| 来源： |
第一财经日报 |
发布时间： |
2010年07月05日 08:15 |
作者： |
胡刘继 |
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由于国内基金投资者大多集中在大中城市，所以，中小城市、农村市场成为不少基金想开发的新领地，“基金下乡”口号由此叫响。在这些区域，农行、工行、建行、中国邮政储蓄银行（下称“邮储”）都网点众多。而凭借与邮储的“特殊关系”，中邮基金在县域级城市捷足先登，渠道优势明显。其他基金公司如景顺长城、大成等也加快了对农村市场的布局。
基金销售跟着渠道走
对于基金销售来说，渠道的选择是最重要的。而不同的渠道，则反过来会对基金的销售造成影响。从国内目前的基金销售渠道看，银行、基金公司直销和券商，仍为基金销售的三大主要渠道。而银行仍然是主渠道。
这也意味着，以不同的银行作为主要销售渠道，那么基金所指向的目标人群，会有或大或小的差别。对于基金公司来说，一个需要面对的问题是，如果利用好自己的主销售渠道的特点，这就成为你的优势；反之，它就成为掣肘。
“就公募基金而言，主要是对渠道特点进行定位。在县域级城市，对于农行来说，它与工行、建行的区别不是特别明显，局部实力也不弱于工行和建行。”中邮基金营销部总经理张钧涛对《第一财经日报》表示，“而在县域级城市，邮储的渠道优势就较明显了。其网点众多，主要分布在二线城市、县级城市。”
正因为“渠道优势”的原因，小城市、农村市场的销售方面，中邮基金领先不少其他大型基金公司。
“基金的销售主要是跟渠道走。因为与邮储的关系，所以中邮基金在农村市场的销售良好。其他基金限于渠道问题，想覆盖也覆盖不了。”北京一位基金公司高管表示。
中邮“近水楼台”
事实上，中邮基金在农村市场的销售方面，强势体现在县域级别的城市。
张钧涛表示，由于农行、邮储是中邮基金的主渠道，这客观上造成了中邮基金县域级城市客户较多的情况。但中邮基金也没有刻意去做农村市场，目前的主流方向仍是大中城市。但在县域级城市，中邮基金的优势确实存在。
“在县域级城市，邮储的主要对手是农商行、农行。但邮储的网点要多于农行，而很多农商行是不做基金代销的，那么，在这块市场邮储的优势就很明显了。”张均涛表示。
邮储这个近水楼台，让中邮基金确实尝到了甜头。
“我们没有具体统计，估计占县域市场基金总份额在百分之二三十的水平，而人数上就更多，超过60%。”张钧涛说，“以中邮核心成长股票型基金为例，当年该基金在这块市场销售火爆，最后系统已承受不了压力了，被迫停止募集。”
农村市场仍有待挖掘
据一位业内人士介绍，在农行、邮储销售做得不错的基金，除了中邮基金之外，还有如景顺长城、大成等，而县域级城市有一定占有量的基金，则有中欧等。
不过，张钧涛也表示，县域级城市的市场想做深，要比大中城市难。其主要原因在于，基金理财的投资者认识水平不一样。
“基金公司在大中城市的投资者教育要做得更充分一点，所以，不少投资者在行情不好时，不会‘怪罪’基金管理者。但不少县域级城市的投资者对基金本身的特点了解不多，主要就是盯着收益率，一旦发生亏损，就会不满意。”一位业内人士说。
前述北京基金公司高管也表示，农村市场的潜力是不小的，但是对大多数基金公司来说，确实都面临着渠道的问题。
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