——如何从一开始就招到适合的人才

   栏目主持/彭红良
　　人才是团队的基础，没有优秀的人才就没有优秀的团队，人才是企业竞争的第一步。然而增员问题一直是各个公司、各个团队面对的一个大难题，一方面是因为保险营销的特殊要求，并不是每个人都适合做营销，另一方面保险行业对人才的需求非常大，营销人才始终处于供不应求的紧张状态，如何成功增员成了大家都非常关心的问题！本期我们将邀请到的三位嘉宾分别是生命人寿开封支公司总经理朱三玥、合众人寿黄冈支公司溪水营销服务部总监兼经理付丰玲和美亚财险深圳分公司市场部销售经理薛劲，担任我们本期主持嘉宾的是朱三玥总经理！
　　万事开头难朱三玥：这个时侯是大多是保险公司集中增员的时候，很荣幸《保险文化》邀请我们一起讨论增员的话题，我想首先能不能请你们谈谈第一次增员的经历？增员最重要的事是什么？
　　薛劲：我最开始是做内勤的，后来因为我们一位团队经理离职，我顶替过去，因此我没有增员的问题，不过在刚开始带团队的时候，还是出现了很多问题，包括经验不足等等，但是我们克服了困难，通过一起工作，加强沟通和学习增进彼此的了解和信任，最后我们克服了困难！我觉得找到合适的人是最重要的！
　　付丰玲：我最初的增员是从我的朋友开始的，第一个增员对象是我刚认识不久的一个朋友。刚开始她对保险这个行业似乎并不认同，但也觉得生活很平淡，需要一些东西来充实一下自己。后来通过很多方法她还是加入了我们。但我知道增员最重要的是跟新人做好沟通，主要是看新人对自己的定位是否准确以及对保险行业的认可程度，如果新人有目标感并对行业认可度较高，可以考虑跟他(她)继续谈下去，否则就没有继续谈的必要了。我认为，保险营销是一个造福他人、成就自己的美好事业，我们的增员旨在寻找怀有同样神圣使命和美好理想的合作伙伴，彼此尊重相当重要。我们增员要抛弃一些虚荣的功利心，要坦诚真挚，增员才会取得好的成绩。这是最重要的！
　　朱三玥：我的团队也是我自己增员起来的，刚开始增员的时候我没有严格要求员工的素质，只要愿意做我基本上都要了，不过我对团队管理得非常严，这也保证了团队从一开始可以发展顺利。不过我还是觉得第一次带团队，增员最重要的是严格把关，第一批的成员很多在后来发展成为团队的骨干，他们对团队会形成很大的影响，不管是好的还是不好的都会被放大，对其他属员形成很大的影响。
　　朱三玥：谈到增员，有人增员很成功，总是能增员到合适的，有人可能要花更多的时间和精力，你们觉得增员应该要注意那些问题？怎样吸引到别人？
　　付丰玲：第一，养成增员习惯，善于增员的人都有一个良好的增员习惯，形成了一种增员惯性思维，增员成了他的自觉行动、习惯性动作。习惯是慢慢养成的，好习惯是一个人做事成功的必备条件，增员也同样如此。第二，要做好团队，对他们负责，这是吸引他们的根本。我们把增员当一项长期工作来抓，能确实给他们带来利益，确实比在别的公司好，这是我们吸引别人的根本。第三，找准增员切入点，当我们找到准增员对象，希望能够成功增员时，最关键的一点就是要找准不同增员对象的增员切入点。
　　薛劲：我们在增员时非常注重双方是不是非常的适合，我们公司有我们鲜明的企业文化，我们需要员工适应我们的文化。文化是我们吸引好的伙伴的重要方面。其次我们在增员的时候会使用专业的测评工具，通过这些工具我们可以客观地了解一个人，比如他性格是怎样，他的思维方式是怎样的，是否具备我们需要的素质等等，我们在招聘之前，公司有一套成本核算系统，通过这套系统，我们详细计算并记录公司培养一个人所花费的成本，不同的人花费的成本不同，为我们更准确的招聘提供参考。
　　雕琢成大气朱三玥：说到增员我们就不能不说到培养了，增员和培训是分不开的，都是我们人才战略的第一步，能不能请你们谈一下你们在培训方面是怎么做的？
　　付丰玲：新人来到公司，培训是非常重要的，相当于把一个材料加工成半成品。刚来一个公司。对他们来说一切都是即新鲜又陌生的，作为增员他们的人，我们一定要对他给予细心呵护、无微不至的关怀，更要在业务上给予精心辅导和帮助，使他尽快融入寿险营销团队这个温暖的大家庭，尽快成长起来。对于新增的员工，每个人都不同，新人入司不久这种差别便会表现出来，作为增员人，尤其是主管，要结合每个新人的实际情况，给予积极有效的正确引导，尽最大努力帮助新人扬长避短，挖掘和发挥出自己的潜能和优势，在寿险营销岗位上创造出优异成绩，实现自己的人生价值。
