| 来源： |
北京商报 |
发布时间： |
2009年08月14日 10:13 |
作者： |
崔吕萍 |
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“酒香不怕巷子深”这句话，根本就是买卖人对自己的心理宽慰。事实上，再好的产品如果没有销路，终将变成废品。新基金销售的原理也是如此。
银行遍布各大城市的分支行，是基金最好的销售渠道。但昂贵的渠道费用令基金咋舌，而这笔钱最终要从基民的兜里掏出来。
银行渠道
基金用钱铺就的黄金路
新基金销售之前，有两个环节至关重要。
一是在市场大背景下，是否要拜托“帮忙资金”给新基金助阵。一般情况下，在市场流动性非常不宽裕、证监会又严卡基金募集规模的背景下，“帮忙资金”的作用就非常大了，这些钱能够在短期内将没人买的新基金规模抬高到十几亿份甚至是几十亿份，然后在基金打开申赎时全部撤出，使基金回到注水前的规模。“帮忙资金”带走的不仅是基金“虚胖”的额度，还有资金总额0.5％。、1％。甚至是更高的好处费。
二是银行渠道的使用费。无论市场好坏，这笔钱基金公司都必须花。因为没有银行的帮助，仅凭基金公司网上直销或券商渠道，根本无法将新基金卖到规定的份额之上。
但在不同的银行，这笔钱花的有多有少。比如，基金圈内都了解，越是分支网点多的国有银行，想在他们的系统上销售基金，这笔手续费是高昂的。“如果我们得到的手续费不是最多的，请调至最多。”某国有银行渠道管理者的这句话，很多基金公司销售者都听说过。那么最多是多少？0.5％。是一个平均水平。就按这个平均水平来算，假设某银行代销新基金10亿份，基金公司募集10亿元，这中间有基金自身得到的管理费，为1.5％。，即150万元，给银行0.5％。的手续费，即50万元，剩下100万元才是基金公司的毛利润。如果在管理费提取比例不变的情况下，银行要求提高渠道费用，基金公司的利润将更低。即便如此，很多基金依然坚信，在银行渠道这条黄金铺成的路上，自己的基金能够募集成功，成为“下金蛋的母鸡”。
竞争激烈
银行抢夺中间业务收入
作为渠道的主人，银行向来不发愁没有客户盈门。从一个客观的角度看，银行众多网点在代销基金的过程中，前台人力、后台系统都付出了很多成本，这笔钱也只能由基金公司买单。
只不过，在中间业务扩大趋势明显的今天，银行们更愿意在代销渠道上多赚些费用，用以弥补其他业务上的利润低增长。而一家国有大型银行，一年间获得的基金代销费、托管费以及交易费动辄几十亿元，如此丰厚的利润，使得中间业务成为了银行盈利的重要利器。中间业务收入与营业收入之比也已经成为了衡量银行竞争力的重要数据之一。
这一点，现在就连外资银行也深有感触。最近，包括东亚、渣打等外资银行都表示希望开通基金代销渠道这一业务，事实上，从2007年外资银行获准本地注册法人银行至今，虽然先后获得理财产品以及个人存贷款业务的经营权，但始终没有拿到代销渠道的准入证。但在高额收益的驱使下，外资银行已决心分食渠道“蛋糕”。
不过，由于网点数量不足，外资银行即便开通此项业务，也未必能够马上获利。但银行间中间业务收入的争夺大战，将不可避免地拉开序幕。
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