| 来源： |
第一财经日报 |
发布时间： |
2009年12月07日 08:57 |
作者： |
王艳伟 |
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王艳伟
在一线城市基金销售竞争已白热化的时候，基金业期待二线城市甚至农村市场成为未来基金销售新的增长点，但这无疑尚需时日。不过，未雨绸缪的基金公司已经开始重视那些在二线城市及农村有网点优势的销售渠道，如农行、邮储银行等。
农行、邮储网点优势明显
2007年上半年，基金在新疆、甘肃等地的销售之火热，让基金公司惊喜连连。对于当时的销售情景，华南某基金公司市场部副总至今记忆犹新。
“在没有派驻渠道经理、没有进行大力宣传、没有举办投资者见面会的情况下，我们一只基金的持续营销，甘肃省能获得与上海地区相当的销售，远远超过预期。”上述市场部副总认为，在二线城市的基金销售，重点倚靠的是在这些地区拥有大量网点的农行、邮储银行等渠道。
农行的销售能力在2007年就已突显出来。“我们公司并没有将农行作为重要的销售渠道来维护，从来没有在农行托管或主代销过基金，但是在2007年市场很火热的时候，在农行的基金销售量增加非常明显，比工行和建行的销量增长都高。”上述市场部副总如此表示。
事实上，在农行控股的基金公司农银汇理成立后，农行对其新基金的发行也做出不小贡献。在2008年市场极度低迷期，农银汇理行业成长以超过68亿的规模成立，令市场对农行刮目相看。
邮储的销售能力亦不容小觑。2006年，大成基金作为第一批与国家邮政局邮政储汇局（邮储银行2007年3月成立）进行代销合作的基金公司，发行了大成2020财富管理生命周期基金，取得了良好的发行成果。大成基金相关人士向记者表示，在首战告捷后，双方保持了良好的长期合作，邮储银行又先后代销了大成基金多只产品。目前，邮储银行已成为大成基金重要的合作伙伴之一。
大成基金认为，邮储银行的优势一方面是网点众多，销售网络庞大，另一方面则是在邮储的存款结构中，个人存款占绝大多数。这两方面优势共同促进了邮储银行基金代销业务的发展。
二线城市基金市场发展尚需时日
当然，从基金绝对销量来看，一线城市依然是基金销售的主要市场。尤其在经过2008年市场的大幅下跌后，一线城市基金销售已经开始升温，而二线城市的基金市场则增长较慢。在多数基金人士看来，二线城市的基金销售总是要慢半拍，这些地方的基金销售能否在短期内成为新的增长点，可能还需要进一步观察。
不过，大成基金认为，从未来3到5年着眼，随着中国经济的进一步发展，二线城市和农村市场的投资需求会有相对更快的增长。这就要求基金公司的“草根营销”更加深入，服务体系更加完善贴心。因此，也需要与像邮储银行这样具备网点优势的代销机构紧密合作，目前，大成基金非常重视双方在客户资源长期开发、销售人员交流培训等方面的合作，同时已经将销售工作重点从基金发行向持续营销转移。
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