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| [海外视点]提升技术和专业化服务水平 SRC-99 Mary AnnBurns 2006年04月20日 10:07 |
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——奥布赖恩公司努力开拓商品期货市场业务 期货日报 Mary AnnBurns/文 郭鉴镜/编译 奥布赖恩公司(R.J.O'Brien)除少量涉足外汇交易之外，专业从事商品期货经纪业务，其他如商品现货市场、股票期权市场，都不参与。这家公司一度是农产品期货的代名词，如今其客户正积极参与全球各种金融产品的交易。奥布赖恩公司因为善于帮助客户理财，声名远扬，这正是别的投资银行和经纪公司梦寐以求的。公司开发了安全可靠的交易软件，同时在美国仍保留场内交易，这一切都为其在新一轮商品期货热潮中的发展铺平了道路。 奥布赖恩公司农产品交易的历史要上溯至芝加哥商业交易所（CME）成立初期。该公司的创始人奥布赖恩先生同黄油和鸡蛋贸易商J.V.麦卡锡的女儿成婚，J.V.麦卡锡是芝加哥商业交易所的发起人之一。1952年，当芝加哥商业交易所正红火的时候，奥布赖恩加入J.V.麦卡锡公司，那时候CME交易品种仅限于活牛、猪肉和活猪。他们兢兢业业，致力于芝加哥商业交易所的期货交易，但公司发展却比较缓慢。 15年前，奥布赖恩公司开始加速发展。1990年，奥布赖恩公司成为芝加哥期货交易所（CBOT）的结算会员；1995年，公司加入伦敦国际金融期货交易所（LIFFE）；2002年和2004年，又分别成为纽约市场、欧洲期货交易所（EUREX）的会员。奥布赖恩公司和与其有合作关系的经纪人建立起良好的伙伴关系，客户可以和他们开展业务。 现在，奥布赖恩公司已经成为美国最大的独立注册期货经纪公司，总部位于芝加哥，公司总部有300名职员，纽约办事处有30名职员。奥布赖恩家族的约翰、詹姆斯、大小罗伯特，目前仍然活跃在公司里，但是他们不再主持工作，自从2000年以来，杰拉德·考柯兰和柯林·米歇尔分别担任公司执行总裁和主席职务，负责公司的日常经营。 过去几年，奥布赖恩公司业务增速惊人，2000年，公司的分离基金由1990年的2亿美元增至2.32亿美元，增速仅为15%，不过，到了2005年年底，分离基金已经增至17亿美元。杰拉德·考柯兰于1987年由《芝加哥太阳时报》领导岗位离职后，加盟奥布赖恩家族，此后他不断加强客户服务、提高公司管理、改进技术装备，公司业务得到成倍增长。 奥布赖恩公司率先采用电子交易系统，大大提高了交易效率。1998年，奥布赖恩公司开发了客户终端系统RJOCAT，客户可以直接将指令下到场内。考柯兰说：“公司有许多散户，通过电子交易系统，他们可以直接下达买卖指令，用不着安排专人接电话、记录交易指令，这大大提高了工作效率。” 据考柯兰介绍，实现电子交易之后，公司开始走上规模化经营，而且可以腾出更多的精力研究不同投资者的具体需求，提供个性化服务。考柯兰相信，通过提升技术水平，各种投资者和机构存在的问题就能迎刃而解。“我们曾经有过设想，如果能够提供高效的产品，这些产品肯定会成为公司的战略优势，现在我们已经做到了。”他还将公司的成功归结于能够及时捕捉市场商机，“我和柯林积极致力于技术研发和推广，我们可以调动公司资源，快速决策，组织人员及时有效地满足客户需求，我们在这方面的业绩要好于许多大型公司。” 250家中介经纪公司构成了奥布赖恩广泛的网络系统，这也是其核心业务。奥布赖恩公司传统业务主要集中在美国中西部的办公室，服务于农产品客户，不过近几年，他们的业务开始向外拓展。目前，全球很少有外汇对冲基金向中介经纪公司提供服务，因为这属于高难度业务。外汇对冲基金持有客户资金，负责开户、服务和清户工作，保证其业务符合美国商品期货交易委员会、美国期货业协会和交易所规章制度，同时负责监管客户头寸，催征和保管客户保证金。 