基金公司“触电”的信心又被打了一剂强心剂。截至3月4日，华夏基金零售直销（电商）规模已经突破千亿元，达到1040亿元。华夏基金也由此成为继天弘之后第二家电商规模过千亿的基金公司。

　　余额宝和理财通效应，使基金公司在电商身上看到规模大跃进的可能性。谁都渴望成为下一个天弘或者华夏。一些基金公司更是开始向电商业务倾斜资源，广招人才。易方达早在年初便发出英雄帖，而广发基金则计划今年把电商团队从20多人扩充到50多人。但凡“有钱停留”的地方都成为基金掘地三尺力争挺进的领域。

　　竞争繁华落尽，猛然回头。基金公司意识到自己已经沦为了产品供应商。“如果只是作为产品供应商，毛利率是很低的。”一位基金业电商负责人告诉经济观察报，“你手里没有客户你怎么做?最终你只是产品供应商。

　　广发基金副总经理兼互联网金融部总经理肖雯直言，在去年扑面而来的互联网金融浪潮中，基金公司基本上都是在被动的追赶。“基金业与互联网的融合还处于初级阶段，希望在这样一个拓荒阶段，迅速地与各大互联网平台建立合作。”陈彤相信，整个行业在未来一定会有许多新的模式或项目落地。

　　“有钱停留”皆合作

　　京东是被基金公司新近盯上的猎物。京东将在近日推出理财产品“小金库”，首批上线的两款货币基金产品，分别是嘉实基金的“活钱包”与鹏华基金的“增值宝”。

　　与此同时，广发基金与三大电信运营商的合作也有了新进展。广发基金副总经理兼互联网金融部总经理肖雯告诉经济观察报，广发基金将与中国电信旗下第三方支付平台翼支付合作类余额宝项目。具体合作形式为，把话费代理商/经销商的经营性现金（预存费用的沉淀资金）接入广发基金理财投资账户“钱袋子”进行增值。此外，广发基金与中国移动、中国联通也在进行合作洽谈，但具体形式待定。

　　电信运营商是继互联网平台之后，基金公司看上的另一个引爆点。然而，“运营商就只有三家，但感兴趣的基金公司很多。”一位基金公司高管告诉经济观察报。僧多粥少的局面早已发生在此前的互联网平台的争夺战中，结局往往是少数有实力的大基金公司胜出。

　　一些中小型基金公司已认清形势，选择适合自身情况的电商模式。经济观察报从一位接近金鹰基金人士获悉，金鹰基金已确定和一家地方性的支付公司达成合作。此外，一些城商行也表达出与金鹰基金在互联网金融领域合作的意向。

　　可以预见，今年基金公司电商的合作平台将更加多元化。易方达副总裁陈彤告诉经济观察报，电商平台只是方向之一。随着技术发展和监管政策的变化，今年各家公司都会琢磨新的模式。郑伟博也认为，“有钱停留的地方，就有业务合作的空间。”

　　陈彤告诉经济观察报，在寻求外部平台合作时，易方达将在常规模式之外，重点探索有特点的平台。他认为，拥有一定规模的客户数或账户数的平台，如游戏或视频平台都有可能成为新的入口。

　　而基金公司和外部平台的项目合作，并非一蹴而就。这往往牵涉到合法合规性、可行性、运作的难度系数和客户的接受度等问题，洽谈和实施的时间漫长。“把网上客户对产品的需求差异表达出来之后，还要看投资部门能不能实现，风控部门判断风险有多大，开发和运营部门看技术上能不能实现。”陈彤表示，除了内部协调需要时间，因为外部平台各自的特点导致和外部平台的沟通也需要一定时间。

　　最经典的例子，莫过于与微信理财通的合作中，易方达、广发基金和汇添富的上线时间一拖再拖。尽管包括财付通和参与的基金公司人士多次告诉记者，理财通目前仍处于试运营中，称不上谁正式上线，然而在今年1月份独家上线理财通的华夏基金，被认为占尽了首发优势。

　　一位接近理财通的人士告诉经济观察报，若按照原计划，剩余三家的联调测试基本结束。不过，现在理财通比原计划增加了新的功能，因此测试环节有所增加。“从一家上线到多家上线，需要更多的测试。”该人士说。

　　越晚正式上线，反而给基金公司更多时间在垫资方面做充分的准备。多大的垫资规模意味着能够做到多大的T+0保有规模。陈彤认为。

　　此外，他还表示，“收益率对规模影响很大，用户很容易因为收益而转移。实际上，货币基金是流动性管理工具，投资者应更多地关注货币基金的流动性管理能力，收益率反倒在其次。过度强调收益率对货币基金的运作和普及不一定有好处”。

