抓住产权市场的长尾 2011年04月11日 10:41 李长强 □李长强 　2004年，美国《连线》杂志主编克里斯·安德森提出改变企业原有营销模式的长尾理论，认为随着网络技术的发展，由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。那条代表“冷门商品”经常为人遗忘的长尾产生的总体效益，甚至会超过传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部。 　以长尾理论来看产权市场，会发现产权交易就是非常典型的长尾市场，业务明显集中在曲线的头部，少量的大客户，带来绝对大比例的业务收入。而之所以选择头部业务，本质是由于产权交易的成本决定，只有这样选择才能保证产权交易机构取得比较好的收益。现在监管部门大力提倡建立多层次的资本市场，也只是将市场曲线进行了细分，在各细分的市场中，资本的流动仍会集中于各细分市场的头部区域。 　信息稀缺和交易成本的存在，使得产权交易所为代表的市场业态有存在的理由，因为交易所就是汇集信息和解决信息不对称的场所，以降低双方的交易成本。传统的证券交易所是通过产品标准化和信息公开的方式，来降低交易成本。在目前的政策下，产权交易所可能还无法复制这样的模式。 　目前，长尾理论的应用从互联网以及娱乐媒体产业，已经扩展到商品及生产资料的领域。例如，企业和个人通过阿里巴巴和淘宝等网络平台可以很好地解决原材料采购和商品销售。那么，长尾市场有没有可能扩展到交易情景更复杂的资本市场呢？笔者认为答案是肯定的。 　长尾市场不是由信息技术创造出来，是由于信息及互联网技术的发展，使得人们可以低成本地处理海量信息，大幅度降低了市场活动中的交易成本，改变了商业运营的业务模式，从而大大推动长尾市场的发展。 　为使产权交易能够适应长尾市场，产权交易机构必须建立一个适当的系统来解决交易中的信息处理问题。面对数量巨大的市场客户，这样的系统应该是可开放、可扩展的交易管理系统。区别于传统的产权交易系统，基于长尾市场的交易系统，重点是解决信息聚集和信息筛选。所谓的信息聚集，就是将市场零星的有效需求汇集起来，通过量的积累，生成一个巨大的供需市场。所谓的信息筛选，在长尾市场中，充满了众多的无效信息和噪音，如果不能有效地进行筛选，参与者就无法从市场中得到想要的资本与服务。 　交易所及其会员对市场的渗透力都有很大的局限性。资本市场中存在着大量的需求，如果想让这些需求能转化为产权交易平台上的有效信息，开放的平台系统是基础。但让一个有交易需求的客户进入产权平台交易并不是一件容易的事情。信息聚集系统的接入点设计，可以考虑引入做市商制度，也可以与政府部门、行业协会、中介机构合作。最有可能、也最符合互联网精神的设想是，与财务软件公司合作，增加客户端的模块设计，将企业需求直接连接到产权交易所的系统之中。 　同时，还应该精心设计信息筛选系统。客户的分类和评级制度能在一定程度上为海量信息进行分类。但显然，仅做到这些是不够的，还应该高度重视客户关系管理的重要性，分析客户的需求，系统能主动挑选一些最有价值的信息，推送到客户的面前，以满足客户投资及融资的需求。在网络时代，一般信息的获取成本是低廉、免费的，而经过定制的信息往往是昂贵的，故长尾市场的商业模式往往与传统商业模式有很大差异。去年11月22日，金马甲推出免费尽职调查报告服务，就是对新收费模式的尝试。 　从产权交易的过程，我们会发现，所有产权交易的流程是类似的，差异在于交易的对象不同，这就为设计与建立一个统一的交易平台系统提供了可能。不停止地寻找“奶酪”，探索新的业务模式是所有产权人共同的追求，而从互联网行业的发展来看，赢长尾者自然赢未来。(中国证券报)