据米歇尔介绍，由于公司针对散户采取目标销售策略，在2003年，奥布赖恩公司的分离基金大幅攀升至8.08亿美元，增幅达到110%，是增长速度最快的一年。尽管奥布赖恩公司在粮食、家畜和欧元市场交易中占有重要份额，但是在蓬勃发展的小市场交易中，仅占1%。米歇尔表示，“我们现在已经引进了3个实力雄厚的客户，在小市场中交易活跃，品质优良。” 电子交易系统提高了下单速度，减少了人为错误。奥布赖恩公司全力以赴，同客户构建起良好的关系。考柯兰说，“我们希望每位客户都能感觉到，他们和奥布赖恩公司关系融洽，在我们公司绝对不会出现电话响起时无人应答，或者下单速度慢了10分钟的现象。此外，我们随时关注客户的其他需求。” 不过，奥布赖恩公司并未强求客户都通过电子系统进行交易。考柯兰说，“假如客户想通过场内交易某个品种，他们还可以那样做。我们看到多数客户已经转向电子交易系统，但是仍然有一部分客户喜欢使用场内交易。” 如果按客户资产来分类，海外客户交易是奥布赖恩公司最重要的市场份额，其次是机构投资者。奥布赖恩公司的机构投资者可以分为以下几类：固定收益市场客户、批发市场客户、CTA和套保基金。固定收益市场客户指的是为抵押银行和其他借贷方提供保值增值和风险管理服务的机构客户。批发市场客户则是为大型机构对冲基金提供技术、清算和交易服务的机构客户。“我们发现，行业内有些机构，如银行或者零售经纪公司，不能有效利用内部资源，自主开发交易系统，因为对他们来说，期货业务只占公司或者银行业务中很少一部分，”考柯兰说，“我们同这些银行或者机构形成战略伙伴关系，向他们提供技术支持。”客户对奥布赖恩公司这一举措十分满意，因为奥布赖恩公司也不会同他们争夺股票市场或者固定收益市场的客户资源。 奥布赖恩公司还能有效利用芝加哥和纽约交易所的场内优势。因为公司的300名职员中，有150名仍在场内服务。公司负责人认为，“现在对我们来讲，情况大不相同，一些公司离开场内之后，我们获得了大量交易业务。” 此外，奥布赖恩公司机构部还为CTA和套保基金进行交易和清算服务。据考柯兰讲，这部分业务增长较快，因为基金经理对商品期货投资兴趣渐增。考柯兰认为，“我们的农产品交易平台为公司发展打好了基础，特别是在CTA和套保基金业务方面。我们被大家认为是农产品市场专家，投桃报李，我们也会向客户提供全面和高质量的服务。”目前，在奥布赖恩公司客户中，拥有75家套保基金和CTA。 奥布赖恩公司还为其他农产品企业提供保值增值和风险管理服务，如大型肉牛饲养企业和食品加工企业。米歇尔表示，在20世纪90年代中期，奥布赖恩公司为了减少取消场内交易的影响，公司开始聘请粮食和家畜现货市场专家。米歇尔说，“我们对这些企业的生产、仓储和运输了如指掌，可以帮助他们管理市场风险。”的确，他们的举措收到了良好效果。在奥布赖恩公司整合农产品部门之前，公司在CBOT粮食市场中排名第26位，如今已经排到了第三位。考柯兰说，之前奥布赖恩公司由于资产较零售经纪公司和银行规模小，公司在大客户开发方面一直处境窘迫。“一年半之前，我们的净资本仅为7500万美元，现在已经接近1亿美元，我们已经达到了一个新的标准，可以服务更多的机构投资者，1亿美元的资本强化了我们的竞争力。” 奥布赖恩公司分离基金（单位：百万美元） 考柯兰和米歇尔预期公司资本将继续保持增长态势，他们对公司的持续发展充满信心。如果场内交易退出市场，他们还可以继续发展其零售业务，因为投资银行还将依靠他们，当然不仅仅是为了场内业务。米歇尔说，“我们拥有高超的技术和灵活的报价，我们还可以向他们提供24小时技术支持。” 2006年，奥布赖恩公司将目标定锁定为：成为洲际交易所、香港交易所和悉尼期货交易所的清算会员。公司负责人预期，公司的各项业务将继续增长，特别是机构投资部分。考柯兰表示，公司的产品竞争力强，客户资源丰富，资金充足，公司必将得到更快速的发展。 (原文刊于FIA杂志2006年3/4月期) |
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