| 来源： |
上海证券报 |
发布时间： |
2010年06月28日 08:51 |
作者： |
周宏 |
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⊙本报记者 周宏
市场低迷的“危局”下，基金发行的机会在哪里？目前看，最好的答案是“差异化营销”。
中欧基金日前公告，公司旗下第6只基金――中欧沪深300指数增强型基金（LOF）于6月24日正式成立。该基金募集的净销售额为12.02亿元，有效认购户数为16112户。这个数字显然都超过了很多行业内人士的预期。因为，此前更好的市场位置、底子更厚的公司发行的指数化产品的规模也不过几个亿。
良好的结果来自于差异化的渠道策略和营销策略。中欧方面负责人自己也认为，在前期市场急跌，新基金发行整体低迷，中欧基金及时改变渠道策略，选择兴业银行成为中欧300的主渠道是本次募集成功的关键因素。
“与传统大行相比，在弱市下，中小银行的销售能力并没有明显劣势，相反还能有效避免同一渠道多只基金同时发行的局面，反而能为我们带来惊喜。中欧的沪深300指基是兴业银行今年首只托管基金，全行上下对此次发行高度重视，加上股东方国都证券以及建行、邮储银行等代销渠道的强力支持，在当前市场整体低迷之际，超过12亿元的结果已高于我们的预期。”
答案已经清楚了，在市场相对低迷的时候，主攻一些牛市中市场未及的中小银行渠道，充分获得渠道的认可，尽量多的动员其各方面的积极因素。于是在“大公司+大渠道”强强联手模式频频失利的时候，此次“中欧+兴业”并非强强联手的搭配，倒反而出现了良好的表现。套用句股市的说法，这是一种低预期下的“否极泰来”。
相反，前期强强联手、火爆发行的某些产品正在遭遇市场寒流。去年最旺的“大型银行营销大型基金公司的一线指数产品”这个模式，近期就遭到了不少压力。短期的业绩表现不好、历史上的过度营销引发的诚信质疑，乃至发行时点的些许失误，种种矛盾在不佳的业绩下齐齐暴露。虽然，还是有基金公司认为这可以看做是市场“时运不济”的偶然结果，但去年“极盛”的销售势头，导致今年市场压力也格外大，却也是情理之中的“盛极而衰”。
未来，这种差异化的机会还有没有？答案是很多，产品、组合、营销、甚至投资方向，差异性的策略仍然大有用武之地。而如何避免现在“差异化”的成功，未来异化成新的盛极而衰，则格外值得业内人士继续思索。
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