| 来源： |
第一财经日报 |
发布时间： |
2011年06月13日 08:54 |
作者： |
贾华斐 |
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饱受银行渠道困扰的基金，在面对券商时，寻找到了自己的话语权优势。
“对银行来说，我们这点钱根本不算什么。但他们总是抱怨在自己的所有业务中，卖基金是最不赚钱的。”一家基金公司渠道人士表示，“而对券商来说，无论是研究所还是营业部，我们支付的佣金对他们来说都很重要。”
“券商和基金间的合作一直存在。”另一位基金业内人士介绍，以往，当基金公司希望冲规模找帮忙资金时，券商是其首选。不过，这种形式的合作，券商往往会动用自己的自营业务资金，获取的费用有时也以返佣的形式体现。
同样，基金掌握的佣金，也被其用作促进券商销售的手段。
值得注意的是，按照监管层的指导思想，基金支付券商佣金的标准应是“研究”，而非“销售”。但事实上，以佣金促销售的做法在业内较为普遍。
“佣金通过两个部门给到券商，一个是研究所，一个是营业部。”一家券商研究所人士告诉记者，“我们这部分靠的是分析师和报告来换取，营业部往往靠销售。”
“两部分的因素都会影响佣金。”基金公司的人士则表示，业绩和规模都重要，具体要看基金公司自身的侧重，以及合作券商的推动。
事实上，前述王女士等客户遇到的情况在业内虽然存在，但并非大范围的常态现象。在基金业内，对券商销售基金也有不同的看法。
据记者从基金公司、券商、银行处了解的情况，基金公司在发行某只新基金时，除了进行银行渠道的谈判外，还会找一家或几家券商作为该基金的重点销售渠道。但银行在销售中占据绝对主力，券商在基金销售中的份额很难超过20%。
一般来说，由于券商的客户多属于高风险偏好型，他们对股票型，尤其是指数型产品更为青睐，债券类等固定收益产品则不像银行那样红火。而习惯于炒股票的券商客户，在购买基金后往往很难做到“长期持有”，短线赎回的概率较银行更高。基金公司对这一点表现得较为谨慎。
在与基金的谈判中，券商往往会初步承诺或者计划销售多少份额的基金，之后，该券商将任务下发给自己旗下的营业部。
其中的一些营业部为了完成任务，会找到一些熟悉的银行网点“帮忙”，搞一些“活动”，在这些网点中，才会出现前述王女士遇到的情况。
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