百万圆桌会员的“保险”投资

   文／李钢   
　　“MDRT资格是国际寿险业的至高荣誉，代表着渊博知识和最高职业道德，是对个人不懈付出的肯定，我以此为荣”，作为在2005年至2007年连续三届荣获MDRT会员资格(百万圆桌会议)之殊荣的人寿保险销售人员，从业10年的李永宏，语气中充满自豪。在中德安联人寿保险，他是业绩最出色的。
　　个险首年年化保费不得低于45万元的门槛，使得国内几百万保险从业人员中的绝大部分只能远观，数年来，只区区几千人拥有此项荣耀。
　　“我们就是守门员”对于过分夸大收益率，以高分红来诱惑，甚至贬低对手、抬高自己的营销模式，李永宏深恶痛绝。
　　迥异于常人眼中的保险销售人员形象，李永宏拜访客户时，通常只带一张白纸、一只笔，而非厚厚的产品资料。设身处地从客户需求出发，是他获取成功的关键。“做客户的顾问和朋友”，他总结道。
　　在一张白纸上，他向记者讲解的两张金字塔图，令人印象深刻。
　　一张图是关于保险功能的。李永宏用这张图告诉客户，没有谁能保证，自己一辈子不会遇到来自身故、致残和医疗方面的威胁，只有解决好保障的后顾之忧，才能谈到理财的问题。
　　“任何财富的创造者都是人，没有理由把所有资金都给了股票、房地产，而人得不到关照。如果鸡都没有了，哪里会有蛋呢？”李永宏反问。
　　“但实现增值不是我们的强项,我们就是守门员”，李永宏并不讳言保险的短板。
　　另一张图则是关于资产配置的。保险和储蓄分别位于金字塔的底部，在此之上才是基金和股票。如果认可保险的基本理念和功能，一定会选用这种配置方式”，李永宏非常自信。
　　李永宏如此妙解投资的“资”字，“次贝而已，投资应该是保障之后的次要财产”。
　　同时，他拒绝了记者想要的通用保险方案，“没有放之四海皆准的真理。每个人收入、年龄、目的均不相同，必须量身定做”。
　　交流中，笔者发现，“善于倾听”，是李永宏一大特点。他善于从倾听中了解情况，掌握情况，并找出客户需求，提出专业化的建议。
　　“杯茶禅理”的故事，曾让李永宏颇受启发。问禅人拜访南隐禅师，滔滔不绝。南隐以茶相待，茶水入杯，杯满仍倒。问禅人急忙提醒：“师父，茶已经溢出来了。”南隐对答：“你就像这只茶杯一样，里面装满了自己的想法。不先把自己的杯子倒空，叫我如何对你说禅？”“有了先入之见，就听不进其它真言。与人对谈，多数人总是急着表达自己的意见，结果是，除了只听到自己的声音，别无所获”，这是李永宏的心得。
　　偏爱分红险1999年入行的李永宏，在2000年为自己购买了人生的第一份保险——分红型寿险，保障权益为6万元。2004年，他又购买了万能险；保障权益为40万元。2007年，进入而立之年的他，更加意识到身体健康的重要性，他又为自己添了一张重大疾病险保单，保障权益为30万元。2008年，分红型寿险，再次被他加入保险配置，保障权益为100万元。
　　8年光阴，4份保险。其中的第一份和第四份，他选择的都是分红型寿险，看似简单轮回，其实大有学问。从6万元到100万元，近17倍的提升，不仅是为了和收入相匹配，更是因为意识到自己肩上的担子更重了。可爱女儿的出生，让李永宏更深感“为人父、为人夫”的责任。紧张之余，他喜欢带着妻儿一起开车去郊外散心。“善待自己，关爱家人”，他反复强调。
　　和万能险相比，分红险更注重保障，而非增值。这和李永宏一贯倡导的投资理念分不开，“投资必须有稳定的风格，不能乱变。我的风格就是稳健，而且，我不提倡个人配置于保险部分的资产超过15%。
　　稳健投“基”三步走李永宏的个人投资也很有一套。他的资产配置中，基金占比较多，已有4年基龄。“在购买第一只基金以前，整整研究了2个月”，李永宏说。
　　和讯、晨星等金融网站，是李永宏经常去的。他认为，做为独立的第三方，它们的评价应该是客观公正的，挑选那些最近业绩表现最好的基金总没有错。
　　不过，李永宏的回报最初并没有和投入时间成正比。当买入几只排名“第一”的基金后，他发觉，排名“第一”的基金始终在变。一只前一阶段还排名“第一”的基金，居然很快就步入倒数行列。
　　反思之后，李永宏改变选基方法。他将投研能力、过往业绩做为研究重点，眼光瞄向“第一集团”，不再只盯住“领跑者”。他认为，如果一家基金公司能够让旗下的基金始终处于第一集团，说明它的投研能力确实非同一般，该公司旗下基金值得投资。
　　从此，李永宏开始先选公司，再选基金。他将基金公司的年度业绩进行排名，保留平均增长率最高的前1/3基金公司，再看这些公司上年度表现，从中挑选2年来综合表现最好的前10家。
　　第二步，根据产品线是否齐全、总资产规模、产品数量、跛脚现象（如某只基金的表现特别差）等参数，进行再筛选，选出5家左右。最后，他还根据熊市表现、客户服务、购买渠道、和投资者沟通状况、负面新闻等因素进行打分，留下前3名，将其旗下基金纳入基金池。
　　李永宏表示，选择好让人放心的投资品种后，剩下的就相对简单了，如是否定投，偏重货币型、债券型还是股票型，什么时候调整等。
　　投基多年，李永宏已经能熟炼背诵“投基三字经”。“市场波，永不平；投唯一，不可取；明特性，妙组合；获收益，看整体；组合拳，顺势为；忌静止，尚调整”。
　　“有自己的研究和心血在里面，我会很放心”。追求投资中的“保险”，令李永宏心态平和。