| 来源： |
第一财经日报 |
发布时间： |
2009年10月28日 11:13 |
作者： |
汪睛波 |
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当前的钢材现货市场，二季度的“火爆”行情已难重现，但钢厂与贸易商的销售往来却经久不衰，其中，“补差”这一钢铁行业传统的销售策略功不可没。
所谓“补差”，是指钢厂每旬调价时，一般都会在新的出厂价后附一句对前期出厂价的修正。CBN记者从相关贸易商处获悉，钢厂面对库存积压，往往实行“补差”等营销手段，以确保钢材销售的顺畅。
以沙钢10月上旬调价时公布的“补差”为例。10月下旬，Ф16-25mmHRB335螺纹出厂价格由9月下旬的3620元/吨下调120元/吨，补差120元。按照此补差额度，9月下旬结算价格也相应地降低到3500元/吨，即在之前的挂牌价格上减去了补差价（3620元/吨-120元/吨=3500元/吨）。
西本新干线的一位经理向记者表示，钢厂“补差”政策由来已久，主要是为了一定程度上维护自己的销售代理渠道，保障代理商积极性。而这亦解释了为何在9月末、10月初价格跌跌不休的时候，仍有代理商愿意接货。
但“补差”政策的存在未必就能保证贸易商稳赚不赔，其中一个很重要的原因就是“补差”往往并非全额发放，而是按调价周期内的均价与接货价差价的一定比例进行补贴。北京钢联资讯总监徐向春表示，北方的钢厂一般以月为周期进行调价，补差就以接货价和月底结算价之间差价的一定比例确定。而华东有些钢厂则是10天定价，补差的频率也可能较高。
且若降价幅度很低，或销售有起色，某些钢材品种的补差比例也很低，甚至没有补差。MYSTEEL一位分析师表示：“业内有句俗话叫做‘十补九不足’，钢厂‘补差’比例反映了钢厂与贸易商对价格下跌的风险共担。”
而“补差”的多少似乎也存在民企和国企之分。德龙钢铁的一位业内人士反映，销售“补差”一般在国企施行的较多，普通民企采用的不多。目前，民企采用较多的还是“约定价格、到期即付”的销售方式。上海世钢一位经理也表示：“相对大型国有钢厂，民企的补差也相对较少。”
除补差之外，钢厂为了确保销售渠道的稳定，有时也会采用保值销售的方式。根据西本钢铁网的资料，保值销售一般有两种类型：一是委托代理商销售，按销售量给代理商返利；二是按一个阶段的市场均价结算。徐向春表示：“保值销售比‘补差’更为灵活，业内都了解其杀伤力，现在往往只有中小企业会采用这种方式，大型钢厂用得很少。”
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