从过往银行的表现来看，2011年新基金发行的密度过高，必然会诱发他们提出更高的费率要求，这是银行发行新基金的第一源动力
　　□本报记者 李良 上海报道
　　新基金的发行大战正愈演愈烈，分身乏术的银行渠道更成了稀缺资源，引发基金公司之间一轮又一轮的争夺战。在这场争夺战里，传统的物质刺激方式效用正在减弱，无论是奖励费用、返佣政策，还是组织旅游或请客送礼，随着基金公司扎堆而来，银行渠道对此渐显“审美疲劳”。在此背景下，部分基金公司另辟蹊径，通过联合媒体评奖、策划大型活动并针对性邀请银行客户经理参与等方式，“震住”了前来参会的银行工作人员，取得了意想不到的成果。

　　投桃或可得报李
　　2010年底，信诚基金携手第一财经举办了年度金融论坛，并推出了年度金融书籍名单。此次会议邀请到了国内多位重量级专家现场演讲，如央行货币政策委员会委员李稻葵、财政部财政科学研究所所长贾康等，以及来自外汇局等多位政府高官。而参会的，则有包括保险公司在内的机构投资者和来自多家银行的渠道工作人员。
　　“这次活动的现场效果非常好，把许多银行的渠道员工都给镇住了。”信诚基金一位员工向中国证券报记者表示，“这些员工受限于工作岗位，平时并没有太多机会与这些重量级专家和官员近距离接触，更不用说面对面地进行交流了。而我们举办这种活动，则为他们提供了这种机会，对于他们来说，这是高于物质层面的精神奖励，其产生的影响力不容忽视。”
　　而业内人士则表示，每年基金公司的销售部门都会绞尽脑汁与银行渠道沟通交流，但通常局限于请客送礼，或者是提高基金销售的物质激励等方面。这些手法单一且容易效仿，但边际效用近年来递减明显，加上证监会三申五令严控基金销售中的一次性物质奖励，基金公司在传统销售手段的腾挪空间已是捉襟见肘。而通过邀请银行渠道参与大型活动，或者与银行渠道进行互动等营销策划方式，可以实现基金公司在传统销售手段上的另类创新，并可能收到意想不到的效果。
　　事实上，某些基金公司举办的类似活动已经对基金销售产生了一定的正面推动力。如富国基金联手福布斯推出的“2010年中国优选理财师”活动，就囊括了来自银行、券商、第三方理财机构的理财师参与评选，其中，部分银行、券商工作人员的参选以及获奖，显然大大拉近了这些销售渠道与基金公司之间的亲密关系。

　　渠道战需三管齐下
　　不过，即便部分基金公司能另辟蹊径，争夺银行渠道的芳心，但在新基金发行势头有增无减的2011年，这些活动的影响力仍不足以帮助这些基金公司在渠道争夺战中取胜。业内人士指出，随着基金公司发行新基金步伐的加快，银行渠道的稀缺性日渐突出，要想在重重包围中杀出一条血路，除了创新营销外，还需要传统销售中的费用支持以及业绩持续优胜这两大撒手锏。
　　某基金公司市场总监向记者表示，从过往银行的表现来看，2011年新基金发行的密度过高，必然会诱发他们提出更高的费率要求，这是银行发行新基金的第一源动力。而在基金扎堆发行的时候，只有能够满足费率要求的新基金才会被重点推介。不过，仅有这些还不够，因为大部分新基金发行时都会同意银行的费率要求，此时，能否在营销创新上提高银行渠道的参与热情，以及基金公司旗下其他基金业绩能否持续保持优胜，则成为了能否在渠道争夺战中获胜的关键性因素。