CDR基金热销B面:“地推”上网渠道变阵

  网点是否会出现多年前投资人排队购买QDII的那一幕?

  在基金公司一轮疯狂的推介之后,不少业内人士或许会有如此一问。

  6月11日,本报记者随机走访了招商银行、建设银行、中国银行、工商银行等银行在京网点,一睹战略配售基金销售的局面。

  冷清,且鲜有推介材料。这是记者走访时最直观的感受。

  不过从理财经理口中,似乎火爆销售场面,并不是猜想。6月11日,中国银行北京某支行理财经理告诉21世纪经济报道记者, “今天很多客户都是来一下子就定格买50万的。”

  “根据今天上午的销售情况,我估计应该在2到3天就会卖完。”建设银行北京某支行理财经理表示。

  这种反差背后,银行渠道角力的主战场,已经转移到银行网点之外。

  老客户为主

  21世纪经济报道记者注意到,在不少银行网点理财区,都有投资人前来咨询产品事宜,不过银行方面的实物宣传材料基本没有,如果主动询问理财经理会进行相关介绍。

  “因为这只基金发行的节奏很快,刚发下来的介绍,根本没有时间做宣传折页。因为一开始是不让做,但是等批文下来的时候,马上基金就开始募集了,所以时间就很紧张。客户基本都是通过网络、电视新闻得知的消息过来咨询的。”北京某中国银行支行理财经理表示。

  据其介绍,他们主要通过微信朋友圈发布销售消息,以及群发短信的形式吸引客户。

  21世纪经济报道记者在走访过程中发现,这样的例子并不算少。

  招商银行某支行理财经理就表示,“其实不只是这只基金,所有基金都已经很少有纸质宣传材料了,客户都是通过朋友圈看到消息然后沟通的,基本都是老客户。”

  “我们有客户是周五就预约了,因为在战略配售基金刚有消息的时候,我们就在微信朋友圈发这个基金的相关信息,当时也是未发先火的一个状态,因此很多客户就知道这个情况了。”前述中行支行理财经理告诉21世纪经济报道记者。

  因此,不少理财经理在回应基金咨询的时候都是拿出手机向客户介绍,将相关的资料电子版通过微信发给客户。

  就在本报记者咨询的过程中,有老客户前来咨询之前购买的基金产品的问题,前述理财经理也借着机会介绍了一下战略配售基金的情况。

  不过该理财经理也提到,可能区域附近的客户的风险偏好更低,所以这只基金也没有十分火爆。

  在建设银行某网点,21世纪经济报道记者发现有不少老人前来理财区了解情况。

  一位理财经理告诉21世纪经济报道记者,“上午还有约的客户没有来,因为基金卖得很好,很快就会没有份额,很担心客户买不上。所以我刚刚也是一直在问渠道卖了多少,还有多少份额。”

  前述理财经理指出,“公司也下了销售额要求,要求每人60万,抢不到也不算完成任务。”

  紧急培训

  根据此前的安排,工商银行渠道对接的是汇添富、南方、华夏3家公司的战略配售基金,建设银行对接的是易方达,招商银行对接的是招商基金,中国银行对接的是嘉实基金。

  21世纪经济报道记者走访过程中发现,其中建设银行和中国银行6只基金都有,只不过在推荐上可能会按照之前的安排有所侧重。

  “6只基金都有,不过我们还是主推嘉实,因为从基金经理过往的业绩来看嘉实的比较好,另外一个产品结构比较简单。”前述中行支行理财经理表示。

  一位工商银行支行理财经理给21世纪经济报道记者提供的宣传材料显示,汇添富、南方、华夏3家公司的产品标志都占据相当的位置。“上午的情况是汇添富的产品卖得多一点。”该人士表示。

  “这个产品我觉得能卖2到3天,初期肯定是爆发式的,后续会收尾。不过这次不像往常的产品收尾那么小,这个产品有一个接受的过程。今天我的客户没成的都是这个原因,听完了觉得挺好,但是买的话还要再考虑考虑。”前述建设银行理财经理告诉21世纪经济报道记者。

  据其介绍,一个最大的核心就是时间问题,因为是3年封闭期,这三年市场的情况也是有变数的,所以投资者就犹豫了。

  事实上,各家银行准备的过程依然十分积极。

  “我们之前学习了一个月的时间,因为前期政策出来会涉及到CDR,所以早有准备。但是最后产品开卖的时候没有跟我们提前说,上周五下班才接到销售通知。”前述建行支行理财经理表示。

  据招商基金有关人士介绍,“我们从上周拿到批文就开始做培训,主要内容是战略配售科普、CDR和新经济企业的案例、成长性以及基金投资策略,有渠道人员反馈,以前都是基金公司去给银行培训,这次因为基金未发先火,反而银行的兴趣更高,更主动。”

  “不像去年卖FOF的时候,因为额度很大,都铆足劲宣传。”该人士表示。

  事实上,据21世纪经济报道记者了解,不只是银行渠道,基金公司直销渠道、第三方渠道以及券商方面都在力推该类产品。

  基金公司角力

  6月11日,银行、券商、第三方、基金公司直销等各方都参加了战略配售基金的销售大战,其中银行的业绩以绝对优势遥遥领先。

  截至当日下午销售结束时,6家销售战略配售基金的公司都没有对外披露当天的销售数据。“6家一起竞争,大家也都不敢透露最新战况。”对此,一位基金公司相关人士表示。

  不过,21世纪经济报道记者从多方交叉渠道了解到,招商战略配售基金是当天销售最火的一只基金,据悉主要得力于母公司招行强大的零售能力。但了解情况的人士指,具体销售数据也“很普通”,距市场曾经估计的第一天募集齐总额500亿还有很远的距离。未经证实的消息指其募集金额近百亿。

  另据业内人士说,南方基金销售数据与招商基金差不多。来自南方基金公司的人士也表示,“投资者对南方配售基金热情高涨,以直销平台为例,发售第一天,客户端开户数是平时的10倍多,单日话务咨询量、在线客服咨询量是平常的三倍多,认购积极性高。”

  而另一家基金公司人士则表示:“6家公司中,我们的基金排名不靠前,托管在工行,因为有3家公司的战略配售基金都托管在工行分流了资金,所以我们销售量肯定没有招商基金高。”

  值得注意的是,在当天,销量排名第一的招商战略配售基金的销售业绩却由于被“黑”受到了一定影响。

  当天下午,销售圈内突然传出一则“重要通知”声称,“招商基金已经满额接近尾声,配售比例将会非常低”,并建议客户配售其它战略配售基金。

  “招商基金今天比其他家销售略多点,现在已经被黑成无法认购了。”当天下午据渠道人士说,下午因为这个谣言,除了招行和中行,其它银行渠道都暂停卖招商基金战略配售基金。

  对此,6月11日下午招商基金做出回应:今日正式启动发行,市场反响热烈。投资者可正常认购招商战略配售基金,“满额”、“接近尾声”等说法纯属谣言。

  除了谣言,坊间还不断传出“窗口指导”的不同版本。

  根据公告,这6只基金第一阶段向个人投资者发售,发行日期为6月11日至6月15日,个人单只基金的最高认购上限为50万元,并且只能在场外认购;单只基金的募资额度最高为500亿元,若首轮面向个人投资者未募集满500亿,则转入第二阶段募集,向特定机构投资者发售,发行日期为6月19日。

  截至记者发稿时,6家发售“独角售”基金的公司没有发布相关公告。

  (编辑:李新江)

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