别人“十年磨一剑”，投连险怎么“十年成一殇”呢？难道这个在资本主义市场里创造了近半个世纪辉煌的产物，真的与社会主义市场经济“水土不服”？下面我们将指挥官、营销员或销售渠道、客户和专家眼中的投连险一一进行对比分析，就不难发现其貌合神离之处，这些正是其致“殇”动因。

指挥官眼中的投连

在大多数保险企业的指挥官眼中，投连险正是保险企业实现“大干快上”目标的首选工具。

大：做大保费规模。投连险有趸缴和期缴两种缴费方式：趸缴投连险的投资门槛较高，一般为２万元至３万元，有的保险公司把投资门槛提高到５万元以上；期缴投连险的保险保障功能较强、保费也不低。因此投连险件均保费通常会高于多数险种，是公司做大保费规模的不错选择。

干：增强发展干劲。从上个世纪末至今，中国几乎每隔1-2年就会进入一个降息周期，虽然在降息风潮中通过“抢险”可以增加保费规模，但也意味着各家保险公司将花费不少时间消化由此带来的“利差损”。而借助投连险的灵活账户应能有效避免利差损，增强公司的盈利能力。这在监管部门对保险公司投资股票市场的政策未见松动的当时，不啻是一着妙棋。

快：资本获利速度快。随着中国保监会对保险资金运用政策的放宽，大量的保险资金投向何方、采用哪种方式获利最快、回报最高，都是令保险公司高管们寝食不安的大问题。尤其是在资本市场长线飘红、险资运用政策不断放宽和余额规模不断增大的宏观背景下，众多保险公司借助投连产品间接入市自然是共赢的好事。

上：上层客户主攻手。当前，虽然国家通过一系列政策改善社会分配不公，但城乡二元结构和财富“二八”定律的格局并未得以改观，进军上层客户是保险公司做大做强的有效攻略。而事实上，单纯通过出身平凡的普通营销员的话术是很难打动高端客户们的心，但令人心动、兼具“保障兼理财”双重功能的投连险产品可以增强对高端客户打击力。

表2：我国保险资金运用政策发展阶段表

表3：保险资金运用政策变迁纵览表

表4：近5年以来保险资金运用余额逐步放开对比表

营销员眼中的投连

投连险被“指挥官”看好，也受营销员和销售代理渠道青睐。主要表现在：

一方面是投连险“三利合一”无利不往。客户看中投连险的投资之利，销售代理渠道则看好代理手续费之利，而营销员则看好投连险的佣金之利。正所谓“天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。”加上签一张投连险保单比签一张传统型保险单要相对容易，且件均佣金比其他险种要实惠得多。因此，今天的投连市场开拓基本是一场“三利”之间的博弈，客户的投资风险和专业性则被放置一旁。

另一方面是投连险“误导话术”无坚不摧。（配漫画图1）投资连结保险自从面市以来，关于营销员误导的投诉就从来没有停止过，而由此引发的退保投诉一直被监管层高度关注。主要表现为对产品解释不清、隐瞒费用扣除和夸大合同收益等。这些误导点包括：各家保险公司在身故、残疾、大病项目多少上以及赔付比例上的设计各有不同，所以在保障费用上也会有较大不同；在投资账户运作上，因为监管政策的原因，各家保险公司在投资渠道及投资比例上有着差异化的规定，这些差异会在很大程度上决定保险公司的投资绩效。

客户眼中的投连

在客户眼中，有人如此形容投连险：投连，全称“投资连结保险”，一猛兽也，属金融门，保险纲，寿险目，新型寿险属，有人爱之，有人恨之。爱它的人，因其在牛市里如鱼得水，让持有者赚得盆满钵满，扬眉吐气。恨它的人，因其在熊市里也会亏损，甚至血本无归，确为最不保险的保险，堪称“成也萧何，败也萧何”！持以下观点的客户大有人在（配漫画图2）：

    观点1：买投连比买基金还要好

原由：这个观点的形成与最初投资连结险的推广关系甚大。“基金中的基金”是最先推广投连险时的主打广告，这在当时也没有大错，因为其时保险公司的资金运用还没有向股市开闸，投连险的激进型、积极型账户仍只是停留在保单的条款上。加之保险公司推行“混搭”组合销售，在投资理财以外附加了意外、健康、医疗和大病保险功能，如果据此看来，的确比基金要好。