　　薛劲：培训在我们公司也有一套系统，产险不同于寿险，寿险的业务员一个人可以完全处理一个单，产险的业务员主要是找到目标客户，我们的核保部会对客户的风险进行评估，在后面谈单的过程中，我们可以调动公司的资源帮你最终签下这一单，产险的业务员不多，保单比较大，因此对业务员素质的要求也更高，我们的培训也更加严格，很多的程序基本上都是我跟踪他们培训，哪里有问题随时指出。我们对业务员打电话都有非常规范的话术，要求非常严格。在我们公司，培养一个可以单独作业的业务员需要4-6个月，在业务员完全胜任工作以后，我们还会培养他们判断风险的能力，甚至谈判的能力！我们还会根据业务员的性格给他定位，定位适合他的险种，适合他的客户，最大限度发挥他的长处。
　　朱三玥：培训在很多公司都是培训产品知识等专业知识和行销技巧等等，但对新人首先要谈的就是对保险行业的认识，让新人清楚了解自己所从事的行业，这个行业需要怎样的人，需要具备哪些素质，这些都是一开始就要告诉他们的，让他们清楚地了解行业，清楚自己是否适合这个行业。让适合的人留下了，不适合的人尽快淘汰，这样对大家都是最好的！其次是要培养团队的团队文化，要让员工适应团队的文化，在此基础上再培养员工知识和能力方面的东西！
　　朱三玥：在增员形成一个团队的时候，肯定会面对很多的问题，你们都遇到过什么问题，你们是怎么解决的？
　　付丰玲：团队初创的过程中，一定会碰到很多问题，针对这些问题，我想首先要树立正确的价值观。要想做好增员工作，取得良好的增员效果，就必须有一个长远的、切合实际的、具有可操作性的增员目标和循序渐进的增员规划，还必须要有不打折扣的坚定的自我约束力和执行力。要解决这些问题，首先是尽快培养新人独立工作的能力。
　　对新人的辅导要讲究方式方法，即不能放任不管，也不可以包办替代，要想方设法培养起他独立工作的能力。这个培养过程越早越好，这项工作既是成功增员的一个标志；又是衡量增员人增员业务能力的一个标准。身为主管或有志成为主管的增员者，一旦其准增员通过甄选，即应在准增员参加岗前培训前邀请他观摩自己展业签单。
　　薛劲：我们遇到的最大问题就是找到的人并不适合我们，很多人以为保险谁都可以做，其实不是，要作一名合格的财险业务员，不仅要具有谈单的能力，还需要有分析风险的能力，最后还需要有定价的能力。这些其实都要求业务员有很强的学习能力，要做到这些，你必须完全掌握产品知识，同时具备和客户良好沟通的能力。
　　朱三玥：我们遇到最大的问题是团队的凝聚力不够，一开始团队还不成熟，大家各行其是。做业务的都是比较自信的，性格也是比较好强的，一群性格很强的同事在一起如果没有好的团队文化规范是很难让大家很好合作的，一开始我们在这方面做得不是很好。刚成立的团队跟成熟的团队在很多方面是不同的，在培训方面我们也做得不够好，这些都是刚带团队的人需要注意的！
　　大浪淘尽皆精英朱三玥：通过增员，大家都有各自的团队，能不能请两位介绍一下你们现在各自的团队？
　　付丰玲：我的团队是从06年元旦开始筹备，到现在已经超过3个年头，团队从最初的两个人发展到五个人到最后开业的时候有180人，直到今天的300多人。团队有进有出，但一直在发展壮大，我相信留下来的都是精英，都是被证明胜任这份工作的。我的团队在湖北省系统内一直是领先的，这证明他们都很优秀，在我们这样一个偏僻的地方，我的团队有六十多位年佣金超过5万。我们的团队虽然不是十分专业，但是我们团队的凝聚力非常强，非常有活力。
　　薛劲：我们的团队不同于寿险，我们团队一直都比较小，我的团队最初只有10个人，最多也只有22个人，现在是18人。这个团队我带了快6年了，基本上是我手把手带出来的。在我们公司，经理是不做业务的，我们的工作就是辅导他们，给他们提供服务，他们做的好就是我的工作做得好！我的团队在深圳市场一直是领先的，特别是在产品责任险和董事长责任险方面，一直做得非常好！
　　朱三玥：生命人寿保险股份有限公司开封中心支公司自2008年6月13日正式开业，目前只有市区本级一家服务部，开业时5个分区架构，1位总监，4位分区经理，8位高级营销经理，22位营销经理，在册人力202人，截至2008年12月31日在册人力168人。2008年6月13日至2008年12月31日共计完成业绩120多万。在生命系统河南分公司8家中心支公司业绩排名第四名。我们的团队成立不久，不过已经表现出不俗的势头，相信今年的表现一定会更好！