——访山西寿险界第一大团队掌门朱素芬采写/本刊记者彭红良
　　速写朱素芬加入保险行业作为改革开放后第一批下海者，敏锐的商业眼光和超人的气魄使朱素芬在当地很快成为一名小有名气的商人了，将近20年下海经商的经历让她在这个行业得心应手，当时她代理了几个著名品牌的药品在山西和陕西的经销权，成为一个横跨两个省份的总代理，收入足够让朱素芬衣食无忧了，是什么让她放弃但是如此稳妥的生意，毅然投身当时并不成熟的保险市场的呢？“心无界，境无限”，朱总用她的座右铭给了我们最好的解释！
　　“我接触保险行业是一个很偶然的机会，”朱总说，“当时我在传统行业做得也是有声有色，我做的是药品行业，不过坦白说，可能跟我的为人有关系，和我做生意的都是一些朋友，欠款也很多，多多少少总有些问题的。我当时对保险也有一些了解，自己也买了几十万的保险，但是一个偶然的机会，跟朋友一起去听了一堂课，我对保险的认识发生了很大的改变，我意识到这是一个没有风险的行业。在我终于决定加入这个行业以后，利用我之前的一些人脉和关系，很快能做的得心应手，不仅自己有可观的收入，也能赢得别人的尊重和认同，很有成就感。我觉得这个是最重要的。”从朱总的话里面我们不难发现她在这个行业成功的理由，她刚做保险的第一个月就获得了很可观的收入，究其原因，朱总说：“可能跟我的性格有关系，我为人有两个特点，一个是热情，另一个就是真诚。我发现这是做保险非常需要的。”正是因为她的身上独有的特质，她在保险行业取得了很多让人羡慕的成绩，她连续两年取得系统个人保费第一的战绩，在公司的表彰活动中也屡获大奖，这一份经历给了朱素芬在这个行业更多的自信！
　　成就于新华
　　在事业蒸蒸日上的时候，朱素芬却选择离开那那家公司，加盟当时在保险行业势头正猛的新华保险。由于离开等于放弃了百万续保，在很多看来是不可理解的，但是朱素芬硬是凭着她的勇气和坚持，选择离开！
　　初到新华运城支公司，情况并不理想。分到朱素芬手底的是运城里面经济很困难的几个县城，其中最典型的是恒曲，这是全国贫困县，县里面几乎全是原始森林，经济落后，保险意识几近没有。然而，面对这样的环境，朱素芬却给自己制订了让别人看来不可思议的目标——“千人团队、千万保费”。
　　有目标就要有行动，招兵买马是朱素芬走的第一步棋。带着一开始就要做大做强的信念，朱素芬的团队从最初的6人很快发展到几百人。朱素芬相信“没有不好的市场，只有不努力的业务员”，正是坚持这样的理念，朱素芬对自己的团队要求非常严格，从一开始的增员就严格把关，严格把控属员素质。在培训上，朱总下了很大的功夫，对每个刚入司的新人都倾注大量的心血。朱总说：“看到自己培养的属员一个个成长起来，可以独当一面，这是我最欣慰的！”有欢笑也有泪水，朱总说她在寿险行业的经历可以说是“痛并快乐着”。在一次次组织发展和业绩冲刺中，朱素芬说：“我是又当兵又当将，就像《亮剑》里面的李云龙一样身先士卒，冲锋陷阵，其中的苦涩和酸楚，只有亲身经历过才会知道！
　　有付出就会有回报，朱素芬的团队在开业第一天就取得了136万元的保费，只用了100天的时间就取得了新华全国第四名的佳绩，不到一年的时间就实现了她当初提出的“千人团队，千万保费”的目标，去年她的团队取得了2000多万元的保费收入，这在一个二级城市是非常难能可贵的！
　　一份耕耘，一分收获，同样成功的背后也需要有常人无法想象的付出和努力。在朱素芬在新华的事业发展的关键时刻，她的母亲病情加重，住进医院，严重的时候昏迷不醒，生命垂危！说到这里朱总的眼睛闪烁着泪花，但是当时，作为兄弟姐妹中最大的，为了工作，却只能把照顾母亲的工作交给妹妹们，由他们轮流照看。母亲所在的医院离朱总的办公室只有短短的一公里，然而这短短的一公里就成为朱素芬心中长长的痛。说到这里，我更多的是体会到“忠孝”不能两全的无奈!有人说，朱素芬是商业上的“疯子”，生活中的“傻子”。朱素芳认为：“从事一项工作，只有热爱你的事业，你才会全力付出，困难和挫折自然迎刃而解。”
　　对话朱素芬经营自有哲学彭红良（以下简称彭）：我们都知道，要实现伟大的远景，必须先有远大的目标，您认为对您和您的团队而言，目标重要吗？