观点2：交给专家打理我放心

原由：投资理财，家庭理财规划都是非常专业的领域，自己打理既浪费时间，又因不专业徒添风险，没有必要。特别是看到身边不少朋友经过多年的自己操作，在浪费很多时间之后，还是把钱交给了基金。而投连险的投资账户资金正是交给了基金理财专家打理，也不额外收取理财费用，何乐而不为？

观点3：银行＋保险＝靠得住

原由：销售投连险，主要通过两大销售渠道：一个是保险公司营销员渠道，另一个银行代理渠道。在营销员销售层面，由于投连险首期交费额通常较大，且必须到银行开设理财账户，因此保费收取通常采用银行划账方式，与营销员推广时所说“从你的左口袋放到右口袋”无异。银行销售代理渠道，所有商洽、签单和手续办理都是由银行员工参与办结，更让人感到踏实，银行办事咱信得过！

观点4：条款反正看不懂，能赚钱就行

原由：由于投连险的设计比传统保单要复杂得多，保单的条款通常会涉及不少投资领域的专业词汇，即使是营销员本身也不容易全面掌握，更何况普通的客户。因此，面对晦涩难懂投连险条款，大多数客户认为“条款反正看不懂，能赚钱就行”。这也给代理人（渠道）推销时片面放大险种的投资功能，弱化投资风险宣传提供了方便，最终因误导引发大量退保案件发生。

观点5：跟着大伙跑不会错

原由：保险公司推出投资理财类产品通常是选择在资本市场回暖或趋热时上市，因此多数产品短期内都会出现收益飘红的迹象，而国人投资习惯于盲目跟风，热衷于人云亦云，加快了产品红利效应的传播速度，容易形成盲目抢购风。而一旦资本市场寒潮袭来，产品红利缩水，又形成一波退保潮，为保险投资失败交了一笔不菲的学费。

为了揭开众说纷纭的投连险真正面纱，让人们不再在“想当然”的氛围里雾里看花，特将本刊专家顾问对投连险的精彩观点收辑成文，以飨读者。

专家：刘平（沈阳理工大学应用技术学院中国保险与保障研究中心主任）

观点：投连险本质是长线投资。

详解：投连险是一种与资本市场紧密相连的保险产品。买保险一是要保障，二是要投资。不管是保障，还是投资，都应是长线考虑，而不是短线投机。投连险的本质就是典型的长线投资产品。对保险客户而言，本应在银行利率高的时候买固定利率的保险产品以锁定收入，因为银行利率不会老是那么高，当银行利率下降时，由于购买的保险产品已经锁定了预定利率，客户即可获得超额利润；而在利率低的时候就不适合买固定利率的保险产品，应买分红型或投资连接型保险产品以期望通过分红或投资收益获得更多的利益，尤其是在资本市场处于低位的时候，更应该买投连险，因为随着资本市场的好转可以获得超额利润。现实中客户却往往在进行相反操作，在资本市场持续走强、处于高位的时候买投连险，而在资本市场处于低位的时候却不敢买投连险了，这都是害人至深的误区。

表5：2001至2008年保险资金投资收益率纵览表

专家：郝演苏（中央财经大学保险学院院长）

观点：最大的保险误区：所有人都买投连险

详解：投连险产品本身并没有错，关键是如何向消费者讲明白产品。投连险的业务员不该将投连保单卖给不该买投连险的人。投连险产品应该定位在中高收入阶层，或者是对资本市场有认识的人群。一个市场上，产品多元化没有错，就怕一窝蜂，就怕不分青红皂白的盲目购买。如果在包括乡镇地区都开设品牌产品专卖店的话，那这个品牌也就差不多快玩完了。所以，对于投连险产品的销售与推广，一定要谨慎，首先要看看行业能不能把握住；其次要看对营销员的训练能不能到位。

专家：徐文虎（复旦大学保险系主任）

观点：消费者必须正确认识投连险的核心功能是保障

详解：投资投连险并非毫无风险，由于其没有保底收益，这样的风险比分红险和万能险要大得多。消费者必须正确认识投连险的核心功能是保障，绝不可将投连险当股票、基金一样高抛低吸，需做长期投资。

专家：王绪瑾（北京工商大学经济学院保险学系主任）

观点：保监会投连新规有利于保护投保人的利益。

详解：从2009年3月15日开始，保险公司不得通过银行的储蓄柜台销售此类保险，而被严格限制在银行理财中心和理财柜销售，同时新单趸交保费不得低于人民币3万元，这将有利于保护投保人的利益。防止有些被保险人把投连险误认为投连就是投资，投资必有盈利，同时也避免同银行的存款混淆起来。相对来说，使被保险人得到经济保障，使他的投资风险得到控制。