　　鱼与熊掌难取舍

　　在与各平台合作如火如荼的同时，基金公司仍然做着自己主宰客户的梦想。在互联网金融时代，基金公司不仅要根据互联网用户需求定制产品，而且需在借助外部平台的同时，建立自己的获客渠道，改变以往客户资源掌握在别人手里的局面。

　　已有基金公司意识到：“如果只是作为产品供应商，毛利率是很低的。”一位基金业电商负责人告诉经济观察报，“你手里没有客户你怎么做?最终你只是产品供应商。为什么基金公司会这么努力拥抱互联网，是因为过去的模式有其内在的缺陷，希望利用互联网金融带来的机会改变现状。”

　　肖雯宣称，广发基金会把自身电商平台的优化发展放在核心地位，自身基础扎实，内功深厚，自然就打通与外部通联合作的道路。

　　外部平台有带来用户规模的机会，但官方直销平台的潜力也不可小觑。记者了解到，易方达今年3月10日单日在其直销平台的新开户数与其2012年月均开户数不相上下。

　　事实证明，自身电商战略志在一些中小型基金公司上体现的明显，他们没有与外合作的竞争优势，只能退求其次。记者所接触的一家电商团队只有4人的小型基金公司便是采取如此策略。

　　而大基金公司则一无例外地采用了两条腿走路，一边发展自有的电商平台，一边加强与第三方平台合作。而在组织架构上，不少基金公司的电商团队则有所分工。南方基金电子商务副总监郑伟博告诉经济观察报，南方基金电商团队分为“直销平台”和“互联网平台”两个团队分别开展工作，实行项目负责制。

　　类似的分工也发生在易方达。陈彤称，内部对两个团队的考核不同。“自有平台利润率高，规模比较小，流量不如外部平台。外部平台则利润率低，但是有规模和流量。”他表示，二者是相辅相成的，并称易方达电商业务的发展尚未在内部碰到资源的瓶颈，因此对二者的投入并没有倾向性地做出取舍。

　　产品互联网化难题

　　不管是与外部平台分工协作还是自建电商平台，基金产品创新以适应互联网化是最大的一个难题。不少基金公司的电商人士均认为，第三方支付、互联网平台扮演的是渠道角色，而基金公司将更多把注意力放在产品创新上，进行产品定制，做好内容提供商。

　　“我们的产品和投资部门承受了很大压力。要研发适合互联网的产品，不容易。目前的投资范围内，他们施展范围比较有限。”一位基金公司高管告诉经济观察报。

　　怎么做一款符合互联网用户需求的理财产品，是基金公司电商人士共同面对的新考验。

　　互联网用户对收益率敏感、厌恶风险的心理，以及喜欢在碎片化的时间进行理财的习惯，事实上基金业电商人士都已洞察到。眼下却难以开发出一款超越余额宝的产品。

　　“余额宝抓住应用场景，是比较成功的。我们有没有更好的产品贴合用户的需求，目前还在探索之中。”陈彤表示。

　　余额宝出来后，广发基金一直在对其研究。肖雯表示，“虽然我们是后来者，就产品本身的体验而言，我们无法比余额宝更加优化，所以，我们和财付通、苏宁的合作也选择了类余额宝设计。”

　　在围绕客户需求定制产品的探索中，基金公司对大数据分析的作用寄予了一定的希望。多位基金公司电商人士表示，合作的互联网平台对数据的分享持开放态度。但目前大数据的作用尚未发挥出来。数据挖掘是基金公司电商业务遇到的另一个新课题。上述基金公司高管称，其所在公司在做一些数据挖掘。“但到了把客户分析得很明白的程度了吗？远远还没到。”

　　眼下在互联网平台卖货币基金的热潮中，肖雯认为，更多体现的是互联网平台海量客户和数据的价值，而不是基金公司的核心竞争力财富管理的能力。

　　为此，在今年电商业务的产品形态创新上，广发基金将推出有明确预期收益的固定收益产品，并尝试在互联网上销售权益类产品。肖雯认为，“互联网企业对权益类产品的认识有失偏颇，还是应该让客户了解权益类产品。哪怕两三百块钱也可以，让客户先体验，然后慢慢认识。这方面，我们觉得互联网应该向基金公司学习。”现阶段各家基金公司在互联网平台主推产品多为货币基金。

　　“在互联网上让客户接受会波动的权益类产品，对基金业是很大的挑战，也是很大的机会。”肖雯称，将通过投顾服务，为客户降低下行风险，挑选业绩优良的基金产品在自身及外部电商平台上进行推广。