中国保监会日前发出《关于进一步加强投资连结保险销售管理的通知》，剑剑指向投连险的十年沉疴。新规用一句话来概括，即“用正确的人，通过合适的渠道，在正确的时间，向合适的人群销售合适的产品”。本次新规既是治理投连险销售误导的一剂“猛药”，也让命运多舛的投连险客户吃下一颗“定心丸”，投连险从此迈入一条符合我国特殊国情的沧桑“正”道。
　　一、用正确的人。新规第一个要解决的问题是如何“用正确的人”。导致投连险“十年一殇”重要原因正是由于“用人失察”。新规规定：“投资连接保险销售人员必须拥有资格证书，且应至少拥有1年寿险销售经验，并无不良记录。投资连结保险销售人员应接受不少于40个小时的专项培训”。同时，保监会要求保险公司加强对农村地区销售投连险的管理，严防损害投保人和被保险人利益行为的发生。
　　二、通过合适的渠道。新规规定：“自3月15日起，银行储蓄柜台不得销售投连险，仅限于银行理财中心和理财柜销售”。此举等于监管层一针见血的指明“银行柜台销售”是投连险误导销售的重灾区！由于近年来银保代理的高手续费及高标准销售激励，使银行代理保险的积极性不断高涨，柜台销售人员的积极性也空前高涨。但投连险产品不同于普通保险产品，其设计复杂，专业性强，如果仅仅通过柜台说明就能签下保单，往往潜藏着诸多误导成分，容易损害投保人的利益。而银行理财中心和理财柜销售则能从一定程度上保证沟通的充分性和专业性，保护投保人的利益。
　　三、在正确的时间。正确的时间是指投连险推出的时间。不少保险公司往往将投连新品作为应对牛市的获利工具，殊不知，虽然在短期内能够借助高收益拉动产品销售量和扩大保费规模，但却暗伏着收益率立马走“下坡路”的危险，很难保证投保该险种的客户质量。如果在熊市推出投连险，虽不能保证收益率迅速走高，但持续向好的趋势不会改变，在一定程度上保证了客户质量，也守住了投连险只能作为长线投资的这条底线。
　　四、向合适的人群一方面排除不合适的人群。一是短期内想赚一笔的人不适合。就像如果有人有笔储蓄想为养老投资，但对于距离退休只有2、3年年限的人不适合。一般经济周期是5年，至少有5年以上的投资规划，才可以选择投连险。投连险从长期来看，是通过定期定额投资熨平经济周期泡沫来战胜市场经济波动规律的。二是经济状况不稳定且没有一定基础的人不适合。经济状况不稳定，会造成缴费中断，容易造成退保损失。三是短期内急用钱的人不适合。手上有10万20万，但两三年内就要买房或结婚，这笔钱是不适合用来购买投连的。
　　另一方面找准合适的人群。一是有长期投资规划目标的人。比如10—15年的教育金规划，10—15年创业金积累规划以及20—30年的养老投资规划，都非常适合投连险。根据资本市场的短期走势进行追加投保或退保都是不科学、不符合产品特性的行为。二是有一定风险承受能力的人。投连保险与分红、万能等保险产品不同，没有保底收益，是一个风险自担的产品，投保人应当有一定的风险承受能力。这里的风险承受能力与钱的多少无关，与年龄无关，但与理财知识有关。理财知识越丰富，越了解投连险的投资属性，就越不在乎短期的市场波动，就会越了解投连险只是承担短期的系统性风险，却能够抵御长期的通胀风险，并能充分发挥复利增值的巨大威力。三是投连险是一个适合中高收入人群的理财保险产品，由于投连险是长期的不保底的保险产品，购买投连保险的客户应具有一定的闲置资金和合理的资产配置，并且建议投保人购买较高的额度，才能弥补各类管理费用支出，达到一定的规模效应。这也是新规规定“新单趸交保费不得低于人民币3万元”的重要原因。
　　五、推荐合适的产品如何正确引导产品销售，不夸大和误导产品功能，也是确保减少退保风险的重要一环。刚刚于日前修订新颁的《保险法》规定，保险公司的销售产品必须明确突出“投保提示”标志，特别是对于投保资金安全风险必须作足以引起投保人注意的“醒目提示”，用放大镜看“风险提示”的保险误导时代将一去不复返了。有专家预计，下面一段话或将醒目的出现在未来的投连险新保单中：“您交纳的保险费将投资于我们提供以下投资项目中，投资各类项目资金的比例您可以通过咨询您的理财顾问来决定。您可以把您的保费投资于其中一个或几个项目，这主要取决于您对风险的承受能力。特别提醒：如果您中途退保，将会承担一定的经济损失；如果您长期持有，投资收益上不封顶，下不保底，风险自担”。让所有的客户在购买投连产品之前，就能清晰地知道自己的投保利益和投资风险，避免将不合适的产品“硬塞”给消费者，杜绝保险企业和营销人员“不当渔利”的现象发生。
　　回顾我国投连险发展的十年坎坷经历，我们有许多值得深思和总结的地方，但作为以产品创新为动力、以不断满足人民保险保障需求为己任的中国保险业，投连险绝对不会就此止步。只要我们正确、客观、全面的宣传投连险的产品功能，使消费者充分的认识和了解投连险的内容与实质，不断提升保险公司的资金运用效率和资产管理水平，大力培养一批具有真才实学的银行保险专家和独立金融顾问，加强保险公司的投资风险控制能力，就一定能充分发挥投连险在保险投资领域的特殊功用，满足更广泛的人群需求。
　　不是吗？2009年“开门红”的投连账户收益率已经全面回暖（表6），不正预示着一个崭新的投连险市场春天已经到来吗？我们也坚信经历过“十年一殇”的中国投连在下一个十年必磨成一剑！让我们一起拭目以待！
　　

 

表6：2008年到2009年1月份各类投连账户收益率一览表

投连账户类型	09年1月份	最近一季度	最近半年	最近一年
股票型账户	5．45％	13．96％	－15．74％	－37．16％
混合偏股型账户	4．07％	9．70％	－12．15％	－29．31％
灵活配置型账户	3．43％	9．50％	－8．06％	－18．42％
混合偏债型账户	1．60％	6．71％	－1．29％	－11．65％
债券型账户	－0．30％	2．01％	3．91％	3．19％
货币型账户	0．07％	0．95％	1．72％	2．90％

　　注：09年1月份收益率只统计有自然月度净值披露的投连账户。