| 来源： |
上海金融报 |
发布时间： |
2007年12月04日 14:23 |
作者： |
吴一帆;林晓群 |
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在浙江省温州市，“基金超市”、“精品基金超市”不仅是个简单的招牌，更是建行温州分行为客户进行资产配置和理财服务的个性化、综合化个人金融服务，建立和维护基金代理业务的“精品策略”
据最新统计，截至今年前三季度，建行温州分行共完成基金代销49.5亿元，与去年同期相比增长642.13%，实现代理业务收入7199.28万元。代销量和代理业务收入分别是去年全年的7.42倍和11.34倍，代理业务收入在个人中间业务收入的占比，从3.73%提高到46.75%。代销量在温州当地同业中遥遥领先，销售量和增幅列当地第一。
引导观念
m 从2006年起，温州人开始关注资本市场。但由于缺乏相关知识，牛市里不少市民还是亏损累累。建行温州分行注意到此情形，从灌输正确的投资理念开始，引导市民由股民向基民转变。
今年以来，该行定期通过温州电视台“理财五分钟”专题节目、温州网、温州各大报纸的金融理财栏目等渠道进行系列宣传；定期制作代理基金业绩情况表等宣传牌用于网点摆放，制作夹报进行社区居民投递，宣传代销基金的总体回报、平均收益等情况，进一步扩大基金代理业务的影响。
同时，该行今年在温州市选择27个网点作为“基金精品网点”，配备专职客户经理从事基金投资顾问，与客户进行面对面专业沟通。还在全行范围选拔年度基金销售额出众、有营销经验的“金牌基金销售经理”和在个银条线已取得理财规划师、金融理财师资格的60多名人员进行挂牌服务，让客户树立买基金找建行专业理财师的观念。
货比三家
借助建行总行的强大平台，建行温州分行代销的40只基金，绝大部分出自实力派基金公司。该行与他们建立密切联系，通过定期组织理财讲座、投资者见面会，向客户灌输科学理财知识，共同做好客户维护。
在今年年初及5.30股市大跌时，为消除因股市持续下跌、基金走势低迷给客户心理带来的恐慌，该行邀请信达澳银、信诚、华夏等基金公司召开座谈会，介绍基金公司运作情况并分析市场走势，帮助客户树立投资信心，起到了很好的效果。由于售后服务细致到位，使客户得到真正的实惠，本外币理财产品全面开花，拥有了一批固定的“粉丝”。
投资范围扩展，投资品种多样化，不仅丰富了建行的整条产品线，相比目前的理财品种，形成完全压倒性的优势。这使客户经理可以更多地将精力集中在为客户进行理财规划和资产配置上，而不仅仅是做理财产品的简单卖家。由于可在更广范围内为客户选择产品，就能实现“货比三家”，对同质性产品中可以选择手续费最低的产品，反而降低相应成本。一位客户经理表示，“我们的客户需要投资一个币种，任何一个标的物，甚至海外QDII，我们都可以帮他做到。”
而此前这样的操作只会提供客户规定期限、品种、总金额的某一只理财产品。
保证服务
今年8月初，在开展“拓展优质客户，提升产品覆盖”活动中，建行温州分行再次把代理基金业务作为了下半年重点个人产品，提出力争同业、系统第一的销售目标。同时提高基金销售激励标准，实行差别化政策。基金认购激励费率上限提高，并首次提出对网点中高端客户基金产品覆盖率进行考核，保证年底前中高端客户基金产品覆盖率达40%，力争达50%。
为此，该行把提高前台员工的基金专业知识水平、推介技巧和工作积极性作为基金销售的重要环节。一方面,在每只基金销售准备阶段，借助基金公司的师资力量，对前台员工和客户经理进行培训，现场传授推介技巧。另一方面，在网站上设立基金专栏，整理有关基金的业务知识、日常公告、理财咨询、市场形势分析等，供一线客户经理和柜员学习，使员工的专业水平、推介技巧有了不断提升。
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