“我们不仅要满足客户的基本需求，还要为客户提供附加价值服务，因为我们深信只有把客户的需要放在首位，围绕客户的需要提供产品及服务，不断满足客户需求，并在可能的情况下超越客户的需要，才能使客户获得更大的满足。”为此，通过加强柜面建设，实行季度服务明星评选方案，进行服务项目开发，完善中短期服务体系，不断为客户提供优质尊贵的服务，公司成立以来推出了一系列创新附加值服务，如与广西区人民医院体检中心合作，为高端客户提供优质尊贵的体检服务；客户生日寄送祝福贺卡并由客服人员亲自登门送上鲜花祝福等；为了让客户更好地了解公司的运营服务优势和自身权益，公司运营服务人员自发组织编印《客户服务手册》随同保单赠送给客户，列明太平的理赔服务优势和客户权益，主动提醒客户维权；同时通过短信平台向投连B客户提供每日价格公告的附加服务，确保客户知情权。让购买太平人寿保险产品的客户感受到的不仅仅是产品本身，更是购买过程中体会到的尊重和产品背后所涵盖的附加值服务。它对最终实现“客户为先”的目标，提高客户对太平人寿服务的满意度和忠诚度起到很重要的作用。
　　通过严格的品质管理和卓越的服务保障，太平人寿广西公司一直保持了良好的服务品质，客户对公司服务的满意度和品牌的认同度越来越高。凭借在诚信经营上的出色表现，该公司在2007年度广西保险公司诚信建设考评中获得第一名，2008年入选《当代生活报》发起的“3?15好口碑企业”称号，公司成立至今一直，在保险监管系统中一直保持了客户“零投诉”记录以及合规经营的“零处罚”记录。自2008年有续期以来，个险13个月继续率达91.9％，系统排名第二位；银保13个月继续率达96.4％，系统排名第四位，个、银续期业务全面达标，续期保费平台稳步成长，公司内涵式增长的道路也因此越走越宽。
　　文化建设的超越之路企业文化是企业赖以生存的基础，也是企业取得成功的关键。短期的经济行为，可以用经济逻辑来解释；而长期的经济行为，必须进入文化的逻辑。
　　文化的认同是最具持久吸引力的，只有高度认同太平的企业文化，才会真正理解太平为什么在现今浮躁的寿险发展状态下仍然坚持着创业时所提出的“三高”战略。为此，公司从筹备开始就非常重视企业文化的整合和建设工作，塑造团队凝聚力。从企业文化初始的整合阶段开始步入丰富及发展阶段，在共同的价值观和认同感的指引下，公司的发展也越来越好。
　　——整合及初始阶段。首先是在以总公司的企业文化为纲、保持高度一致的同时，根据公司发展的需要建立具有广西特色的企业文化体系：艰苦奋斗的创业精神、海纳百川的包容文化，建立简单、正直、坦诚、快乐的人际关系。在文化整合的过程中，该公司经历了一段坎坷的历程。在公司成立初期，员工来自不同的行业及公司，相互之间存在利益和认知理念上的差距，未形成主流文化，给业务发展带来很大的阻力。为了化解文化差异，2007年10月27-28日，广西分公司举办了专门针对经营管理过程中存在的问题举行研讨会（参会员工40多人，涵盖了各部门主要负责人以及各条线的业务骨干），让员工在相互碰撞中发现淤积的问题、症结，发掘分歧所在，化解文化差异、统一认知理念，实现各方利益的协调，从而产生整合力。通过研讨，各条线查找出了在经营过程中存在的十大问题并进一步细分成30多个问题，研讨改进的方法和建议，制定了在短期内可以迅速付诸实施的计划；在会后开展了逐条跟踪与落实，及时化解了员工们的不满和疑虑，经过一段时间的磨合与调整，在公司与员工之间，员工与员工之间建立互信互尊、良性协作的关系，促进了思想和文化的整合，提高了队伍的凝聚力和向心力，使员工团结协作、密切配合，公司的业务发展从此步入快速发展的轨道，本次会议也成为公司发展史上的一个重要转折点。
　　——丰富及发展阶段。在该阶段，企业文化的内涵得以不断的延伸和发展，“开放、和谐、分享”的企业文化氛围逐渐形成，员工队伍建设体系不断完善，通过开展演讲比赛、歌唱比赛、体育比赛、文艺表演等各种文娱活动，活跃员工的业余生活，加强了员工之间的团结友谊、沟通合作和团队意识；各种学习和培训使员工丰富了知识，增长了才干，让他们能更好的在公司里实现个人的价值；从物质、荣誉乃至个人价值实现的激励机制，激励着员工奋发向上、开拓创新、建功立业的信心和斗志。领导班子内部议事和重大事件集体决策机制的完善和分管领导自主权的充分发挥，最大程度地发挥了领导班子的集体智慧和分管领导的主观能动性，两条业务线密切配合，内勤和外勤队伍和谐共事，员工对太平的企业文化认同度大大提高，每一位员工都愿意为公司的成长和发展献计献策,一心一意朝着共同的目标努力，取得了一定的成效。公司成立两周年来，较好地保持了整个员工内外勤员工队伍的稳定性，企业凝聚力得到加强，员工在良好的环境下工作生活，对公司的认同度大幅度提高，极大促进了公司经营管理水平的提升和发展。
　　“作为一个具有责任感的企业公民，太平人寿广西分公司始终以服务大众、造福社会为己任，在加快自身发展的同时，始终不忘通过各种公益活动，回馈客户，感恩社会。”2007年8月，广西的太平人寿广西分公司独家冠名赞助了“2007太平人寿绿城宝贝电视大奖赛”，为南宁的孩子们提供了一个展示风采、走上电视荧屏的舞台，受到南宁市民的热烈欢迎。2007年9月，与深圳航空携手举办了“赢奥运门票”活动，向广西社会各界特别是南宁市民积极宣传了2008年北京奥运会。2008年6月，独家冠名举办“太平人寿助威奥运千人亲子操”大展演，促进全民参与奥运。
　　当风雪袭来、当汶川遇震，每一次牵动国人的重大灾害发生时，公司和员工总在第一时间雪中送炭。据不完全统计，2008年太平人寿广西分公司共向扶贫点、支教点、各地红十字会捐款、捐物逾8万元。2009年5月，又联合共青团广西区委、广西红十字会为纪念汶川地震一周年举行“一元钱点燃希望”大型爱心捐款活动、“拯救生命，奉献爱心”无偿献血活动等，广泛发动爱心人士，继续为灾后重建工作贡献力量，用自己的行动，展现“负责任的企业公民”的风采。从恪守“诚信”这条保险经营的生命线到承担社会责任，丰富和发展广西太平文化的全部进程，无一不反映着以朱光为核心的领导班子的价值观与社会责任感，以及勇于承担责任、追求卓越的精神境界。