　　朱素芬（以下简称朱）：目标对于一个团队来讲最重要，没有目标就没有方向，也没有工作的动力。保险销售是一个大家都能理解的工作，不会很复杂，大家在一起最基本的就是出业绩。这是最基本的目标，我们还需要把目标具体化、细化，这个也非常重要。合理的目标可以对员工起到激励的作用！合理的目标可以激励每个人的潜能又不至于因压力太大而形成不好的影响，我们希望团队成员都能够在团队里健康成长！当所有人都认同这个目标并为之奋斗的时候，团队的凝聚力会得到加强。凝聚力越强，团队的能力通常也就越强大！所以我觉得团队目标对于团队来讲是最重要的，因为它不仅是团队存在的意义，也能促进团队高效的运行！
　　彭：目标如果不付诸实施就只能是一句空话，要付诸实施就必须把目标分解得更细，您在这方面是怎么做的？
　　朱：目标分解最重要的原则是合理，是实事求是！我们的目标设定有科学的依据，那么我们在分解时只要坚持实事求是的态度就可以了，不需要参考太多人为的因素。我们会根据每个小团队，每个人过往的业绩按比例分下去，个人预期比较好的可自己提出更高的目标。目标的分解要“细粗得当”。太细的话很难做得那么精确，毕竟现实有现实的问题。太粗，达不到目标激励的作用！
　　彭：员工只有从心里接受目标他们才会认真去做，去能更好地实现目标，请问您在这方面是怎么做的？
　　朱：我们在业绩目标的制定上有着相关的数据依据，对目标的分解也尽量做到合理，因此在这方面并没有太多问题，对每个人的目标他们基本都可以接受，因为我们都是根据上一阶段的情况设定的。而且我们再分解是让每个人都参与进来，大家可以对自己的目标提出修改意见，最终的目标应该是每个人都可以接受的。
　　人对了，事情就对了！
　　彭：保险公司的竞争其实是人才的竞争，增员是每个公司都很看重的，请问你们在这方面是怎么做的?朱：我们选才主要看三个方面，第一，增员对象过往的工作经历，工作可以不同，但工作对品质的要求是共同的，如果他过去的工作成绩证明他具备某个方面的成功特质，而这种特质是我们最需要的，这就给我们提供了很大的参加。其次我们有专业的人力测评工具。每个人都是主观的，但是工具总是客观的，我们需要通过这些测评工具准确了解每个人的性格特质。
　　彭：增员是第一步，在引进人才以后培养就变得很重要了，请问您在引进人才方面又是怎么做的？
　　朱：对一个人最好的培训就是给他足够的空间，充分授权，我认为信任一个人并让他承担工作和责任是对他最好的培养，当然绝对不是授权了就不管了，我们最后还是要对结果做评估，必要的时候做修正，如果不好我们要给出指导意见，这样才能真正让一个人成长，只有团队里面的人的成长了，团队才会成长！
　　文化塑品牌彭：一个好的团队必须有好的团队文化！您怎么看团队文化？
　　朱：刚开始带团队的时候没有花太多的经历去搞团队文化，那时候不光是我，我的属员很多也是刚刚进入这个行业，大家对保险行业不是很熟悉，同时彼此也不是很熟悉，性格差别也很大。这个时候的管理非常的难，因为大家没有一个共同的行为规范。随着在一起的时间长了，大家彼此有了默契，对公司的制度都很了解，对我们的要求都很清楚，大家做事有一个整体的风格，我想这个就是团队文化，在这样的团队文化下，大家都知道什么事该做，什么事不用做，什么事应该怎么做。
　　彭：能不能谈谈您是怎样建设您的团队文化的？
　　朱：团队文化建设要一步一步地进行，我认为第一是要建立共同的使命感。大家必须有共同的使命，如果每个人都各行其是，谈不上什么团队文化，我们要做的就是要让每个人都把团队的使命当作自己的使命。第二是要保证成员能共同学习成长。团队一个重要的特点就是能互补优劣，扬长避短，我们要做的就是互相学习，把优点发挥到最大，这样的团队才能有更大的凝聚力！
　　彭：文化是软性的规范，而制度是硬性的规范，要在这两者之前找到平衡，您是怎么做的？
　　朱：我个人把事业看的很重，而做事必须严于律己，工作是为了自己的事业，做事业不是做事情。要对自己的工作负责，积极主动的完成自己的工作，并和同事保持密切的合作，这是团队精神很重要的一个部分！第二，团队需要有共同的价值观，有了共同的价值观。团队成员才会一起努力，这样才能发挥团队的凝聚力！